Работа с маркетплейсами: как выбрать площадку и с чего начать продажи | Статья

Что такое маркетплейс и как на нем продавать – «сбербанк»

“яндекс.маркет”

Краткие условия сотрудничества:

• размер комиссии. Для товара любой категории и стоимости партнёры платят 2% от цены. Отдельно продавец оплачивает комиссию за эквайринг и логистические операции;
• нужна регистрация в качестве ИП или юридического лица;
• Яндекс.Маркет развивает два новых формата доставки, которые пока работают в пилотном режиме: 1. Доставка по клику (доступна в Москве, Спб, Нижнем Новгороде). Покупатель может заранее сделать заказ на Маркете с доставкой в ближайшую Яндекс.Лавку, а оттуда в любой момент вызвать курьера. 2. Экспресс-доставка (сейчас доступен в Москве, Спб, Екатеринбурге, Казани). Водитель Яндекс Go забирает заказ прямо со склада магазина и везет его напрямую покупателю. Благодаря этому доставка занимает от 20 минут до 2 часов;
• можно продавать любые товары.

Товары массового повседневного спроса

Предметы первой необходимости будут нужны всегда. Единственная разница в том, что раньше потребители покупали их в обычных супермаркетах, а сегодня все чаще заказывают в онлайн. Карантинный режим и связанные с ним ограничения вносят свои коррективы в спрос на интернет-площадках. Из ранее невостребованных продукты из этой категории постепенно перемещаются в топовые позиции.

Это то, что используется каждый день:

• зубные пасты/щетки и другие предметы личной гигиены;
• бытовая химия – средства для мытья посуды, стирки, чистки сантехники и прочих поверхностей в доме;
• бумажные полотенца, туалетная бумага;
• дезинфицирующие средства;
• маски, в том числе и тканевые, с яркими принтами.

. Косметика и парфюмерия

За последний год продажи косметики выросли в объемах на 30%. Категория товаров для красоты демонстрирует стабильный рост на маркетплейсах. Предполагается, что она не сбавит оборотов и в дальнейшем.

Что будут покупать:

• уходовую косметику;
• разнообразные многофункциональные средства;
• тональные основы;
• хайлайтеры;
• помады;
• тени;
• туши;
• румяна;
• карандаши для глаз/бровей/ресниц.

Отдельно следует отметить корейскую косметику, которая хорошо привлекает покупателей благодаря эффективности, натуральному составу и доступным ценам.

Особенно хорошо линейки бьюти-товаров продаются на Wildberries и Ozon.

Кроме указанных выше категорий, стоит рассматривать зоотовары, аксессуары и запчасти для автомобилей, товары интимного характера. К тому же, можно успешно продавать медицинские изделия, для которых не нужна специальная лицензия. Это разные безрецептурные препараты, термометры и пульсоксиметры, БАДы и витаминные комплексы для укрепления иммунитета.

Еще очень популярны продукты для здорового питания. Они не относятся к скоропортящимся, поэтому не вызывают особых неудобств при хранении и транспортировке. В числе любимых продуктов ЗОЖников – цельнозерновые, бобовые, сухофрукты, орехи, суперфуды, натуральные сладости.

Fashion сегмент

С учетом текущей ситуации в мире эта категория значительно усилила позиции в e-commerce. Потребители активно переходят на покупки в онлайн режиме: так безопаснее, выгоднее и выбор гораздо больше. Многие оценили возможность быстрой доставки курьером к дверям, примерки на дому.

Что покупают на маркетплейсах:

• мужскую, женскую и детскую одежду – разных стилей, сезонную, домашнюю, повседневную, праздничную;
• обувь – классические модели, стильные и яркие молодежные варианты;
• сумки – оверсайз, плетеные, с геометрическими формами, крупные клатчи, сумочки с цепью, структурированные округлые модели;
• аксессуары – кошельки, платки, ремешки, перчатки, головные уборы, модная бижутерия.

Если говорить о конкретных товарах, в нише пользуются спросом качественные футболки с интересными надписями, худи, джинсы, трикотажные пижамы, вещи из эко-кожи. Также хорошо покупают сумки-шопперы с различными формами, цветами и принтами.

Hand Made

Предметы ручной работы – тоже довольно востребованный сегмент. Они сильно отличаются от фабричных, имеют уникальный неповторимый дизайн.

Чем конкретно интересуются люди:

Если создавать что-то действительно интересное, покупатели точно найдутся. Главное – качественные материалы, филигранное исполнение, красивая упаковка. Чаще всего такие изделия покупают в качестве подарков.

4 главные ошибки в торговле через маркетплейс

При продаже товаров на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:

При этом неважно, где вы продаете: в интернет-магазине, на маркетплейсе, в соцсетях или даже на розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть удобные мобильные приложения, и все процессы и данные всегда у вас в кармане. Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно!

Предметы для хобби, творчества и досуга

Это конкурентная, но очень перспективная ниша. За последний год товары из категории «Хобби» на маркетплейсах стали покупать в 5 раз чаще.

Какие позиции лидируют:

• книги – по тематике IT, ЗОЖ, психологии, бизнесу, личностному развитию;
• детские и взрослые наборы для творчества;
• робототехника;
• товары для летнего досуга – ролики, скейтборды, велосипеды, палатки, удочки, аксессуары для рыбалки, наборы для пикника;
• для зимнего досуга – санки, снежколепы, коньки, ледянки, лыжи;
• всевозможные игры в дорогу;
• наборы для шитья, вышивки;
• живописи и раскраски по номерам, мозаики.

Техника и электроника

С 2020 года на рынке наблюдается повышенный спрос на различную технику:

• мелкие кухонные гаджеты – блендеры, кофеварки, мультиварки, вафельницы;
• домашняя техника – увлажнители и обеззараживатели воздуха, TV, кинотеатры;
• умные часы;
• беспроводные колонки;
• товары для гейминга – приставки, микрофоны, наушники;
• видеокарты, процессоры, мыши, клавиатуры и прочие компьютерные аксессуары и комплектующие;
• телефоны и планшеты.

В этой категории важно отслеживать актуальные тренды и ориентироваться на них при формировании ассортимента.

Мелочевка для дома

Предметы для уборки, декора и обустройства дома – одна из самых популярных категорий в сфере электронной коммерции. Позиции из этой ниши хорошо покупают, в том числе и на маркетплейсах.

Что в ТОПе:

• удобные решения для уборки – швабры с насадками, бамбуковые салфетки, тряпки из микрофибры и прочее;
• домашний текстиль – занавески, постельное белье, пледы, подушки, кухонные полотенца;
• посуда – бокалы, тарелки, чашки, столовые приборы, подарочные наборы;
• предметы для декора – вазы, свечи, часы, картины;
• обустройство дома – бельевые корзины, полки, крючки, органайзеры, придверные коврики и так далее.

Спорттовары

Спрос на спортивные товары резко подпрыгнул вверх, когда все были вынуждены сидеть дома из-за пандемии. И хоть сейчас большинство фитнес-центров вернулись в прежний режим работы, многие все-таки предпочитают тренироваться дома.

Для домашних занятий покупают:

• спортивную одежду;
• гантели;
• резинки;
• коврики;
• беговые дорожки;
• всевозможные тренажеры;
• шведские стенки;
• прочий спортивный инвентарь.

Детские товары

Продукция для детей – особо ходовая категория практически на любых онлайн-площадках. На маркетплейсах она не теряет позиций уже в течение нескольких лет.

Больше и чаще всего покупают:

• конструкторы;
• детские коврики;
• обучающие и развивающие игры;
• игрушки для песочницы;
• товары для новорожденных;
• электромобили, беговелы, велосипеды;
• куклы, машинки.

Приспособления для удаленной учебы и работы

В 2020 году многим пришлось работать и учиться удаленно. Поскольку, предположительно, эта тенденция сохранится и далее, на рынке будут востребованы средства, которые помогают обеспечить качественную удаленную связь. Также маркетологи прогнозируют активные продажи различных вспомогательных инструментов.

В первую очередь это:

• ПК, ноутбуки и нетбуки;
• веб-камеры;
• микрофоны;
• кольцевые лампы;
• канцелярия;
• удобный рабочий стол и кресло.

Cdek.market

Краткие условия сотрудничества:

Lamoda

Краткие условия сотрудничества:

Вы можете выбрать для сотрудничества одну или несколько площадок. Все зависит от специфики работы интернет-магазина, технических возможностей и соответствия стандартам маркетплейса. Начните прямо сейчас и выведите бизнес на новый уровень. Успехов в продвижении!

Wildberries

Краткие условия сотрудничества:

Анализ общих трендов

Количество проданных товаров и продукты, которые показали наибольшую эффективность за последние дни — ключ к пониманию интересов целевой аудитории. К ним клиенты проявляют повышенный интерес и анализируют условия покупки у разных продавцов.

Если вовремя заметить тренд, который вот-вот перерастёт в скачок спроса, можно хорошо заработать. Иногда даже экономия в 10 рублей может оказаться решающей для клиентов. А если заранее договориться с поставщиком и получить выгодную цену, можно сделать клиентам ещё более привлекательное предложение.

Анализ ситуации на конкретном маркетплейсе

Обычно продавцы делают фокус на конкретной площадке и лишают себя возможности заработать больше благодаря активному развитию бренда на нескольких маркетплейсах. Они не видят потенциал одновременного развития и могут долго топтаться на одном уровне.

Ситуация на каждом маркетплейсе может сильно отличаться. Например, в августе 2021 года на Wildberries полился поток негатива из-за комиссий при обработке платежей. От этого выиграли другие маркетплейсы и продавцы, которые работали не только на Вайлдберриз.

К примеру, если пижамы плохо продаются на Озоне и продавец просто увеличивает количество товаров — это проигрышная стратегия. Можно проанализировать ситуацию на других площадках и заключить с ними партнёрское соглашение когда будет уверенность в положительном результате.

Такой подход позволит снизить зависимость от одной площадки и оперативно реагировать на изменение покупательского спроса. Если пижамы плохо продаются на Wildberries, Яндекс.Маркет или «Беру» могут дать совсем другой результат.

Анализ эффективности конкретного товара

Ещё одна полезная задача, с которой легко справляются сервисы аналитики — анализ продукта. Продавец может собрать базовую информацию самостоятельно, но если товар продаётся в тысячах магазинов маркетплейса, объем информации будет очень большим.

Поэтому лучше воспользоваться сервисами, которые позволяют забыть о рутине и за небольшие деньги предоставляют доступ к полезной информации. Платформы аналитики покажут, насколько высокая конкуренция по конкретному товару и на что стоит обратить внимание.

К примеру, сервис может назвать среднюю цену продажи товара и покажет недостатки, которые пользователи указывают в отзывах. Этих данных будет достаточно, чтобы составить стратегию работы.

Выборка популярных брендов

В карточке товара маркетплейса всегда есть информация о производителе. Потенциальные клиенты часто обращают внимание на название компании, которая изготовил данный товар или целенаправленно ищут её продукты.

Количество продаж товаров определенного бренда меняется в зависимости от ситуации на рынке. К примеру, осенью традиционно начинает повышаться спрос на тёплую одежду и обувь для детей.

Если продавец оперативно замечает изменения в товарах повышенного спроса, он может подготовить торговое предложение для целевой аудитории. И заработать на сезонных колебаниях.

Документооборот при торговле через маркетплейс

Крупнейшие игроки на этом рынке — Ozon и Wildberries — взаимодействуют с продавцами только через ЭДО. Разница между ними в том, что Ozon работает через сторонних операторов ЭДО, а на Wildberries в 2020 году начал действовать специальный портал поставщиков.

1. Бизнесмен формирует в личном кабинете на портале поставщиков транспортную накладную на партию товара и затем отправляет товар на склад маркетплейса.
2. Маркетплейс направляет поставщику также через личный кабинет акт приёмки товара в течение трёх дней после получения.
3. Каждую неделю Wildberries направляет продавцу через портал электронный отчёт о продажах. В этом документе также содержатся сведения о комиссии маркетплейса.

Для работы с маркетплейсами удобно использовать интернет-бухгалтерию «Моё Дело». Сервис позволяет вести учёт товаров, оформлять отгрузочные документы, контролировать оплату, формировать различные аналитические отчёты. Важное преимущество интернет-бухгалтерии «Моё Дело» — открытое API. Это значит, что сервис умеет автоматически обмениваться данными с информационными системами маркетплейсов. Уже поддерживается интеграция с Ozon, Wildberries, Lamoda и Yandex Market.

И еще раз, но на примере

Чтобы сравнить комиссии сервисов, мы представили, что хотим продать джинсы за 3000 Р, и посчитали, сколько заберет каждый маркетплейс.

Как аналитика помогает увеличить оборот

Многие продавцы, которые ведут активную работу с маркетплейсами, не уделяют достаточно внимания аналитике. Они смотрят только на оборот, количество отзывов и следят за тем, чтобы расходы не повысились до критического уровня.

Проблема подхода в том, что повысить количество продаж без постоянного мониторинга аналитики не получится. Если продавец не следит за трендами конкретной площадки, на которой он активно работает, он не сможет использовать её потенциал на 100%.

Опытные селлеры знают, что за счёт аналитики можно увеличить количество заказов в несколько раз. И заработать гораздо больше при тех же затратах. Потому что аналитика показывает неочевидные точки роста и даёт много ценных данных.

Многие маркетплейсы предоставляют инструменты аналитики в личном кабинете продавца. Они показывают полную картину эффективности работы и даже дают советы о том, как улучшить ситуацию.

Но этих цифр и рекомендаций мало, чтобы выйти на новый уровень продаж и закрепить его на постоянной основе. Поэтому без сторонних аналитических инструментов обойтись не получится. Они показывают картину целиком, а не в разрезе конкретного магазина.

Аналитика — самый короткий путь к пониманию текущей ситуации на торговой площадке. К примеру, если сейчас большинство клиентов заинтересованы в кроссовках ручной работы, продавец должен об этом знать.

Не стоит считать аналитику волшебным инструментом, который позволит за один день увеличить оборот в 1000 раз. Сервисы всего лишь предоставляют доступ к цифрам, а эффективность работы с ними зависит от подхода онлайн-предпринимателя.

Инструменты аналитики можно сравнить с навигатором по незнакомой местности. Водитель анализирует маршрут и заранее знает, что на некоторых участках трассы его ждут неприятности. Но доедет он до конечной точки или нет, заранее неизвестно.

Возможности сервисов аналитики примерно одинаковые, но условия работы на разных платформах сильно отличаются. Например, одни сервисы дают бесплатный тестовый период, а другие предоставляют доступ в личный кабинет после оплаты тарифного плана.

Главное преимущество сервисов в том, что они могут показывать данные, которые продавец не найдёт в открытом доступе. Платформы аналитики обрабатывают большое количество страниц, собирают информацию и анализируют её. А пользователь на выходе получает красивые графики и ценные советы.

Аналитика — не готовое руководство к действиям, а лишь полезная информация, которую можно использовать для повышения эффективности работы бизнеса. Некоторые предприниматели постоянно смотрят на цифры в отчётах и никак с ними не взаимодействуют.

Инструменты аналитики помогает увеличивать продажи и оборот потому что:

• продавец видит картину целиком;
• маркетплейсы предоставляют ограниченное количество информации;
• это ключ к пониманию потребностей аудитории;
• можно анализировать деятельность конкурентов.

Некоторые платформы работают только на базе данных, которые пользователь загружает в систему. Они делают рутинную работу и предоставляют клиенту готовый результат. Такие сервисы тоже полезны для понимания ситуации, но этих данных недостаточно для успешной работы.

Поэтому необходимо уделить больше внимания инструментам, которые предоставляют собственные данные. В статье об аналитике продаж на маркетплейсах мы собрали популярные и полезные сервисы, которые пригодятся каждому селлеру.

Продавцам, которые хотят добиться успеха на маркетплейсах, необходимо собрать как можно больше полезных данных. И не просто сложить отчёты в папку на рабочем столе, а внимательно проанализировать их, выделить интересные детали и провести дополнительный анализ.

Как выбрать самый прибыльный товар?

Для этого можно взять несколько проверенных методов:

Как отражать в бухучёте расчёты по агентскому договору

При любом варианте агентского договора товар фактически реализует сам продавец за свой счёт, а маркетплейс лишь занимается посредничеством. Поэтому, у продавца будут стандартные проводки по реализации. Разница с продажей напрямую будет только в том, что после передачи товара продавцом на склад маркетплейса и до момента реализации его себестоимость будет отражаться на счете 45 «Товары отгруженные».

Пример 1.

Продавец и маркетплейс используют общую систему налогообложения (ОСНО). Цена товара —120 рублей с НДС, себестоимость — 50 рублей, комиссия маркетплейса — 10 %.

Дт 45 Кт 41 50 руб. — товар передан маркетплейсу для последующей реализации по себестоимости без НДС;

Дт 62 Кт 90 120 руб. — начислена выручка от реализации товара на основании отчёта маркетплейса;

Дт 90 Кт 45 50 руб. — списана себестоимость проданного товара;

Дт 90 Кт 68 20 руб. — начислен НДС, так как продавец использует ОСНО.

Расчёты с маркетплейсом по перечислению денег за товары и вознаграждению за посредничество ведется через счёт 76. Чтобы разделить разные виды платежей, лучше открыть отдельные субсчета, например:

• 76.1 — «Расчёты с агентом за товары».
• 76.2 — «Расчёты с агентом по вознаграждению».

Тогда проводки в нашем примере будут такими:

Дт 76.1 Кт 62 120 руб. — начислена задолженность агента по перечислению выручки, поступившей от покупателей;

Дт 51 Кт 76.1 120 руб. — агент перевёл деньги продавцу;

Дт 44 Кт 76.2 10 руб. — начислено вознаграждение маркетплейса;

Дт 19 Кт 76.2 2 руб. — входной НДС у продавца с вознаграждения агента;

Дт 76.2 Кт 51 12 руб. — перечислено вознаграждение агенту.

Если маркетплейс сразу удерживает свое вознаграждение при переводе средств продавцу, то проводки по расчётам с агентом изменятся:

Дт 51 Кт 76.1 108 руб. — агент перевёл деньги продавцу за вычетом вознаграждения.

Дт 76.2 Кт 76.1 12 руб. — проведён взаимозачёт.

Как продавать без интернет-магазина: выбор маркетплейса

Чек-лист по выбору площадки — условия, на которые надо обратить внимание:

Какие задачи закрывают сервисы аналитики

Мы уже частично ответили на этот вопрос, но чтобы онлайн-предприниматели получили больше полезной информации, разберёмся в нём более предметно. И расскажем, какие проблемы помогают решать сервисы аналитики.

Внутренняя статистика из личного кабинета продавца на маркетплейсе тоже содержит много ценной информации, но не все площадки предоставляют полезные советы для роста продаж и дают аналитику по конкурентам.

Какие системы налогообложения подходят для торговли через маркетплейс

Торговать на патенте через маркетплейсы нельзя, потому что интернет-торговля не относится к рознице в целях применения ПСН (пп. 1 п. 3 ст. 346.43 НК РФ). ОСНО и УСН применять можно.

Некоторые площадки, например Wildberries, также сотрудничают и с самозанятыми. Но самозанятые не могут торговать чужими товарами и нанимать работников. Торговля через маркетплейсы доступна для самозанятых, которые продают изделия собственного производства и не зарабатывают больше 2,4 млн руб. в год.

Кто выдаёт чеки покупателям

Этот момент в законодательстве прямо не урегулирован. Раньше Минфин разъяснял, что если агент действует от имени и за счёт принципала, то чеки должен выдавать сам принципал (письмо от 26.06.2021 № 03-01-15/39999). Однако в 2020 году финансовое ведомство изменило свою позицию.

В последнем разъяснении Минфина указано, что если агент выдал чек, то поставщик товаров не должен применять контрольно-кассовую технику (письмо от 27.05.2020 № 03-01-15/44636). Никаких условий, связанных с тем, от чьего имени действует агент, это письмо не содержит. Поэтому на сегодня при продаже товаров по агентскому договору чеки покупателям в любом случае должен выдавать маркетплейс.

Налоговый учёт расчётов с маркетплейсами при осно

При общей системе налогообложения доходы юридических лиц облагаются налогом на прибыль. Если же ОСНО использует предприниматель, то он должен платить НДФЛ. Также бизнесмены на ОСНО, вне зависимости от организационно-правовой формы, платят НДС.

Пример 2.

Воспользуемся условиями примера 1. Торговая компания на ОСНО купила товар за 60 рублей с НДС и продала его через маркетплейс за 120 рублей с НДС. Маркетплейс удержал комиссию 10%.

Начисленный НДС с реализации:

НДСн = 120 / 120 % х 20 % = 20 руб.

НДС к возмещению со стоимости закупа товара:

НДСз = 60 / 120 % х 20 % = 10 руб.

НДС к возмещению с комиссии маркетплейса:

НДСк = 12 / 120 % х 20 % = 2 руб.

НДС к уплате по сделке:

НДСу = НДСн – НДСз – НДСк = 20 – 10 – 2 = 8 руб.

Выручка без НДС для налога на прибыль:

В = 120 – 20 = 100 руб.

Стоимость закупа товара без НДС:

З = 60 – 10 = 50 руб.

Комиссия маркетплейса без НДС:

К = 12 – 2 = 10 руб.

База для налога на прибыль:

Б = В – З – К = 100 – 50 – 10 = 40 руб.

Налог на прибыль по сделке:

НП = 40 х 20 % = 8 руб.

Общая налоговая нагрузка по сделке для компании на ОСНО составит:

ННк = НДС НП = 8 8 = 16 руб.

Для ИП принцип расчёта будет в целом таким же. Разница только в том, что предприниматель платит вместо налога на прибыль НДФЛ по ставке 13 %. Поэтому его налоговая нагрузка будет меньше:

ННип = НДС НДФЛ = 8 40 х 13 % = 13,2 руб.

Налоговый учёт расчётов с маркетплейсами при усн

При УСН доходы и расходы нужно учитывать кассовым методом — в момент поступления денег на счёт или их списания. Если маркетплейс сразу удерживает своё вознаграждение при перечислении выручки, распространённая бухгалтерская ошибка — признавать в качестве дохода только сумму, поступившую от маркетплейса за вычетом комиссии. Это неверно: продавец получает доход не от маркетплейса, а от покупателей, а электронная площадка — лишь посредник. Поэтому доход при упрощёнке — это вся стоимость товара, перечисленная покупателем.

Пример 3.

Воспользуемся условиями примеров 1 и 2. При использовании объекта налогообложения «Доходы» налог считают с выручки:

УСНд = 120 х 6 % = 7,2 руб.

При объекте «Доходы минус расходы» из выручки нужно сначала вычесть доходы: закупочную цену товара и комиссию маркетплейса:

УСНдр = (120 – 60 – 12) х 15 % = 7,2 руб.

В нашем примере сумма налога при двух вариантах УСН совпала. Но это частный случай, так бывает не всегда. Если доля расходов получится выше — будет выгоднее использовать объект «Доходы минус расходы», а при снижении доли расходов лучше применять объект «Доходы».

Плюсы и минусы работы через маркетплейсы

Плюсы:

• выход на широкий рынок. Товары размещаются на известной и посещаемой площадке, что позволяет увеличить охват покупателей и выйти за пределы региона. Если маркетплейс работает с иностранными покупателями, то он, как правило, сам взаимодействует с банками по валютному контролю;
• не нужно тратить ресурсы на организацию процесса продаж. Если вы продаёте только через маркетплейс, можно обойтись без своего сайта, складов, логистики, кассового аппарата. Доставляет товар покупателям тоже маркетплейс;
• полезная аналитика. Бизнесмен может легко получить информацию о продажах в личном кабинете. Например, увидеть выручку в разрезе товарных групп или регионов, динамику по периодам и т.п.

Минусы:

• высокая конкуренция. Чем известнее торговая площадка, тем больше будет на ней продавцов и тем труднее выделиться каждому из них. Покупатель не всегда обращает внимание на наименование продавца и считает, что купил товар просто «на Озоне»;
• комиссии за обслуживание. Маркетплейс берёт плату за посреднические услуги. Ставка комиссии может меняться и зависит от многих факторов. Например, на Wildberries в зависимости от товарной группы комиссия составляет от 5 % до 15 %. Минимальная 5 % комиссия предусмотрена, в частности, для электроники, строительных инструментов, спортивного питания и косметики. В таком же диапазоне 5-15 % установлена комисия и у другого крупнейшего российского маркетплейса — компании Ozon;
• нужно выполнять требования площадки по ценовой политике. Маркетплейсы регулярно организуют акции со скидками и могут прописать в договоре, что вы обязаны в них участвовать. Но даже если такого положения в договоре нет, площадка все равно найдет возможность заставить продавца сделать скидку. Например, будет показывать покупателям товары без скидок в последнюю очередь;
• нельзя повлиять на условия сотрудничества. Как правило, у маркетплейсов типовой договор, вы можете только присоединиться к нему, но не поменять. Причем площадка чаще всего имеет право в любой момент поменять условия в одностороннем порядке. Например, в оферте Wildberries указано, что маркетплейс имеет право в любой момент в одностороннем порядке внести изменения или дополнения в договор, разместив информацию об этом на своём портале. Если продавец передал товар Wildberries после публикации изменений, то считается, что он согласен с ними и с этого момента взаимодействие между сторонами договора будет проходить по новым правилам.

По какому договору работают маркетплейсы

Большинство маркетплейсов работают с поставщиками по агентским договорам (глава 52 ГК РФ). В рамках агентского договора агент за вознаграждение производит юридически значимые действия за счёт принципала.

Маркетплейс — это агент. Он рекламирует товары продавца — принципала, и затем организует их продажу: хранение на складе, доставку, приём денег, а в случае необходимости — возврат. За эти действия продавец уплачивает маркетплейсу комиссию.

В зависимости от условий договора агент может совершать сделки от своего имени — так работает Ozon, либо от имени продавца — такие условия предусмотрены в оферте Wildberries.

Подборка лучших товаров для маркетплейсов

На маркетплейсах можно продавать практически любые продукты, за исключением тех, которые попадают под запрет на реализацию через онлайн-ресурсы. Эти пункты указаны в Постановлении №612, регулирующем правила продажи дистанционным способом. Ограничения касаются алкоголя, медикаментов, наркотических и табачных изделий, ядов, психотропных веществ, оружия без лицензии, предметов оккультной тематики.

Также нужно учитывать специализацию самой площадки. К примеру, есть маркетплейсы, которые продают исключительно строительные материалы и товары для дома. Например, «Леруа Мерлен». Или специализируются на одежде и обуви. К таковым относится Lamoda. Существуют и более универсальные платформы, на которых присутствует множество разноплановых категорий.

Рассмотрим наиболее популярные категории, которые обычно хорошо продаются в онлайн-гипермаркетах.

Поиск трендовых категорий

В каждом интернет-магазине есть категории товаров, которые пользуются повышенным спросом. Периодически их список обновляется на фоне изменения предпочтений аудитории. И продавцу необходимо знать обо всех таких колебаниях.

Если селлер будет фокусировать внимание на продуктах, которые в данный момент мало кого интересуют, он вряд ли сможет увеличить продажи. Прибыль наоборот может снизиться из-за падения спроса.

Стоит периодически смотреть, какие категории сейчас в тренде и оперативно находить поставщиков, чтобы освоиться в сегменте, который в данный момент приносит больше всего прибыли. Эта стратегия показывает высокую эффективность в онлайн-ритейле.

Программа для учёта торговли через маркетплейсы

Не каждая учётная система подходит для работы с маркетплейсами. При торговле через маркетплейсы появляются дополнительные операции и документы, ведь нужно оформлять перемещение товаров со своего склада на склад маркетплейса, отражать в бухгалтерии отчёты посредника и учитывать полученные средства от комиссионера с выделением удержанной комиссии.

В интернет-бухгалтерии «Моё дело» разработан удобный функционал для торговли на маркетплейсах, который включает:

• учёт по агентской схеме;
• контроль остатков на складах;
• распознавание отчётов посредника.

Система поддерживает работу с Ozon, Wildberries, Lamoda и Yandex Market и не требует от пользователя обновлений и доработок — всё делается на нашей стороне. Для других маркетплейсов есть унифицированная форма для обмена данными через Excel.

Вот как это работает.

1. В разделе «Комиссионеры» вы вводите ИНН контрагента, через которого будут осуществляться продажи, а система автоматически создаёт его склад на счёте 45.
2. При перемещении товара на склад маркетплейса вы создаёте УПД с типом «Перемещение на склад комиссионера». После этого остатки товара уже отражаются на этом складе. Можно загрузить файл в формате Excel со списком перемещаемых товаров — и номенклатура заполнится автоматически.
3. После того, как товар продастся на маркетплейсе, скачиваете отчёт посредника и данные из него попадают в учётную систему.
4. После того, как маркетплейс перечислит на ваш счёт деньги за проданный товар — это автоматически отражается в системе.

Все данные о продажах через маркетплейс автоматически попадают в КУДиР и бухгалтерскую отчётность, учитываются при расчёте налога.

Советы по выбору сервиса для работы

Аналитические платформы помогают решать разные задачи, но каждая из них предоставляет определённый набор возможностей. И перед оформлением платного тарифа необходимо убедиться в том, что конкретного сервиса будет достаточно для получения ценных данных.

Мы подготовили рекомендации по выбору сервиса. Ориентируйтесь на них, чтобы не потратить деньги зря и получить информацию, которая необходима для повышения эффективности работы с маркетплейсами.

На что обратить внимание:

1. Доступные возможности. Если сервис не умеет анализировать эффективность работы соперников, он будет бесполезен для конкурентного анализа.
2. Стоимость подписки. Некоторые платформы предоставляют доступ к закрытым инструментам за 10-15 тысяч рублей. Если расходы на оплату подписки окупятся за счёт повышения прибыли, покупка тарифного плана будет целесообразна.
3. Наличие тестового периода. Большинство SaaS-сервисов предоставляют возможность оценить удобство перед оформлением подписки. Если аналитическая платформа даёт тестовый период — это аргумент для приобретения тарифного плана.
4. Доступные маркетплейсы. Если нужен доступ к данным по нескольким торговым площадкам, нет смысла покупать подписку на сервис аналитики, который собирает цифры по одному сайту.
5. Срок хранения данных. Некоторые маркетплейсы работают более 10 лет и важно, чтобы в аналитическом сервисе было как можно больше статистики.
6. Наличие службы поддержки. Желательно, чтобы запросы пользователей обрабатывались как можно быстрее.
7. Полезные материалы для обучения. Если в сервисе много внутренних инструментов по каждому из них должна быть подробная инструкция.

Работе с аналитикой стоит уделить достаточно внимания, потому что она помогает узнать предпочтения аудитории, найти трендовые товары и определить причины низкой эффективности магазина.

Пользоваться сторонними сервисами или нет — каждый предприниматель решает сам. Хотя очевидно, что внутренней аналитики маркетплейса недостаточно, чтобы увидеть картину целиком. Поэтому стоит обратить внимание на возможности аналитических платформ.

Если конкретный сервис не дал полезной информации для повышения продаж, стоит найти альтернативу. И периодически мониторить ситуацию в нише, чтобы не пропустить релиз новых сервисов, которые предоставляют больше возможностей за те же деньги.

Составление подробного отчёта по конкурентам

За деятельностью конкурентов необходимо следить на всех площадках, где предприниматель собирается начать работу или уже активно продаёт. Стратегия работы ключевых соперников даст много полезной информации, которую можно использовать для улучшения модели продаж.

Сервисы аналитики показывают подробную информацию об успехах конкретного продавца на выбранной площадке и фактически рассказывают, почему он заслужил доверие клиентов и какие товары у него продаются лучше всего.

Отдельного внимания заслуживает статистика топовых продавцов. Не все маркетплейсы дают такую информацию, а сервисы формируют рейтинг на основе собранных данных. И селлеры могут использовать их для анализа и изменения стратегии продаж.

Торговля через маркетплейс: как продвинуть товар

Работа с маркетплейсами освободит вас от многих забот, но продвигать свой собственный товар вам все равно придется самостоятельно. Хорошая новость: у площадок много встроенных маркетинговых инструментов.

Заключение

Маркетплейсы подходят не для всех товаров и магазинов. Прежде чем выходить на подобные платформы, необходимо анализировать рынок и текущую структуру покупательского спроса.

В первую очередь следует ориентироваться не на общие ниши, которых может быть десятки тысяч, а на конкретные позиции, выделенные путем анализа. Если конкретизировать товар, можно собрать минимально достаточный ассортимент, который будет приносить хорошую прибыль.

Зачастую основной оборот на маркетплейсах составляют категории одежды, товары для дома, техника и гаджеты, сумки и рюкзаки. Но спрос – штука довольно изменчивая. Поэтому нужно всегда учитывать индивидуальные факторы и специфику конкретной площадки.