Подводные камни дистрибьюторского бизнеса: что нужно знать до старта — СКБ Контур

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане.

Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация. 

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов. 

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет. Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн.

Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов.

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки. 

Виды сертификации

СЕРТИФИКАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

СЕРТИФИКАЦИЯ СИСТЕМ МЕНЕДЖМЕНТА

ИСО (ISO)

СЕРТИФИКАЦИЯ УСЛУГ

МЕЖДУНАРОДНАЯ СЕРТИФИКАЦИЯ

Как проверять дистрибьюторов: 3 критерия

1. Понимает ваш рынок

В идеале он должен работать в вашей сфере несколько лет. Зайдите на сайт к дистрибьютору, посмотрите линейку продукции и решите, вписывается ли туда ваш товар. От его опыта зависит, как хорошо он знает рынок, умеет ли продавать и будет ли продвигать ваш продукт.

Не работайте со стартапами, которые хотят выйти с вашим продуктом на рынок. И не берите новичков, которые год назад продавали картошку, а сейчас хотят заняться вашим товаром. Для этого можно снова проверить сайт — например, с помощью сервиса Internet Archive. Так вы узнаете возраст сайта и отследите, не было ли на нём радикальных изменений.

2. Знает местное законодательство

Иначе вы разоритесь на юристах, которые специализируются на законодательстве чужой страны. Ищите тех, кто живет в той стране, в которой вы будет продавать ваш товар, минимум пять лет. Чтобы это проверить, можно запросить документы у дистрибьютора (адекватный всегда их предоставит) или проверить локацию в его социальных сетях.

3. Сам занимается продвижением

В начале сотрудничества определите, где дистрибьютор будет реализовывать ваш продукт. Если товар сложный, то промежуточные оптовики сыграют негативную роль. Когда розничные сети требуют от неопытного дистрибьютора маркетинговое сопровождение к продукту, он сдувается и идет на площадки вроде маркетплейсов. Это автоматически обесценивает ваш товар. Дистрибьютор сам продвигает товары, которые реализует.

Заранее узнайте у дистрибьютора видение вашего продукта на рынке.

Как работать с дистрибьюторами: 3 рекомендации

1. Работайте на своих условиях

Вместе со своим юристом составьте типовой договор для дистрибьюторов, где будете менять только внешние детали — контакты дилера, страну, цены… Ключевые положения должны защищать вас. Например, в графе о форс-мажорах укажите суд, который будет удобен именно вам.

2. Пройдите сертификацию за рубежом

Можете сделать это заранее или по достижении предварительных договоренностей с дилерами. Чтобы сэкономить, лучше найти прямых исполнителей в США или Европе — за сертификат соответствия можно уложиться в $3000 – 5000. Это самый бюджетный вариант. Это CE-сертификат, который подтверждает, что продукт безопасен и соответствует обозначенному функционалу.

3. Детально обсудите реализацию вашего продукта

Обговорите, где, как и с помощью чего будет продавать дистрибьютор. Продвижением он должен заниматься сам, причём на свои средства. Сразу исключите все невыгодные вам каналы реализации, например, маркетплейсы. Ограничьте дистрибьютора в территории — он может продавать только в пределах своей страны, чтобы не создавать конфликтов с другими партнёрами. Для всего остального есть дополнительные соглашения.

В выходе на иностранный рынок много плюсов. Во-первых, у вас есть возможность продавать без НДС или даже вернуть часть этого налога. Если вы покупаете комплектующие, часть этих налогов вернётся за счёт экспорта. Экономически это выгодней, чем реализация на нашем рынке.

Иностранцы готовы покупать дороже, если технология уникальна — благодаря этому можно увеличить стоимость единицы продукта на 20–30%. Да и у государства есть хорошие программы поддержки экспортёров — оно может компенсировать часть денег при транспортировке груза или на 70% оплатить стоимость оформления патента.

Международная сертификация

Международная сертификация — процедура подтверждающая соответствие продукции или услуг компании, требованиям международных стандартов: ISO, FSSC, BRC и др. Очень часто, такие сертификаты получают крупные российские и международные производители. Таким образом, производители контролируют качество выпускаемых товаров с помощью аккредитованных в Европе и США органов по сертификации.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали  санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж. 

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам.

«Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Преимущества сертификации в компании «эксперт гарант»

• БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА СЕРТИФИКАТОВ
• РАЗЛИЧНЫЕ СПОСОБЫ ОПЛАТЫ
• ВЫГОДНЫЕ ЦЕНЫ, БЕЗ ПОСРЕДНИКОВ
• БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА
• СРОЧНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ОТ 2 ЧАСОВ
• ГАРАНТИЯ ДО 5 ЛЕТ

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Сертификация продукции

Государство, в лице правительства Российской Федерации, достаточно серьезно регулирует рынок потребительских и промышленных товаров. Сертификация продукции — один из способов подтвердить качество и безопасность товаров для потребителей. В странах Таможенного Союза существует обязательная и добровольная сертификация по различным стандартам и ГОСТ.

Обязательная сертификация, как правило, распространяется на товары и оборудование, которые напрямую сопряжены с рисками использования или потребления этих самых товаров. В перечень продукции подлежащей обязательной сертификации в 2021 входит большое количество разнообразных товарных позиций.

Наиболее часто встречающиеся: оружие, оборудование для атомной и железнодорожной промышленности, ворота футбольные, радиационные системы и др. Порядок прохождения обязательной сертификации, а также полный список товаров, оборудования и материалов, которые по законам РФ должны иметь сертификат соответствия, доступен по ссылке. Города и ре

Добровольная сертификация — форма подтверждения соответствия продукции требованиям действующего законодательства. Данная процедура проводится по инициативе производителей, дистрибьюторов или импортеров, в целях получения свидетельства о качества и надежности продукции.

Получение добровольного сертификата дает компаниям ряд преимуществ: возможность разместить соответствующий знак на упаковке, повысить доверие со стороны потребителей и партнеров, увеличить продажи за счет участия в государственных и частных тендерах. Оставить заявку на оформление сертификата доступно по ссылке.

Сертификация систем менеджмента

Компания ЭКСПЕРТ ГАРАНТ проводит сертификацию компаний по российским стандартам ГОСТ Р ИСО во всех субъектах РФ. Сертификация систем менеджмента — возможность для организации повысить свой уровень управления, качества и безопасности работы на предприятии.

В Российской Федерации, получение сертификата ИСО — необязательная процедура. Однако, получение свидетельства ИСО, показывает высокий уровень управления в компании, стремление руководства организации контролировать риски и повышать качество товаров и услуг.

Сертификация ИСО осуществляется по следующим стандартам:

• ИСО 9001
• ИСО 22000 (ХАССП)
• OHSAS 18001
• ИСО 14001
• ИСО 27001

Сертификация услуг

Компании предоставляющие услуги для частных и корпоративных клиентов также могут сертифицировать свою деятельность. Для таких организаций предусмотрена соответствующая процедура — сертификация услуг. Аккредитованный орган по сертификации выдает подтверждение требованиям действующего законодательства в форме добровольного сертификата.

Сложный рынок

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи. 

Услуги сертификации в «эксперт гарант»

Орган по сертификации ЭКСПЕРТ ГАРАНТ — группа компаний, аккредитованная в Федеральном агентстве по техническому регулированию и метрологии РОССТАНДАРТ, на осуществление деятельности в области метрологии, стандартизации и сертификации систем менеджмента (СМК), а также продукции, работ и услуг для организаций из различных сфер экономики Российской Федерации, включая страны Таможенного союза ЕАЭС (Белоруссия, Казахстан, Армения, Киргизия).

Центр по сертификации ЭКСПЕРТ ГАРАНТ предоставляет следующие виды услуг:

• добровольная и обязательная сертификация продукции
• сертификация систем менеджмента по российским стандартам (ГОСТ Р и ИСО)
• международная сертификация: ISO, FSSC, BRC и другие стандарты
  сертификация услуг, работ и персонала

Правительство Российской Федерации, а также нижестоящие органы государственной власти постоянно вносят изменения в законы, акты и другие нормативные документы, регулирующие вопросы метрологии и стандартизации в РФ. Специалисты по сертификации ЭКСПЕРТ ГАРАНТ бесплатно консультируют клиентов о необходимости наличия документов и разрешений, отвечающим требованиям настоящего законодательства. Позвоните по бесплатному номеру телефона 8 (800) 333-06-19 или оставьте заявку через форму обратной связи.

Часто задаваемые вопросы по сертификации

Чем отличается добровольная сертификация от обязательной?Главное отличие — требование законодательства РФ в отношении перечня товаров подлежащих обязательной сертификации в 2021 году. При реализации такой продукции без соответствующего сертификата, предприятию грозит штраф от ста тысяч до трехсот тысяч рублей. Статья 14.45 «Нарушение порядка реализации продукции, подлежащей обязательному подтверждению соответствия».

Добровольная сертификация проводится по инициативе производителя и может включать в себя большее количество разнообразных показателей, подтверждающих качество и безопасности продукции. Она не отменяет требование проходить обязательную сертификацию.

Какие товары входят в перечень продукции подлежащей обязательной сертификации в 2021 году?

• Электроэнергия
• Нефтепродукты светлые. Альтернативные виды топлива
• Масла смазочные (нефтяные). — Исключен
• Углеводороды твердые (нефтяные и сланцевые)
• Газ горючий природный и поставляемый в магистральные газопроводы, газ искусственный, конденсат газовый, гелий
• Газ нефтепереработки и пиролиза, продукты газоперерабатывающих заводов
• Рельсы железнодорожные широкой колеи
  Полный список товаров доступен по ссылке

Что такое ресертификация?Ресертификация — это повторная процедура сертификации объекта, в форме аудита, для подтверждения соответствия действующему стандарту. Как правило сертификат выдается сроком на 3 года. Поэтому ресертификацию проводят по окончанию действующего документа.

Какой порядок проведения сертификации?Сертификация продукции имеет строго регламентированный порядок действий определенный законодательными актами правительства РФ. Основные этапы перечислены ниже:

1. Отправка заявки в аккредитованный орган по сертификации
2. Заключение договора, оплату услуг
3. Получение образцов, проведение испытаний
4. Анализ результатов — принятие положительного или отрицательного решения о выдаче сертификата соответствия.
5. Отправка скан-копии оригинала сертификата, внесение информации в единый государственный реестр
6. Передача сертификата заказчику вместе с протоколом испытаний, договором и закрывающими документами

Если необходимо сертифицировать услуги, действия будут немного отличаться — подробная информация доступна на специальной странице.

Какие услуги подлежат сертификации в РФ?Сфера услуг — неотъемлемая часть экономики любого государства. Контроль качества и удовлетворенности потребителей входит в интересы органов федерального, городского и муниципального управления.

Сертификация услуг предприятия независимыми органами и лабораториями, является эффективным инструментом мониторинга состояния потребительского рынка. В Российской Федерации сертифицировать услуги может абсолютно любое предприятия, так как с недавнего времени обязательное подтверждение соответствия было отменено.Среди наиболее востребованных объектов сертификации:

• автосервисы
• туристические услуги
• парикмахерские и салоны красоты
• общественное питание
• автошколы

Полный список направлений по сертификации доступен на специальной странице

Чем отличается декларация от сертификации?Цель декларирования и сертификации — получить документальное подтверждение качества и безопасности продукции. Главное отличие между процедурами заключается в том, кто несет ответственность перед потребителями и государством.

В случае с декларацией, только производитель отвечает за соответствие продукции требованиям действующих нормативных документов. Компания может подтвердить это, как исследованиями проведенными в своей лаборатории, так и заказать соответствующие услуги у сторонней организации.

В случае с сертификацией, ответственность перераспределяется между производителем и независимым центром по сертификации. Таким образом, доверие к продукции имеющей сертификат среди потребителей выше, так как все лаборатории, в обязательном порядке, проходят ежегодную аккредитацию в федеральной службе Российской Федерации — «Росаккредитация».

Кроме этого, декларация соответствия просто распечатывается на обычном листе формата А4, с подписью генерального директора и печатью организации. Сертификат же печатается на фирменном бланке аккредитованного органа по сертификации, с гербовой печатью и голограммой.