Как превратить потенциального клиента в покупателя — учимся использовать лид-магниты правильно. Часть 1 | SendPulse Blog

Что такое стоимость лида

Вы запустили рекламную кампанию одновременно в соцсетях, контекстной рекламе и на партнерских сайтах. После кампании у вас появились новые клиенты. Как посчитать, сколько вы потратили на рекламу — достаточно, мало или слишком много? Какие каналы размещения принесли больше всего клиентов и прибыли?

Чтобы проанализировать эффективность рекламы, нам нужно посчитать, сколько денег ушло на каждого привлеченного клиента. При этом считать можно не только тех, кто совершил покупку, но и тех, кто только заинтересовался — подписался на группы в соцсетях или рассылку, оставил телефон для обратного звонка.

Пользователь, который совершил нужное нам действие — это лид (lead), а деньги, потраченные на подведение его к действию, — это цена лида или CPL (cost per lead).

Почему лиды не конвертируются в продажи

Головная боль всех покупателей лидов – перевести контакт в продажу. Далеко на каждый лид ведет к покупке: это стандартная воронка продаж. Да, вы получаете заинтересованного в продукте клиента, но никто не гарантирует, что он готов отдавать за продукт деньги здесь и сейчас.

Разберем основные причины того, что лиды не конвертировались в продажи.

Что такое лид-магнит

Лид-магнит — это полезный контент, который вы даете пользователю бесплатно в обмен на контактные данные и будущую лояльность. А он получает возможность оценить изменения, которые произойдут после использования предложения.

Почему бесплатные предложения работают?

Что стоит запомнить

Лид — это пользователь, который совершил любое нужное нам действие: от клика на контекстную рекламу до подписки на рассылку или звонка. Стоимость лида — это количество денег, которое потрачено на приведение клиента к этому действию. Стоимость лида обозначается аббревиатурой CPL, то есть cost per lead.

Зная стоимость лидов из разных каналов, можно узнать стоимость привлечения клиента по каждому каналу, распределить рекламный бюджет между самыми выгодными каналами и даже скорректировать цену продукта.

Цену лида можно рассчитать двумя способами:

1. По марже — стоимость лида всегда меньше этой цифры.
2. По затратам на рекламу — общую сумму затрат разделить на количество лидов.

Как снизить цену лида:

• уменьшить цену клика в контекстной рекламе;
• работать с ключами — убирать нерелевантные и добавлять подходящие, использовать средне- и низкочастотные ключи;
• тестировать разные варианты рекламных объявлений;
• анализировать отложенные конверсии;
• повышать конверсию сайта;
• улучшать продукт.

Тестируйте разные каналы и способы сбора лидов и не забывайте об email маркетинге. С SendPulse легко собирать и сегментировать базу потенциальных клиентов, делать максимально персонализированные рассылки и даже продавать товары прямо из писем. Разработайте свою email стратегию, а мы поможем добиться лучших результатов!

Google analytics

Просмотры, сеансы, среднее время на странице — вот куда бежать за идеями для темы. С чем у пользователей складывается большая вовлеченность, то и берите в основу лид-магнита.

В следующей статье мы покажем примеры лид-магнитов для разных этапов воронки продаж и научимся создавать собственные с помощью форм подписки SendPulse. Так что держите руку на пульсе!

Анализировать отложенные конверсии

Нужная конверсия не всегда происходит при первом заходе на сайт. Часто пользователь идет по цепочке, например:

1. перешел по рекламе из соцсети на сайт, ушел;
2. увидел контекстную рекламу, еще раз перешел, подписался на рассылку;
3. перешел по ссылке из письма, ушел;
4. зашел на сайт по прямой ссылке и купил.

Где найти идеи для лид-магнита

Действия вашей целевой аудитории помогут в поиске идей, релевантных именно для нее.

Говорит кратко и о главном

Избавляйтесь от запутанных заголовков — скажите четко, что потенциальный клиент получит в обмен на свои данные. И обязательно предоставляйте обещанное, иначе вы навредите репутации своего бренда.

Его можно получить сразу

Отправляйте пользователю лид-магнит сразу после выполнения целевого действия. Люди жаждут сиюминутного удовлетворения своих желаний — пользу, которую можно немедленно применить и увидеть результат.

Зачем считать цену лида

Стоимость лида напрямую влияет на CAC (customer acquisition cost) — это стоимость клиента, который уже совершил покупку. Зная, сколько мы потратили на привлечение клиента и сколько денег он принес компании, можем находить самые выгодные каналы получения лидов.

Как выбирать поставщика лидов

Откуда берутся покупные лиды? Поставщиками заявок могут быть специальные агентства-лидогенераторы, партнерские сети или частные маркетологи, работающие в какой-то узкой нише. Качественный лидогенератор, с которым можно работать, обладает несколькими признаками.

1. У вас заключен договор и в нем прописаны условия сотрудничества:

• Критерии брака: помимо критериев качества заявок, должен быть прописан порядок обмена, если что-то произошло или пошло не так. Обязательно ознакомьтесь с условиями замены и перечнем доказательств, которые нужно фиксировать.

• Порядок оплаты: договор должен быть понятным и прозрачным. Это позволит избежать ситуаций, когда вы оплатили деньги, а контрагент просто пропал со словами: «Спасибо, по договору мы вам уже ничего не должны».

Рисковый вариант – частники без договора и возможности вернуть лиды. Иногда в этом формате бывает кратно ниже цена за лид. Но такое сотрудничество несет дополнительные риски. С другой стороны, если есть желание и средства тестировать, – пробуйте.

2. Прописана технология работы с заявками

Поставщик передает рекомендации по работе с лидами: инструкции и скрипты для отдела продаж. Это означает, что компания работала с этими заявками, имеет представление, что нужно сказать, чтобы эти заявки конвертировались в оплаты. То есть лидогенератором проанализирован и составлен скрипт продаж.

3. Живые отзывы партнеров, с которыми можно связаться

Попросите рекомендации от текущих клиентов, с которыми уже работает поставщик лидов. Желательно, чтобы это был не просто телефон, а полноценная компания, с сайтом, адресом и возможностью связаться с ними через сайт.

4. Поставщик заявок показывает статистику источников

Обязательно уточните, откуда берет лиды сам поставщик. Это может быть собственная сеть сайтов с SEO-трафиком, контекст, таргет либо перепродажа чьих-то нецелевых лидов. Если поставщик производит прозвон и анкетирование поступивших через лид-форму контактов, то качество будет выше.

Самое важное при подключении поставщика лидов – работать с ним в паре. Предоставлять обратную связь, общаться с вебмастерами, оценивать релевантность контактов. Например, если вы работаете только в Твери, а в лидах много заявок из Новосибирска, обсудите настройки геотаргетинга – лидогенератор внесет корректировки, а вы повысите конверсию.

Встречаются организации, которые даже не проверяют соответствие лида ГЕО-охвату. С такими ребятами надо работать осторожно, при отсутствии адекватной замены и корректировки потока лидов после комментариев – задумайтесь о расставании.

Как и где покупать лиды

Лидогенерация не новое явление на рынке. Если у вас дорогие товары или непростой цикл продаж, то, скорее всего, в вашей сфере есть поставщик-лидогенератор – компания, работающая по модели Cost per Lead, или сокращенно CPL. В этой концепции оплачиваются только контактные данные потенциального клиента, которому интересен ваш продукт.

Покупка лидов как способ получения клиентов востребован в услугах, сфере B2B и продаже товаров с высоким чеком или наценкой. Например, финансы, продажа недвижимости, банкротство физических лиц, производство мебели на заказ, авторские и индивидуальные туры, ремонт квартир.

Это просто объяснить: потратив деньги на контакт потенциального клиента, вам нужно остаться с прибылью, а значит, покупка лидов имеет смысл только при высокой доходности.

От модели CPA покупка лидов отличается, в каждой модели свои особенности.

В CPA вы часто не получите контактов клиента вообще. Кроме того, дополнительные траты на маркетинг лягут на ваши плечи. Например, придется настроить посадочную или оплатить создание лендинга. Некорректно оформленные заявки (ошибки в номере телефона, «левые» контакты, пустые формы) тоже придется оплачивать, ведь целевое действие было совершено.

CPL подразумевает передачу контактов клиента, причем по согласованному списку. Это может быть просто имя и телефон, может быть также e-mail и дополнительные данные. Например, в банкротстве физических лиц передаются также сведения о наличии ипотеки, текущий размер долга и срок просрочки по кредитам. Все бракованные лиды обмениваются на новые, и кроме сотрудника с телефоном для старта ничего не потребуется.

Покупая CPL заявки, вы точно знаете, что получите нужное количество лидов в нужное время и по нужной стоимости. Стоимость заявки фиксируется в соглашении с лидогенератором, и это позволяет исключить риски и стабилизировать поток клиентов. По крайней мере, в теории. А теперь о практике.

Как обрабатывать закупленные лиды

Работа с лидами – это работа продаж. Какими бы качественными ни были заявки, если отдел продаж не готов, результата от покупки лидов не будет. Стоит заранее готовиться к получению заявок и постоянно вкладывать усилия в улучшение их обработки.

Контролируйте

Пустить все на самотек – путь в никуда. Подключите системы подсчета онлайн-заявок, звонков и обращений. Внедрите CRM, настройте веб-аналитику и кол-трекинг, ведите запись звонков. Вы должны понимать, как купленные контакты продвигаются по воронке, сколько из них превращается в сделку, а сколько отсеивается.

Корректируйте скрипты

Для качественной отработки скорректируйте скрипты продаж в зависимости от того, как получен контакт человека. Этой информацией поделится поставщик лидов. Например, упоминайте в начале разговора название именно того сайта, на котором человек оставил заявку, или сделайте приветствие нейтральным. Часто лидогенераторы дают свои скрипты или конкретные рекомендации по отработке купленных контактов.

Прогревайте

Даже если продажа не состоялась, лиды часто целевые, но недостаточно прогретые. Работайте с базой клиентов, запустите ретаргетинг, разработайте акции, подготовьте специальное предложение. Настройте в CRM задачу по дозвону или рассмотрите альтернативные способы взаимодействия.

Как и любой другой инструмент продаж, покупка лидов имеет право на существование – важно правильно отбирать поставщиков и научиться работать с привлеченными клиентами. Но если вы видите в покупке лидов волшебную таблетку, решающую проблемы, то, скорее всего, разочаруетесь.

Конечно, собственная система лидогенерации надежнее и даст уверенность в качестве потенциального клиента. Но при отсутствии ресурсов и времени на ее создание работа с покупными лидами будет логичным и часто прибыльным решением.

Как рассчитать стоимость лида

Рассчитать стоимость лида можно по формуле на основании своих финансовых показателей. Первый способ — прогнозный, по марже, второй — фактический, по затратам на рекламу.

Учтите, для расчетов важно, чтобы все целевые действия отражались в статистике. Считаем звонки — нужно учитывать все звонки, считаем нажатия на кнопку — все нажатия должны фиксироваться.

Как снизить стоимость лида

Если денег на рекламу мало, есть два способа генерировать лиды. Первый — искать самые бюджетные способы привлечения, об этом читайте в статье «Наиболее эффективная тактика лидогенерации в условиях ограниченного бюджета». Второй — снизить цену лида, чтобы привлечь больше клиентов за те же деньги. Предлагаем семь способов, как уменьшить цену лида.

Корректировать цену продукта

В цену продукта закладывается не только стоимость производства, но и расходы на перевозку, сертификацию, рекламу и так далее. Если найти самые эффективные рекламные каналы, то на рекламу можно тратить меньше, а освободившиеся деньги вложить в производство. Либо увеличить затраты на рекламу и соответственно поднять цену на продукт.

Купленные vs свои: сравнение, плюсы и минусы

Главное и неоспоримое преимущество покупки лидов – быстрый запуск и быстрое масштабирование. Не нужна настройка ни сайта, ни посадочной страницы, лишь менеджер, готовый продавать, и качественный лидогенератор. Это делает покупку лидов столь привлекательной для бизнеса.

А теперь основные минусы покупных лидов:

1. Низкий ROI: лиды не дадут продажи моментально, нужно вложить средства в их обработку и доведение до сделки.
2. Нужно потрудиться, чтобы конвертировать: только построение системы обработки лидов даст результат в продажи, в обратном случае вы просто потратите деньги на бесполезные контакты.
3. Конкуренция ценой не выход? Часто единственным действенным инструментом с купленными лидами является ценовой демпинг: у этих покупателей нет бэкграунда взаимодействия с вашим брендом и доверия к вам как к эксперту.
4. Результат непредсказуем: получая клиентов, привлеченных кем-то, вы не можете знать их мотивацию и боли, что сподвигло их оставить контакт, насколько силен их интерес к сделке. Реальность будет непредсказуема и отличаться от поставщика к поставщику.
5. Деньги никто не вернет: если оплаченные контакты не заключат сделку, никто не вернет вам сумму затрат. Можно лишь поменять часть контактов, которые по договору будут признаны браком. Хотя справедливости ради отметим, что слитые на контекст деньги тоже никто не компенсирует.
6. Обман и объем: рынок лидов нельзя назвать белым, поставщики заинтересованы не в продажах, а в регулярных объемах. Большинство лидогенераторов продает лиды только пакетами, так что поштучно вы купить не сможете.
7. Стабильность, но не та: у вас нет возможности поменять стоимость лидов, она останется для вас неизменной. Также нет возможности повлиять на набор параметров, которые передаются в заявке. Перечень полей задается поставщиком и прописывается в договоре, редко кто из лидогенераторов пойдет на корректировки.

Генерить лиды самостоятельно – долго и сложно. Несмотря на возможность управлять потоком и характеристиками привлекаемых клиентов своими силами, масштабирование будет не быстрым. Проанализируйте, достаточно ли у вас знаний, чтобы организовать процесс.

Если нет – во сколько обойдутся услуги профессиональных интернет-маркетологов, контекстологов, директологов. Сколько будет стоить создание и наполнение сайта контентом, какова цена качественной посадочной страницы, и будет ли результат у всех этих действий. Вот обратная сторона самостоятельной лидогенерации.

Еще, конечно, можно обратиться к проверенному агентству. Например, в TexTerra есть предложения для срочного выхода в онлайн, с созданием сайта и настройкой на него рекламы. Лиды будут своими и появятся быстро

А еще продвигаться в интернете можно без сайта.

Магазины подарочных сертификатов в лиде – каталог, цены, фото

Находить самые выгодные каналы привлечения

Из разных каналов приходят лиды с разной покупательской способностью. Более дорогие лиды могут в итоге приносить больше прибыли.

На рекламу в соцсетях мы потратили 10 тысяч рублей, на контекстную рекламу — 20 тысяч. С обоих каналов получили по 10 клиентов, но пришедшие из соцсетей в среднем купили на 5 тысяч рублей, с контекста — на 10 тысяч. Получается, клиент из соцсети в среднем принес 4 тысяч рублей прибыли, с контекста — 8 тысяч.

Некачественная обработка отделом продаж

Главная ошибка, которую допускают, – отсутствие CRM-системы и фиксации телефонных разговоров. Регулярный анализ и прослушивание разговоров с клиентами необходимы, если вы вкладываете средства в покупку лидов.

(Если у вас еще нет CRM-системы, в TexTerra помогут ее внедрить и настроить. Узнайте подробности)

Покупные контакты часто отличаются в работе от покупателей, привлеченных самостоятельно. Качественный скрипт сильно влияет на итоговую конверсию. Напишите для продажников порядок обработки лидов под каждый тип клиента.

Еще одна ошибка – пытаться закрыть сделку по сложному продукту за один звонок. Скорректируйте задачу менеджера, чтобы главной целью стал переход на следующий этап воронки.

Например, лиды риелторской компании не приводили к сделкам. Операторам поставили задачу зафиксировать адрес почты у потенциальных клиентов. Далее по полученной базе запустили прогревающую рассылку. В итоге треть читателей писем с советами по покупке недвижимости заказывали услуги риелтора.

Хороший результат дает создание скриптов для продажников с участием лидогенератора, либо работа по их руководствам для отдела продаж.

Низкое качество лидов

Если общая конверсия сделок по полученным лидам низкая, причина может быть в том, что лиды нерелевантные или недостаточно «горячие».

Например, строительная бригада делает ремонт «под ключ», а поставщик лидов продал контакты, заинтересованные в разовых работах: уложить ламинат, наклеить обои, положить плитку.

В этом случае поможет обсуждение проблемы с поставщиком для корректировки рекламных кампаний или сегментации потенциальных клиентов. Если поставщик откажется, останется только его заменить.

То, что потенциальные клиенты отличаются по степени прогретости, вполне нормально:

• клиент 1 хочет уточнить, как оформить договор, способы оплаты и гарантии;
• клиент 2 заинтересован в услуге и активно сравнивает цены;
• клиент 3 только размышляет и собирает информацию.

Если спрос у потенциальных покупателей не сформирован до конца, организуйте прогрев лидов и увеличьте количество касаний с таким клиентом.

Конверсия повысится, если настроить ретаргетинг на людей, которые проявили на интерес к продукту, но не заключили договор. Еще один вариант – разработать для них другое предложение, раз они отказались от существующего.

Отключать и добавлять ключи

Нам нужно собрать семантическое ядро, которое приведет максимально релевантных пользователей. Чем точнее мы будем знать, по каким запросам ищут наш товар, тем выше будем в поисковой выдаче, а бюджет не будет тратиться на случайные клики от нерелевантных пользователей. Значит, будет больше посетителей с интересом к продукту и больше покупок, а стоимость лида снизится.

Регулярно просматривайте статистику по ключам. Неработающие можно отключать, а для успешных находить похожие и добавлять в свои кампании. Это особенно удобно, если работаете по принципу «одно объявление — один ключевой запрос» — можно сразу остановить или удалить невыгодное объявление.

Собирайте минус-слова. Когда подбираете ключи на запуск кампаний, обязательно составьте список запросов по вашей тематике, по которым сайт не будет попадать в результаты поиска. Например, для платных юридических услуг в минус-слова можно добавить «бесплатно».

Смотрите, по каким запросам к вам приходят пользователи. Релевантные запросы можно добавлять в список ключей, нерелевантные — в минус-список.

По марже

Средний чек наших клиентов — 8 тысяч рублей. Допустим, себестоимость покупки при этом — 3 тысячи рублей, значит, маржа будет равна 5 тысяч рублей. Из маржи берем сумму, которую готовы потратить на привлечение клиента. Допустим, 50% или 2,5 тысячи рублей.

Соотносим эту сумму с конверсией лидов в покупки. Например, заявку у нас оставляют 100 человек, а до покупки доходят 10. Значит, конверсия равна 10%, стоимость одного лида составит 250 рублей.

Важно! Цена лида не должна подниматься до суммы маржи. Это будет означать, что вы работаете в минус — ведь не все лиды превращаются в клиентов.

По проведенной кампании

На рекламную кампанию мы потратили 10 тысяч рублей. За эти деньги получили 100 лидов, значит, один лид обошелся в 100 рублей.

Полезно анализировать стоимость лида по каждому каналу трафика — отдельно Google и Яндекс, партнерские сети или группы в соцсетях. Так можно тестировать отдачу с каждого канала и отсекать невыгодные.

Что еще влияет на цену лида:

Повысить конверсию сайта

Каждый пользователь, который не выполняет нужное целевое действие, делает ваш средний лид дороже. Это может происходить, потому что сайт неудобный. Не подписываются на рассылку — проверьте, может, вы далеко спрятали форму подписки или ее не удобно заполнять. Не завершают покупки — может, заказ оформлять долго и сложно.

Что проверить на сайте:

• структура простая и логичная;
• можно быстро и просто заполнить формы, сделать заказ;
• легко найти контактную информацию;
• есть понятные призывы к действию — «Купить», «Подписаться» и так далее.

В Яндекс.Метрике есть Вебвизор, который сохраняет видео о том, что пользователь делал на странице: как скроллил, как водил курсором, куда нажимал. Сразу видно, в какой момент возникли трудности. Здесь же есть данные о географии, браузере и устройстве каждого посетителя:

Поисковые запросы

Используйте статистику тематических запросов в поисковиках, чтобы получить базу ключевых слов. Это семантическое ядро поможет создать тему, востребованную у целевой аудитории. Воспользуйтесь Планировщиком ключевых слов AdWords или Wordstat Yandex.

Покупка лидов. пример из маркетинга

Еще одна сфера, в которой работают поставщики лидов, относится к B2B. Digital-студии готовы покупать лиды на SEO-продвижение, и самый популярный способ получения такого лида – бесплатный аудит.

Проблема в том, что страница сбора этих лидов заточена только на предложение бесплатного аудита. В ней не указано никакой информации про услуги, которые нужно продать. При этом предполагается, что аудит будет неавтоматический.

Такой потенциальный клиент чаще превращается в головную боль для агентства, а не источник прибыли. Он ожидает, а иногда настойчиво требует, аудита с погружением, ведь именно это обещано при заполнении заявки. Отработка такого лида требует от компании привлечения и траты ценного ресурса без какой-либо оплаты от клиента.

Получивший аудит пользователь не становится клиентом. У него просто нет такой потребности. Можно резонно возразить, что клиент вполне целевой: у него есть сайт, и он готов над ним работать и, ребята, вы просто упустили свой шанс. И действительно, запуск лидов в воронку и работа над ними в дальнейшем повысит количество сделок. Но… Главное преимущество покупки лидов – быстрое масштабирование продаж – мы так и не получили.

Кроме предложения аудита, лидогенератор может привлекать лидов на SEO через спам-рассылку. Стоимость таких лидов от 700 до 1000 рублей за лид. Механика такая: лидогенератор рассылает письмо с предложением SEO-продвижения сайта. Клиенту нужно заполнить форму на сайте или позвонить на определенный номер телефона.

Покупка лидов может стать хорошим вариантом для компании, которая только начинает работу на рынке: нет необходимости разбираться в маркетинге и вкладываться в настройку рекламы. Но будет ошибкой считать, что купленная заявка станет спасением. Разберем подробнее, на что нужно обратить внимание при работе с покупными лидами и выборе лидогенератора.

Покупка лидов. пример из юридической тематики

Одна из конкурентных тематик для получения лидов в юридической сфере – банкротство физических лиц. В кризис тенденция усилилась, и юридические компании, готовые помочь должникам, растут как грибы после дождя.

Хороший лид в банкротстве физических лиц – тот, что не попадает под процедуру бесплатного банкротства. Параметры портрета клиента: суммарный долг от 300 тысяч рублей и просрочка по платежам. Такой клиент с большей вероятностью будет готов заключить договор, ведь помощь юристов обойдется в 150 тысяч рублей, а это немалые деньги для должника.

При выборе лидогенератора легко найти огромное количество сайтов и лендингов с красивыми схемами и подсчетом пятизначных сумм прибыли, которую вы заработаете, купив лиды у них.

Как получают клиентов компании, которые продают лиды? Основной источник – каналы платной рекламы: контекст и таргет. Объявления рассчитаны на всех, у кого есть долги: «спишем долги со скидкой 50 %», «спишем долги за 11 тысяч рублей» (на самом деле это только ежемесячная плата при рассрочке полной суммы за юридические услуги), «спишем все долги по кредитам», «не плати долги» и т. д.

На лендингах, которые являются посадочными для рекламы, размещены броские фразы и обещания решить все проблемы с долгами в короткий срок.

Например, надпись «Федеральная программа по списанию долгов» на фоне триколора. Крупная фраза: «Проверь, подходишь ли ты под программу», далее короткая анкета, заполняя которую, человек даже не понимает, что ему позвонят и предложат какие-то услуги.

Если на собственной странице юридической фирмы можно открыто рассказать о компании и ее сотрудниках, показать финансового управляющего, поделиться статистикой и кейсами, то на лендинге лидогенератора минимум информации. Цель страницы – получить контакты и быстро их продать.

Осложняют ситуацию и особенности потенциальных клиентов. Должник, который прячется от коллекторов, не будет рад звонкам с незнакомого номера. И процент дозвона таким клиентам в разы ниже, чем в других нишах.

При этом недозвон не считается браком у поставщика лидов. Остается либо признать лид неликвидом и потерять деньги, либо работать с этими лидами по отдельному алгоритму, например, общаться только через мессенджеры и соцсети.

Клиенты, которые не общаются голосом, могут оказаться просто человеком с сотней симок. К сожалению, фрод в этой тематике процветает, при стоимости лида в 900 рублей по Москве можно проворачивать такие схемы.

Для хорошего результата нужно знать своего клиента, тщательно выбирать поставщика и научиться обрабатывать покупные лиды. Знание клиента оставим на следующий раз, а об остальном расскажем подробно далее.

Помогает собрать качественные лиды

61% маркетологов считают, что собрать качественную базу адресов — непростая задача. А пользователь, который соглашается получить от вас бесплатный контент, уже потенциально заинтересован в вашем продукте или услуге. Согласно данным Digitalmarketer, грамотно составленный лид-магнит может принести до 35 000 новых email адресов в базу за 60 дней, Значит и существенно поможет в лидогенерации.

Популярный контент в соцсетях

Когда контент получает эмоциональный отклик, пользователи им делятся. Анализируйте контент авторитетных сайтов в вашей нише и проверяйте, какие темы получили больше шеров. Для этого можно использовать Buzzsumo.

Продвигает лиды по воронке продаж

Вместо того, чтобы продавать в лоб на старте, вы сначала предлагаете пользователю бесплатный контент, который ему полезен. Это формирует в его глазах определенную лояльность по отношению к вам и его легче будет конвертировать в покупателя.

Работать с текстом объявлений

Пользователи ищут релевантный контент под свой запрос. Значит, текст объявления должен максимально совпадать с содержимым посадочной страницы. В тексте объявления можно прописать привлекательные подробности — ваше УТП или текущую акцию.

Делайте разные варианты объявлений и тестируйте конверсии. Например, в Google Ads можно делать сплит-тест новых вариантов объявлений. Для этого нужно зайти в раздел «Проекты и эксперименты»:

Создаете новый проект, прикрепляете его к существующей рекламной кампании и разделяете бюджет между существующей и тестовой кампанией. По итогам можно либо изменить всю кампанию под параметры тестовой, либо выделить тестовую отдельно.

Важно! Не всегда стоит снижать стоимость лидов. Лиды из одного источника могут показывать конверсию 1%, из другого — 5% при разнице в цене всего в два раза.

Решает наболевшую проблему

Лид-магнит — это не панацея от всех проблем, а узконаправленное решение конкретной задачи для определенной целевой аудитории. Апеллируйте к боли и предложите бесплатный инструмент, который поможет ее решить. И помните, один магнит — одна проблема.

Сделать акцент на средне- и низкочастотные ключи

Чем короче ключевая фраза, тем чаще она попадает в запрос пользователей. Например, по слову «грейпфрут» находим больше шести миллионов запросов:

По запросу «грейпфрут купить оптом» — 346 тысяч:

По низкочастотным ключам мы получаем мало трафика, но он качественный, люди точно ищут именно наш контент. При подборе таких ключей нужно смотреть на их конкурентность — сколько сайтов уже продвигается по такому запросу. Ее можно рассчитать по формуле:

KEI = количество запросов в месяц² / количество результатов в поиске, при этом:

• результат 0–10 — низкая конкуренция;
• 10–100 — средняя конкуренция;
• 100–400 и выше — высокая и очень высокая конкуренция.

Количество запросов смотрите в сервисах подбора ключевиков, например, Яндекс.Вордстат. Количество результатов — в нужном поисковике.

Небольшая хитрость, если у вас есть отдельные группы объявлений с высокочастотными и низкочастотными фразами. Добавьте высокочастотные ключевики в минус-слова объявлений с низкочастотными ключами. Это не даст популярным ключевикам «воровать» трафик.

Улучшить продукт

Сформулируйте свой оффер — выгодное торговое предложение, работайте над качеством продукта и сервиса. Хороший оффер выделит вас среди конкурентов, даст людям причину становиться именно вашими клиентами. Полезный продукт и хороший сервис сформируют пул постоянных лояльных покупателей, и можно будет урезать расходы на привлечение новых — это существенно снизит цену лида.

Уменьшить цену клика

Клик напрямую влияет на стоимость лида. На баннер контекстной рекламы нажали 60 человек, каждый клик стоил нам 50 рублей. Пользователи попали на сайт, где могли оставить заявку на обратный звонок — те, кто оставил, и будут нашими лидами. Заявку оставили только 50% пришедших на сайт, то есть 30 человек.

Количество кликов × стоимость клика / количество лидов = цена лида

60 × 50 / 30 = 100 рублей за лид

Из формулы видно, что чем меньше цена клика, тем меньше стоимость лида в контекстной рекламе.

Цена клика влияет на качество трафика. Учитывайте это при тестировании и регулярно считайте кликабельность объявлений и конверсии своих лидов. Если эти показатели проседают непропорционально сильнее цены клика — этот метод вам не подходит.