1С:Дистрибьюция

Основная часть письма

Четко установленной и общепринятой формы для этого документа нет. Каждая организация самостоятельно решает, на какие моменты ей стоит сделать акцент. В основной части всего один обязательный элемент – факт самого приложения быть дилером. Остальные являются важными, но необязательными дополнениями к главной фразе. Доступный для скачивания образец письма о дилерстве в своей основной части содержит:

• Краткий рассказ о деятельности организации. Это должны быть основные данные: открытие, оборот, один-два факта. Ни одно должностное лицо не станет тратить время на ознакомление с детальной деятельностью компании, в сотрудничестве с которой оно не заинтересовано. Но даже если взаимный интерес есть, форма делового письма не предполагает пространных рассуждений, даже если они составлены на языке официального обращения.
• Собственно предложение стать дилером. По желанию – причина, которая подтолкнула сделать такое предложение. Например, ознакомление с деятельностью этой компании.
• Какие действия со стороны адресата должны способствовать положительному исходу дела, в каком формате будут обсуждаться условия и пр.

В завершении письма, в нижней части листа, располагаются дата подписания, должность, ФИО и подпись руководителя организации (либо другого лица, которое имеет на это право). По возможности – печать.

Удачно составленное письмо о дилерстве – яркое начало длительной и плодотворной совместной деятельности.

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане.

Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация. 

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов. 

Более 5000 наименований программных продуктов

В распространении программ других вендоров “1С” выступает в качестве официального дистрибьютора ПО Miсrosoft, Novell, Symantec, Intel и других
зарубежных фирм, является самым серьезным дистрибьютором продукции российских софтверных
компаний:

ПроМТ, ABBYY, Лаборатория Касперского, Доктор Веб, Бука, МедиаХауз, Руссобит-М и
более чем 100 других отечественных фирм, поддерживает самый большой в России склад по
отечественному софту, помогает партнерам в подсчете цен, подборе оптимальных предложений
для клиента, поставляет именные и редкие позиции под заказ.

Продукты фирм Panda Software, Лаборатории Касперского и Доктор Веб собираются на
производстве фирмы “1С”, что обеспечивает быстрое выполнение заказов, поддержание стабильного
складского запаса и поставку самых последних версий и релизов.

С 2004 года фирма “1С” предлагает новый способ сотрудничества с разработчиками делового
ПО – издание популярных продуктов под новой маркой “1С:Дистрибьюция”. Издания 1С:Дистрибьюция – это качественно новый шаг – от простой перепродажи к совместным проектам:

• Единый элемент оформления для всех проектов.
• Единая, узнаваемая и централизованно продвигаемая торговая марка способствует продвижению всех
  издаваемых под ней программных продуктов.
• Выгодно вендорам – могут сконцентрироваться на создании, развитии и поддержке продуктов.

Издание,
производство, поставку и продвижение берет на себя фирма “1С”. Распространение через самую широкую
партнерскую сеть фирмы “1С”.

• Выгодно нашим партнерам – популярные эксклюзивные продукты по доступным ценам, выгодные и стабильные
  условия поставки.
• Выгодно пользователям – доступность продуктов под маркой “1С:Дистрибьюция” во всех регионах, наличие
  широкой линейки продуктов для всех категорий пользователей, гарантия, что под данной маркой выпускается
  популярный, качественный, лицензионный софт.

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет. Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн.

Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов.

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки. 

Виды писем о лидерстве

Есть два принципиально разных вида писем о дилерстве:

• Письмо как договор сотрудничества. Оно включает в себя предмет договора, статус дилера, описание территории, организации торговли и прочее. То есть, по сути, является соглашением о дилерстве.
• Письмо о дилерстве как предложение. Это часть деловой переписки. Возможно, такой документ рассылается массово для привлечения новых, заинтересованных возможностью сотрудничества компаний.

Первая бумага подразумевает прошедшие переговоры, обсуждение нюансов, возможность внесения корректировки. Да и называть его письмом будет не совсем правильно с юридической точки зрения, поэтому рассмотрим подробнее второй вариант.

Значение дилера

Дилером в официальных кругах называется организация, которая берет у поставщика товар крупным оптом, а продает в розницу или мелким оптом. Некоторые крупные компании для своих дилеров создают специальные комфортные условия. Это могут быть подбор помещений для начала работы, организация транспортировки, рекламные компании и проч.

Суть в том, что дилерство обычно бывает выгодно обеим сторонам, и рассылать письма о дилерстве может любая компания, которая обладает правом заключать соглашения такого типа.

Есть еще дилеры, которые осуществляют торговлю на рынке ценных бумаг, а также раздающие в покере. Но речь совсем не о них.

Изменения в законодательстве об электронной подписи

В декабре 2021 года федеральным законом №476-ФЗ  были внесены изменения в основополагающий закон об электронной подписи №63-ФЗ. Эти изменения вступают в силу постепенно и один из  заключительных этапов перехода на новые правила ждёт нас с 1 января 2022 года.

Изменения связаны с усилением требований к аккредитации удостоверяющих центров (далее — УЦ) ввиду увеличения случаев мошенничества в сфере электронной подписи. Коммерческие УЦ, количество которых до нововведений составляло более 500 штук, выдавали подписи с нарушениями (не проводили идентификацию владельца сертификата, действовали без необходимых оригиналов документов, допускали компрометацию ключей) и наносили тем самым серьезный ущерб российским компаниям.

• В первую очередь убрали возможность вручения КЭП доверенному лицу, теперь необходима идентификация самого Владельца КЭП

• Следующим шагом, с 1 июля 2020 года, ужесточили условия работы и требования к УЦ для получения аккредитации

• Третий этап начался с 01 января 2021 года, когда ввели 2-х этапный процесс аккредитации УЦ и оценку репутации руководителя

Реформа должна повысить порог входа в отрасль и сократить незаконные виды манипуляций с подписями, т.к. ответственность за нарушение была увеличена и даже введена уголовная ответственность. Утвержденный перечень аккредитованных по новому стандарту УЦ (далее – АУЦ) опубликован на сайте Министерства цифрового развития.

! СберКорус (юр. КОРУС Консалтинг СНГ) является одним из крупнейших АУЦ и подтвердил соответствие новым требованиям 63-ФЗ, что позволяет выдавать электронные подписи физлицам, сотрудникам и руководителям организаций (ЮЛ и ИП).

Регулятор также решил, что выдачу КЭП для руководителей юрлиц и ИП с 01 января 2022 года будет осуществлять только УЦ ФНС России. Появилось понятие «доверенное лицо УЦ ФНС» и установились требования для получения такого статуса. По сути, доверенные лица выбираются из перечня АУЦ путем проверок на соответствие ещё более жестким требованиям и являются официальными «помощниками» УЦ ФНС. С официальным перечнем доверенных лиц УЦ ФНС можно ознакомиться на сайте налоговой инспекции.

! ПАО Сбербанк является первым доверенным лицом и может принимать заявления, идентифицировать пользователей и выдавать сертификаты от имени УЦ ФНС России.

В период с 1 июля 2021 года, параллельно процессу переаккредитации УЦ, у пользователей появилось много вопросов по действию уже выданных сертификатов. Коротко объясним порядок тремя ключевыми условиями:

• Если сертификат выдан АУЦ СберКорус (или иным аккредитованным по новым правилам УЦ) — он продолжает действовать до конца срока, на который выдан

• Если сертификат выдан УЦ, который не прошел переаккредитацию — такая КЭП действительна не более чем до 1 января 2022 года

• Сертификаты, полученные в срок с 1 июля 2021 года по 1 января 2022 года у УЦ, аккредитованных по старым требованиям, признаются недействительными и подлежат срочной замене.

Как подписывать документы в «сберподпись про»?

1. В сервисе «Документооборот» выберите «Подписать» в строке нужного документа

2. Перейдите в приложение «СберПодпись Про» и нажмите в нижней части экрана иконку «Документы»

3. Введите пин-код и нажмите «Подтвердить». Если нужно отклонить все документы пакете, нажмите «Отказать»

Подробные текстовые и видео-инструкции по работе с приложением СберПодпись Про можно изучить по ссылке.

Комплексное решение от сберкорус

СберКорус находится в авангарде тенденций цифровизации экономики и в свете предстоящих изменений представляет клиентам передовой сервис подписания документов с помощью смартфона — приложение «СберПодпись Про», соответствующее требованиям регулятора по использованию ключей электронной подписи.

Инновация связана с местом хранения закрытых ключей для формирования и использования КЭП. Теперь они хранятся не на аппаратных носителях, которые пользователи должны бережно хранить и постоянно иметь при себе (usb-токены, смарт-карты и пр.), а в приложении мобильного телефона пользователя.

! Для руководителей юрлиц и ИП сервис предусматривает получение КЭП без обращения в налоговую службу, т. к. ПАО Сбербанк – доверенное лицо УЦ ФНС и самостоятельно идентифицирует пользователей и выдает сертификаты.

Методика разработки маркетингового бюджета в дистрибьюторских компаниях

Дистрибьюторские компании составляют маркетинговые бюджеты отдельно по каждому поставщику продукции, потому что у них могут быть различные маркетинговые стратегии и цели. Бюджет разрабатывается в несколько этапов.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали  санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

Особенности планирования маркетингового бюджета в дистрибьюторских компаниях

Рассмотрим особенности планирования маркетингового бюджета:

1. Маркетинговый бюджет дистрибьюторской компании должен совместить программы продвижения продукции на рынок со стороны производителя с маркетинговой стратегией развития бизнеса самого дистрибьютора.

И если для дистрибьютора, который сотрудничает только с одним производителем, эти вещи могут практически совпадать, то в случае, когда дистрибьютор работает с несколькими производителями, задача разработки эффективного маркетингового бюджета усложняется. Еще сложнее планировать бюджет, если производители поставляют еще и конкурирующий товар.

2. Необходимо точно разделять сбытовую и маркетинговую поддержку производителя.

В противном случае велик риск того, что маркетинговые средства будут потрачены не по их целевому назначению и дистрибьютор не сможет реализовать маркетинговые планы в полном объеме.

3. Нужно отражать источники финансирования маркетинговых мероприятий, запланированных к реализации на территории сбыта дистрибьютора. Способы финансирования:

• производитель выделяет в рамках своих маркетинговых планов средства для дистрибьютора;

• производитель передает маркетинговые ресурсы дистрибьютору для их последующего использования на акциях для розничных покупателей и потребителей продукции;

• дистрибьютор выделяет собственные средства для реализации своей маркетинговой стратегии;

• дистрибьютор выделяет собственные средства для стимулирования продаж розничным покупателям и потребителям продукции производителя.

4. В маркетинговом бюджете дистрибьютора должна быть доходная часть, где отражаются суммы маркетинговой поддержки дистрибьютора со стороны производителя, и расходная, где планируются полные суммы затрат на маркетинговые мероприятия, которые реализованы дистрибьютором на своей территории.

5. Поскольку каждый производитель требует от своего дистрибьютора отчета о целевом расходе выделенных на маркетинг средств, то бюджет дистрибьютора должен строиться в аналитике не только по маркетинговым мероприятиям, но и в разрезе производителей, с которыми дистрибьютор работает.

И даже если дистрибьютор работает только с одним производителем, все равно его маркетинговый бюджет будет делиться на две части:

1) маркетинговые расходы в рамках дистрибьюторского соглашения;

2) маркетинговые расходы на развитие бизнеса дистрибьютора.

Таким образом, маркетинговый бюджет дистрибьютора состоит из доходной и расходной частей. В составе доходной части отражаются виды маркетинговой поддержки дистрибьютора со стороны производителя, а структура расходной части маркетингового бюджета дистрибьютора практически ничем не отличается от бюджетов других компаний и включает пять основных блоков:

Отличия электронной версии

Если письмо отсылается по электронной почте, то номер исходящего документа обычно не указывается. В этом случае при ответе участвующая в переговорах сторона просто указывает дату письма, на которое она отвечает. Но этику деловой переписки необходимо соблюдать и в электронном письме.

Если это не первое письмо о дилерстве, то при составлении необходимо давать ссылку на то письмо (обращение, заявление и пр.), которое было прислано от адресата ранее.

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж. 

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам.

«Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Рассмотрим преимущества нововведения:

• Подписи будут храниться в смартфоне, в приложении «СберПодпись Про» – это более надежный способ хранения ключа ЭП, т. к. смартфон всегда под рукой и доступ к нему защищен индивидуальными паролями

• КЭП станет по-настоящему мобильной и свободной от рисков утраты/поломки, т.е. про аппаратные токены наконец-то можно забыть

• Подписывать документы можно в любое время и в любом месте, длительная специальная настройка рабочего места более не требуется

• Качественно новый уровень безопасности операций с КЭП обеспечивает  сертифицированный ФСБ России программно-аппаратный модуль myDSS SDK

Выпустите квалифицированную электронную подпись (КЭП) по новой схеме, не прерывая важные бизнес-процессы.

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Сложный рынок

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи. 

Составные части письма

Оформляемое письмо должно удовлетворять всем требованиям деловой переписки. Вежливо, но настойчиво там должна описываться цель обращения. Хорошие деловые письма обладают мотивирующим эффектом.

Но каждый предприниматель знает: для того чтобы верно составить письмо, нужно знать потребности адресата, его «боль», а также каким образом совершаемое действие (в данном случае — дилерство) может ему помочь в решении его задач и проблем.

Доступный для скачивания выше образец письма о дилерстве содержит вводную и основную части. Вводная содержит следующие четко обозначенные и нерушимые элементы документа:

• Реквизиты компании. Письма лучше всего располагать на фирменном бланке, который содержит наименование и адрес компании-отправителя. Желательно, чтобы после этого был логотип. Это придает организации больший «вес» в глазах получателя.
• Наименование компании, должность и ФИО конкретного должностного лица для точного понимания того, для кого предназначается письмо. Бывает, что в организации, например, несколько Иванов Ивановичей: генеральный директор и дворник. Для того чтобы письмо было прочитано, необходимо соблюдать предельную точность формулировок.
• Обращение по имени и отчеству. Можно прибавить «уважаемый» или другое вежливое обращение. Оно не должно выходить за рамки норм деловой переписки, должно быть уважительным и кратким. Можно ничего не добавлять перед ФИО. Это тоже норма вежливого обращения.
• Номер исходящего письма и дата его подписания. Эти данные необходимы для успешной регистрации бумаги в журналах исходящей документации. Восстановить ход переписки и сослаться на письмо адресату при указании этих данных будет гораздо легче.

Это все – неизменный атрибут уважительной переписки. Кроме того, это необходимо для выстраивания правильной системы документооборота в организации. Ведь очень важно, чтобы письма получал именно тот адресат, для которого они предназначены. Немаловажным фактором является и время получения.

Формы сотрудничества производителя и дистрибьютора

Сотрудничество производителя продукции и дистрибьюторской компании основывается на получении сбытовых, маркетинговых и финансовых выгод для обеих сторон. Эти выгоды мы представили в виде схемы (рис. 1).

Как видим, маркетинговая функция является одной из приоритетных, значит, все дистрибьюторы планируют бюджет расходов на маркетинг. Но размер и структура маркетингового бюджета зависят прежде всего от формы сотрудничества производителя и дистрибьютора продукции.