Как продавать на Ozon, Wildberries и «Беру». Инструкция для бизнеса | Экспертиза на РБК Ростов-на-Дону

Как мы работаем сейчас и что планируем делать дальше

Эксперимент с «Вайлдберриз» оказался успешным: экономическая модель сходится, мы получаем прибыль и постепенно наращиваем обороты. В октябре 2021 года мы продали там на 650 000 Р, а в следующем году планируем дойти до месячного оборота в 1,5 млн рублей.

Валя стала главным технологом — сама изделия не заливает, а следит за производством и разрабатывает новые модели. Есть два производственных специалиста и ученик. На сборку коробок нанимаем самозанятых, обычно от двух до десяти человек на партию.

Для работы с маркетплейсами наняли менеджера — он ставит план по отгрузке, отвечает на отзывы покупателей, организовывает акции. Раз в месяц привлекаем фотографа, он делает снимки товара. Еще у нас есть управляющий — он контролирует все счета, товарные накладные по сережкам, координирует отгрузки.

Сейчас у «Слонвиш» есть несколько источников дохода.

1. Магазин на «Вайлдберриз». Это основной канал продаж. В следующем году рассчитываем, что на него придется половина оборота всего бизнеса.
2. Магазины на «Озоне» и «Казань-экспресс». На «Озон» мы сделали первую отгрузку в апреле этого года, оборот за сентябрь составил 172 000 Р. На «Казань-экспресс» начали продавать в мае 2021, здесь оборот за сентябрь — 42 000 Р.
3. Аккаунт в «Инстаграме». В нем 10 000 подписчиков, и до выхода на «Вайлдберриз» мы продавали в месяц на 200 000 Р. Сейчас оборот в «Инстаграме» — 70 000 Р в месяц. Он сократился, потому что часть аудитории стала покупать через маркетплейсы.
4. Оптовые поставки. У нас много партнеров в Смоленске и других городах — Минске, Калининграде, Ейске, Владивостоке, Уфе, Ижевске. Это магазины одежды, салоны красоты, сувенирные и чайные лавки. Они заказывают оптом украшения по своему техзаданию и продают не под маркой «Слонвиш», а под своим брендом. За сентябрь мы отгрузили таким партнерам товара на 177 000 Р. Одна поставка может включать от 1000 до 15 000 изделий. Минимальная оптовая цена у сережки около 100 Р. В среднем сережка в опте стоит 150—170 Р.
5. Ярмарки. Время от времени выходим со своими сережками на арендованные места на городских праздниках и фестивалях в Смоленске и Смоленской области. Иногда платим за аренду символическую тысячу рублей, но обычно место дают бесплатно. Такие выезды — больше раскрутка бренда, чем продажи. Иногда на ярмарках вокруг нас собиралось по 250—300 человек, которые в течение двух часов мерили украшения. В среднем привозим по 500 пар сережек на такое событие. В месяц на выездных мероприятиях зарабатываем в среднем 10 000—15 000 Р.

В 2022 году мы планируем все-таки начать продажи через зарубежных партнеров Великобритании и США и запустить в Европе франшизу. Если получится развиваться в этих направлениях, планируем в 2022 году выйти на 80—90 млн рублей выручки.

. Порядок сбора, хранения, передачи и других видов обработки персональных данных

Безопасность персональных данных, которые обрабатываются Оператором, обеспечивается путем реализации правовых, организационных и технических мер, необходимых для выполнения в полном объеме требований действующего законодательства в области защиты персональных данных.

10.1. Оператор обеспечивает сохранность персональных данных и принимает все возможные меры, исключающие доступ к персональным данным неуполномоченных лиц.

10.2. Персональные данные Пользователя никогда, ни при каких условиях не будут переданы третьим лицам, за исключением случаев, связанных с исполнением действующего законодательства либо в случае, если субъектом персональных данных дано согласие Оператору на передачу данных третьему лицу для исполнения обязательств по гражданско-правовому договору.

10.3. В случае выявления неточностей в персональных данных, Пользователь может актуализировать их самостоятельно, путем направления Оператору уведомление на адрес электронной почты Оператора info@my-sertif.ru с пометкой «Актуализация персональных данных».

10.4. Срок обработки персональных данных определяется достижением целей, для которых были собраны персональные данные, если иной срок не предусмотрен договором или действующим законодательством.Пользователь может в любой момент отозвать свое согласие на обработку персональных данных, направив Оператору уведомление посредством электронной почты на электронный адрес Оператора info@my-sertif.ru с пометкой «Отзыв согласия на обработку персональных данных».

10.5. Вся информация, которая собирается сторонними сервисами, в том числе платежными системами, средствами связи и другими поставщиками услуг, хранится и обрабатывается указанными лицами (Операторами) в соответствии с их Пользовательским соглашением и Политикой конфиденциальности.

10.6. Установленные субъектом персональных данных запреты на передачу (кроме предоставления доступа), а также на обработку или условия обработки (кроме получения доступа) персональных данных, разрешенных для распространения, не действуют в случаях обработки персональных данных в государственных, общественных и иных публичных интересах, определенных законодательством РФ.

10.7. Оператор при обработке персональных данных обеспечивает конфиденциальность персональных данных.

10.8. Оператор осуществляет хранение персональных данных в форме, позволяющей определить субъекта персональных данных, не дольше, чем этого требуют цели обработки персональных данных, если срок хранения персональных данных не установлен федеральным законом, договором, стороной которого, выгодоприобретателем или поручителем по которому является субъект персональных данных.

10.9. Условием прекращения обработки персональных данных может являться достижение целей обработки персональных данных, истечение срока действия согласия субъекта персональных данных или отзыв согласия субъектом персональных данных, а также выявление неправомерной обработки персональных данных.

Заявитель — третье лицо (не вы)

Оформляя документы в складчину, процедуру проходит одно юридическое лицо (не Вы), которое выступает Заявителем, платят и используют неограниченное количество лиц, посредствам оформления доверенностей на использование оформленного документа (либо без неё).

МИНУСЫ процедуры в случае если «Заявителем»ТРЕТЬЕ ЛИЦО (НЕ ВЫ):

1.«Качество документа»

Под понятием «качество документа» подразумевается ряд нюансов, которые в большинстве случаев сопровождают подобное оформление в складчину. Такие как:

— не надежность юридического лица, выступающего заявителем оформляемого документа в складчину. Зачастую это юридическое лицо, на которое оформляются десятки, а то и сотни документов на различные виды товаров, влекущие за собой последствия, связанные с распространением других товаров, оформленных на него до вас. (проверить это достаточно просто, стоит лишь воспользоваться реестром зарегистрированных деклараций/сертификатов и задать поиск по интересующему вас юридическому лицу). Просто подумайте, что будет есть данное юридическое лицо закроется…

— оформление с нарушениями как по процедуре, так и при регистрации и заполнении деклараций. На практике такие документы чаще всего оформляются с грубыми нарушениями в части формулировок, дополнительных кодов ТН ВЭД, объединения разных групп товаров, добавление не существующей филиальной связи между разными изготовителями.

— фальсификация протоколов испытаний на основании которых регистрируются подобные документы. Нередко регистрация происходит на сфальсифицированном протоколе испытаний, либо на протоколе испытаний от несуществующей лаборатории или лаборатории, которая по факту не выдавала этот протокол.

Все больше последнее время набирает практика обращения различного рода заинтересованных лиц, с целью уточнения, выдавала ли лаборатория конкретный протокол. Предпосылками данной процедуры стали широко известные события в узких кругах, но это уже совсем другая история.           

2.Обман

Мошенники не дремлют и следуют за тенденциями рынка. Как правило, большее количество оплат за сертификацию в складчину, производятся без договора оказания услуг и подкреплены честным словом и репутацией сообщества, в котором вы решили найти «единомышленников». Существует шанс заплатить тем, кто оформит на ваши деньги, не сертификат, а что-то для себя любимого.

3.Штрафные санкции/аннулирование документа

Подобное «качество документа» увеличивает риски, связанные с аннулированием или приостановкой таких документов, а также штрафных санкций как для юридического лица заявителя, так и для доверенных юридических лиц. Особенно если имеют место быть неблагоприятные последствия от реализуемой продукции.

ПЛЮСЫ процедуры в случае если «Заявителем»ТРЕТЬЕ ЛИЦО (НЕ ВЫ):

1.Стоимость

Цена и все сопутствующие расходы, будь то за предоставление образцов или доставки до лаборатории делится на количество заинтересованных в оформлении документа лиц. И может быть дешевле самостоятельного оформления в десятки раз.

2.Не вовлеченность в процесс

Как говорится меньше знаешь крепче спишь. Для всех у кого проблемы со сном этот вариант подойдёт идеально. После оплаты, предоставления информации по интересующим продуктам и проверки корректности заполнения макета, ничего не остаётся кроме как ждать готовности документа.

3.Чужая головная боль

На протяжении всего действия оформленного документа, от различных заинтересованных лиц (таможня, федеральная служба по аккредитации, территориальные органы роспотребнадзора и другие), к заявителю могут поступать запросы на предоставление тех или иных документов, полученных в процессе прохождения процедуры (заявки, акты отборов образцов, акт анализа состояния производства, направление в лабораторию и прочее).

Большую часть таких документов, в текущих реалиях оформления, бывает тяжело или даже невозможно предоставить. По мимо прочего, при некоторых схемах сертификации, проводится инспекционный контроль за сертифицированной продукции со стороны органа по сертификации, что в свою очередь влечет за собой дополнительные затраты времени и денег. Все эти проблемы ложатся на плечи юридического лица, выступающего заявителем.

Мы постарались максимально объективно описать основные плюсы и минусы оформления документов в складчину. Каким способом оформлять документы, выбор за вами.

Полезные ссылки

Как мы организовали продажи на «вайлдберриз»

Тут важно сказать, что наша история про открытие магазина, сроки и бюджет на это описаны в реалиях 2020 года. Сейчас цифры и правила изменились. Например, регистрация стала проще. Уже не нужно загружать документы в кабинете: паспорт, ИНН и свою фотографию с паспортом. На портале для продавцов «Вайлдберриз» опубликовано множество инструкций и справок.

Вот что мы сделали, чтобы выйти на маркетплейс.

Изучили конкурентов и сделали товар. Мы начали с анализа выдачи маркетплейса — вбили в строку поиска слово «бижутерия» и смотрели, что продают. Сейчас в нашей категории 250 000 товаров и 34 000 брендов. Когда заходили на маркетплейс, эти показатели были в два раза меньше.

Конкуренты тогда продавали в основном дизайнерские, блестящие, асимметричные изделия. У нас же в ассортименте можно было найти изделия в виде простых геометрических форм. Мы подумали, что на рынке украшений важно выделяться среди конкурентов, и как раз визуальная простота станет нашим своеобразным уникальным предложением.

Поэтому мы взяли популярные у нас в «Инстаграме» базовые серьги и сделали из них ассортиментную матрицу из 12 моделей, где каждая представлена в пяти цветах. Произвели для первой поставки около 800—900 пар сережек. В себестоимости получилось 120 000 Р.

Сейчас правила упростили, электронная подпись уже не нужна. Достаточно зарегистрироваться на портале и вписать данные: расчетный счет, ИНН, фамилию и имя, адрес. Оферта «Вайлдберриз» публичная и считается принятой, если вы продолжаете регистрацию.

Заполнили данные в личном кабинете поставщика. В «Вайлдберриз» все взаимодействие с маркетплейсом проходит на портале поставщиков.

На заполнение всех данных мы потратили 10 дней — нам пришлось указывать много параметров в спецификации к товарам. Это размеры изделия, цвета, точные размеры упаковки, крепление сережек, их вид, стиль и прочие характеристики.

Сейчас все проще. Принимаешь оферту, заводишь карточку товара, заполняешь несколько обязательных полей, загружаешь фото, которое сразу принимает модератор, и ждешь продаж. Поставить товар на склад маркетплейса можно даже без фотографий, чтобы сэкономить время — например, отправить партию, пока делаешь обработку снимков.

Зарегистрировали права на бренд. Параллельно с оформлением магазина мы подали заявку на регистрацию торговой марки. Это необязательное условие для поставок на «Вайлдберриз», но мы решили подстраховаться: в нашей практике была ситуация, когда кто-то в Смоленске начал торговлю украшениями, называя их «под Слонвиш». Не хотелось столкнуться с чем-то подобным на маркетплейсе.

Упаковали товар к отгрузке. Мы потратили на это неделю. Сначала купили у 10 конкурентов сережки и посмотрели, как они их упаковали: просто завернули в пакеты. Нам это не подходило: маленькие сережки в целлофане будут приезжать к клиенту похожими на бесформенный комок.

Нам хотелось, чтобы покупатель получал их в красивом виде, чтобы клиент мог ассоциировать бренд с положительными ощущениями. Поэтому мы нашли компанию, которая делает для нас коробки из картона: форма для нарезки обошлась в 21 000 Р, а за одну коробку платим 12 Р.

Напечатали и наклеили штрихкоды. По правилам «Вайлдберриз» на каждый товар нужно клеить штрихкод: это нужно для учета товаров, чтобы маркетплейс мог убедиться, что мы поставили им на склад именно тот товар, который указали в личном кабинете.

Чтобы сделать штрихкод, сначала нужно сгенерировать числовой код товара, так называемый баркод на портале поставщика, а затем с помощью внешнего сервиса превратить его в штрихкод. Мы пользуемся бесплатным тарифом сервиса BarTender.

Затем печатаем наклейки на термопринтере, купили его за 14 200 Р. Термопринтер выбрали специально, так как напечатанные на нем штрихкоды не выцветают гораздо дольше, чем обычные. Мы купили технику с заделом на будущее: для поставок на «Озон» требуются штрихкоды, напечатанные только на термопринтере.

Подготовили товары к отгрузке. У «Вайлдберриз» есть требования к логистике — товар нужно поставить в определенных видах транспортных коробов. Например, украшения поставляются в так называемых монокоробах — в них можно складывать только одинаковые товары.

Монокороба заказываем там же, где и маленькие коробочки для товара. Стоимость одного — 30 Р. На все коробки мы потратили 12 000 Р. В один монокороб помещается 10 коробочек с серьгами.

Как мы рассчитали экономическую модель для выхода на маркетплейс

Я рекомендую перед выходом на маркетплейс рассчитать экономическую модель продаж, так называемую юнит-экономику. Это нужно, чтобы понимать, какая цена товара на маркетплейсе будет рентабельной, сколько прибыли продавец будет получать после вычета всех комиссий «Вайлдберриз» и ниже какой цены опускаться нельзя — иначе продажи будут идти в минус. Расскажу, на какие цифры мы рассчитывали и что получилось в итоге.

Сначала мы собрали ключевые данные в нашей категории товара: искали в открытых источниках, спрашивали других продавцов, изучали материалы в медиа.

На основе этой информации мы сделали расчет для своих товаров:

1. Себестоимость одной пары сережек — 80 Р.
2. Предполагаемая цена сережки на маркетплейсе — 250 Р.
3. Комиссия «Вайлдберриз» — 15% (или 0,15).
4. Стоимость логистики к покупателю — 30 Р.
5. Стоимость логистики от покупателя — 33 Р.
6. Стоимость хранения — 0,04 Р в день.
7. Прогнозируемый выкуп товара, взяли средний по рынку — 70%.

Считаем комиссию «Вайлдберриз» в рублях. Для этого умножаем предполагаемую цену на 0,15, получаем: 250 × 0,15 = 37,5 Р.

Вычисляем среднюю стоимость логистики за единицу товара. Тут нужно учитывать, что не каждый товар клиент покупает, а платить нужно за доставку товара до клиента, это 30 Р, и за доставку обратно на склад, это 33 Р. Поэтому считаем прогноз средней стоимости.

Предполагаемый выкуп у нас 70%, то есть каждую третью сережку нужно возить туда и обратно, это 63 Р. За две сережки платим только доставку туда — 30 Р  30 Р, то есть 60 Р.

Еще нужно учесть 30 Р за доставку непроданной сережки до нового покупателя. Складываем все доставки и делим на количество изделий — 63 Р  60 Р  30 Р / 3 изделия = 153 Р / 3 = 51 Р.

Считаем стоимость хранения одной единицы товара на складе за два месяца: 0,04 Р × 60 дней = 2,4 Р. Берем два месяца, потому что за это время получим от продаж достаточно данных и сможем пересмотреть экономическую модель уже на реальных данных о продажах.

Складываем все полученные результаты: средняя стоимость логистики одной единицы товара, стоимость хранения за два месяца, комиссия «Вайлдберриз», себестоимость единицы товара. Получаем: 51  2,4  7,5  80 = 170,9 Р.

Если продавать одну пару сережек за 250 Р, то прибыль составит 79,1 Р. С этой суммы нужно еще заплатить налоги.

Добавляем расходы на маркетинговые акции. Еще нужно закладывать в цену товара маркетинговые акции самого маркетплейса, если вы будете в них участвовать.

Размер скидки, которую предлагает делать маркетплейс, может доходить до 50%. Мы закладываем на маркетинговые акции еще 30% сверху от конечной цены изделия: по опыту в нашей категории обычно именно такие скидки.

Как устроена аналитика магазина на вайлдберриз

В портале для поставщиков «Вайлдберриз» есть раздел со статистикой и аналитикой, в том числе с финансовым отчетом продавца. Этот отчет — коммерческая тайна, по договору мы не можем разглашать информацию оттуда. Я не смогу назвать конкретные цифры нашего магазина, но поделюсь доступной информацией.

Динамика оборачиваемости. Оборачиваемость — это количество дней, за которое весь товар будет продан со склада «Вайлдберриз». Например, у вас на складе 500 штук и оборачиваемость 500. Это значит, что в среднем у вас заказывают по 1 штуке в день. Если она равна 5, то, значит, заказывают по 100 штук в день.

Данные можно посмотреть в динамике и узнать, когда показатель падает, а когда растет. Чем меньше показатель, тем лучше — тогда вы не переплачиваете за хранение товара на складе.

Мы стараемся держать показатель на уровне 30—60, он средний по рынку. Если оборачиваемость снижается к 30, значит, какие-то товары у нас раскупят быстрее, чем мы успеем их привезти на склады «Вайлдберриз», потому что производственный цикл занимает две недели. То есть нам нужно наращивать складской запас.

Если же оборачиваемость выросла до 60, значит, какие-то позиции у нас идут плохо. Нужно определить, какие, поставить на них дополнительную рекламу, сделать скидку или вообще снять с продажи, если они не ходовые.

Процент выкупа. Число показывает процент товара, который человек оставил себе после заказа, то есть выкупил. Например, человек заказал 10 пар сережек померить, а оставил себе только одну пару. Показатель будет 10% — это плохо, ведь за доставку остальных 90% мы все равно заплатим маркетплейсу. Стремиться нужно к максимальному проценту выкупа.

Для нас нормальный процент — больше 70—90%, потому что часть товара людям в любом случае не подходит, это нормально. Если процент снизился до 50% по каким-то позициям, то есть проблема с этими товарами. Это значит, что получивший наше изделие клиент ожидал совсем другое.

Доля бренда в продаже. Это процент, который занимает бренд среди всего, что продается вообще на «Вайлдберриз», и среди всего, что продается в этой товарной категории. Не особо полезен, просто внутренний рейтинг.

Доля продаж по регионам. Количество продаж в регионы РФ и другие страны. Эта цифра показывает, откуда больше заказывают ваш товар.

Этот показатель помогает понять, на какие склады стоит завозить больше или меньше товара. Например, если на условные красные сережки есть спрос в Краснодаре, мы отправляем туда именно их.

Рейтинг по отзывам. Если у товара он стабильно 4 , то с ним все в порядке. Если вдруг появилось много плохих отзывов, значит, что-то случилось.

Так было, когда у нас неправильно приняли на складе товар — больше, чем мы отгрузили. Покупатели получали какой-то другой товар вместо нашего и оставляли гневные отзывы.

Выручка с единицы товара. Это сумма денег в отношении проданного сегодня товара к товару на складе. Например, продал сегодня 5 сережек по 500 Р, то есть выручка 2500 Р. Если на складе сегодня всего 25 сережек, то выручка с единицы товара 2500 / 25 = 100 Р. «Вайлдберриз» выгодно, если этот показатель у продавца высокий, чтобы он не забивал склады невостребованным товаром.

Например, если выручка с единицы товара всего 20 Р, то маркетплейс понимает, что ты привез на склад товар, который никто не покупает, или слишком много отгрузил и не успеваешь все продать. В самое пиковое время продаж маркетплейс может ограничивать такие магазины: пришлет письмо, что товары плохо продаются и поэтому новые партии на склад больше не примут.

Как хобби стало бизнесом

Бренд «Слонвиш» появился из хобби моей жены Валентины: еще в 2021 году она начала увлекаться лепкой из полимерной глины, делала украшения, выкладывала фото в группу во «Вконтакте» и приглашала туда знакомых. Валя делала изделия на заказ, участвовала в региональных и зарубежных неделях моды, выиграла несколько дизайнерских конкурсов.

Например, мы пытались продавать украшения через салоны красоты, но опыт был неудачным: продавцы часто давали знакомым поносить наши украшения, они теряли товарный вид. Была ситуация, когда один московский салон просто удалил страницу из соцсети, а когда мы приехали к ним, выяснилось, что они съехали из помещения.

Найти владельцев удалось случайно, но все равно мы оказались в минусе: из долга в 50 000 Р нам вернули 21 000 Р. В договоре не прописали точные суммы, поэтому решить вопрос с остатком долга мы не смогли.

Еще мы участвовали в уличных ярмарках для мастеров, в Смоленске такие проводят в городских парках или на пешеходных улицах. Изделия раскладывают на столах, а прохожие могут померить и купить. Как-то на двухдневной ярмарке мы за первый день продали украшений на 3000 Р, а соседи выручили от 15 000 до 50 000 Р.

Тогда мы не особо следили за цифрами, это был наполовину бизнес, наполовину хобби.

В декабре 2021 года мы поняли, что оборот приблизился к 600 000 Р в месяц, но прибыли почти не было.

Дело в том, что на некоторых изделиях мы зарабатывали совсем мало. Например, простое украшение стоило от 1000 до 2000 Р, а чистая прибыль выходила всего 50 Р.

Роста продаж тоже не было. Мне кажется, проблема была из-за малой известности бренда среди широких масс. Получился парадокс — с одной стороны, «Слонвиш» знают в творческих кругах, среди тех, кто следит за модой и устраивает фотосессии. Но для активных продаж этих людей было мало. Тогда мы поняли: сейчас у нас совсем не массовый продукт, для розничных продаж это не подходит.

В 2021 году в Смоленске появился акселератор, который помогал предпринимателям выйти на экспорт: консультировал, оформлял документы. Мы сходили на бесплатную консультацию и узнали, что на рынке ручной работы Европы и Америки изделий, похожих на «Слонвиш», не было. А цены на хендмейд оказались выше, чем у нас.

Мы решили попробовать это направление: поискать местных партнеров за границей и поставлять им украшения оптом. Конечно, можно было бы продавать и самим, но мы хотели создать бизнес для широких масс, а не тратить время на недорогие разовые сделки.

Чтобы поставлять товары за границу, нужно было на каждую партию получать паспорт изделия, подтверждающий, что мы не везем драгоценности. Это стоит 200 000 Р. Если делать партию из условных 100 украшений, такие расходы окупить невозможно — нужно было резко увеличивать производство. И еще украшения в партии должны быть визуально одинаковыми.

Валя попробовала делать одинаковые цветы, пыталась изготавливать их быстрее, но не вышло — каждое украшение из глины получалось уникальным, это кропотливая работа, а не конвейер. Поэтому мы решили поменять и сам продукт, и технологию производства.

Сначала отошли от производства сложных украшений и цветов. Цветы — это что-то воздушное, выделяющееся и уникальное. Их тяжело и долго делать, а еще это не массовый продукт, не все готовы носить такие броские украшения.

Мы решили, что проще делать украшения в виде узнаваемых геометрических форм, треугольников и кружков. Это понятный людям продукт. Но делать такие украшения из глины было долго.

Минусы и риски открытия магазина на «вайлдберриз»

Важно понимать, что «Вайлдберриз» — это не твой бизнес. Нельзя не согласиться с каким-то пунктом правил, потому что «Вайлдберриз» настолько большой и мощный, что им в целом не интересно твое мнение. Если не согласен с правилами, то есть выбор: другие маркетплейсы или собственный интернет-магазин.

Я вижу это так: ты заключаешь партнерские отношения, но в них нет возможности что-то сказать.

Вот какие риски работы с площадкой мы заметили.

Правила работы на маркетплейсе могут меняться очень быстро. Мы столкнулись с этой проблемой в 2020 году, когда началась пандемия.

29 марта, сразу после объявления самоизоляции в стране, «Вайлдберриз» объявил, что теперь работает по предоплате. Это поменяло модель покупки, привычную модель поведения покупателей на маркетплейсах.

Раньше люди заказывали сразу несколько сережек, мерили их, а затем выбирали подходящие, оплачивали их, а ненужные отдавали обратно. После нововведения клиентам пришлось бы сначала оплатить все заказанные серьги, дождаться доставки, выбрать подходящую пару, а затем ждать возврата денег за остальные.

Конечно, часть клиентов отказались от покупки, потому что не хотели «замораживать» деньги. В первые дни марта у нас было около 30 заказов в день. В начале апреля — 2—4 заказа в день.

«Вайлдберриз» продолжил часто менять условия: например, стоимость логистики снизилась до 20%, потом поднялась до 30%, затем снова стала 20%. Появилось требование заклеивать коробки с товаром пломбировочным красным скотчем — в Москве такой можно было купить, а в регионах были проблемы.

В июле 2020 года ситуация постепенно стала стабильнее, правила уже не менялись так быстро. Мы вернулись на маркетплейс. Продажи постепенно начали расти, к показателям до самоизоляции мы вернулись в прошлом октябре, а к концу 2020 года даже выросли на 25%. К сентябрю этого года по сравнению с прошлым мы выросли в четыре раза по выручке.

Есть и другие минусы, с которыми сталкиваются продавцы.

Процесс приема товара может занять до 20 рабочих дней. Обычно, конечно, все происходит намного быстрее, но в оферте прописано: 10 рабочих дней на приемку товара и еще 10 рабочих дней на раскладывание товара по местам хранения. Почти месяц твой товар может не продаваться, хотя ты уже отдал его «Вайлдберриз».

Часть товара могут потерять. Так бывает: не туда положили, не смогли найти. Следуя регламенту, нужно обратиться в соответствующие службы маркетплейса, поставить задачу и ждать ответа. Чаще всего площадка находит товар. Но это может произойти через 2—3 недели или 2—3 месяца после поставки.

«Вайлдберриз» не возмещает стоимость потерянного, а за порчу и утилизацию платит сам поставщик — 33 Р за каждую утилизированную единицу товара. От чего зависит срок поиска «потеряшек» — неизвестно. У нас недавно нашелся товар, который мы загружали еще в первую поставку.

Может возникнуть пересорт, то есть излишек товара. Так называют ситуацию, когда ты привез на склад 40 единиц товара, а приняли у тебя 120. Мы не знаем, как это происходит, может быть, сотрудник склада отвлекается и два раза сканирует один и тот же товар. Доказать, что ты положил в транспортные коробки все правильно, невозможно.

Если пересорт в 1—2 единицы товара не особая проблема, то расхождение в десятки и сотни штук — это уже серьезно. Например, вы будете оплачивать стоимость транспортировки лишнего товара, который не является вашим. Но «Вайлдберриз» посчитал его таковым, поэтому стоимость логистики спишут с вашего магазина. Убытки маркетплейс не возместит.

Еще есть большой репутационный риск: люди будут заказывать сережки, а получать чехол для Айфона. Они оставят отзывы с одной звездой, потенциальные покупатели будут думать, что у вас плохой магазин.

Мы стараемся уменьшить риск утери товара: сделали заметные коробки, упаковываем так, чтобы товар не выпадал и его было сложно унести в кармане. Закладываем в цену 5% от стоимости товара на риск утери, брака, порчи.

Топ-10 самых популярных ниш на wildberries

Смартфоны

Одна из самых популярных и прибыльных для поставщиков ниш. Рост продаж в этом сегменте отмечен в конце 2020 года. По данным на начало 2021, количество покупателей смартфонов и телефонов выросло на 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Лидеры продаж – смартфоны Xiaomi и Samsung в ценовом диапазоне от 15 до 30 тысяч рублей. Чуть меньшей популярностью пользуется Apple и Honor.

Кстати, очень популярны дополнительные товары для телефонов – чехлы, зарядные устройства, наушники и прочие аксессуары.

Косметика и товары для красоты

В лидерах данного сегмента – корейская косметика и аксессуары для ухода за кожей и волосами. По данным на 2021 год, в месяц более миллиона пользователей приобретают товары из этой категории. Также спросом пользуются бюджетные марки разных уходовых средств.

Игрушки и детские вещи

Товары для детей всегда пользуются большой популярностью. На Wildberries, согласно данным статистики, увеличился спрос на умные игрушки, которые превращают образовательный процесс в увлекательную игру для ребенка. Также в этой нише по-прежнему популярны интерактивные игрушки – домашние питомцы, роботы, кукольные домики.

На Вайлдберрис доля продаж игрушек, детской одежды, подгузников и детского питания составляет примерно 15% от всего оборота.

Товары для кухни

Еще одна категория, которая не теряет своей актуальности, невзирая на экономическую ситуацию. Как показывает статистика, наиболее часто люди покупают столовый приборы, кастрюли и сковороды, а также комплекты посуды, которые идеально подходят для подарка.

Одежда и обувь

Wildberries – один из самых крупных fashion-ритейлеров в России. По данным статистике, доля продаж маркетплейса, приходящихся на одежду и обувь, составляет 58-60%. Широкий ассортимент и возможность примерки товаров перед выкупом – все это, безусловно, очень привлекает покупателей.

Электротовары и бытовая техника

По данным аналитиков, доля продаж в этой нише ежегодно увеличивается на 15%. Самые популярные категории – это техника для кухни и дома, а также техника для офиса и компьютерных игр.

Продукты питания

На Wildberries можно купить разные продукты из категории нескоропортящихся: различные крупы, консервы, снеки. По количеству проданных продуктов питания Wildberries занимает 8 место в рейтинге продовольственных онлайн-ритейлеров, обгоняя другие крупные маркетплейсы.

Средства гигиены

Еще одна ниша, популярность которой только растет, невзирая на экономику. По данным статистики, большая часть покупателей отдает предпочтение масштабным закупкам. То есть покупает гигиенические товары не штучно, а партиями от 10 и более штук.

Дом и декор

Предметы и изделия, создающие уют в доме – это еще одна из топовых ниш на Wildberries. Зеркала, светильники, коврики, вазы, горшки для цветов – все это покупатели могут приобрести в режиме «одного окна», выбирая при этом нужные размеры и цветовую палитру.

Канцелярские принадлежности

Достаточно большой процент покупателей Wildberries – люди семейные. Канцелярские принадлежности нужны детям в любом возрасте. Однако, как показывает статистика, самый большой процент продаж приходится на конце августа-начало сентября.