Кто такой вендор? Кого так называли раньше и кого сейчас?

Что это такое?

Определение получило свое название с латинского языка. В оригинале слово vendere значит «продавать». Изначально термин предназначался для лоточных торговцев. С развитием бизнеса и торговой деятельности термин перерос в нечто большее. Изначально термином именовали лоточных торговцев.

В отечественных условиях существует понятие вендер лист — это перечень поставщиков или изготовителей, которые допускаются к участию в определенной сфере.

Вендор – реселлер: что за отношения?

Сразу определимся, что вендор передает нам права на продажу своих программных продуктов третьим лицам (конечным пользователям). С точки зрения российского законодательства речь должна идти о лицензионном договоре, в котором предусмотрены все возможные способы использования ПО реселлером, а также предоставлено право на заключение договоров с конечными пользователями.

Вот и судебная практика говорит об этом:

«…Заключение лицензионного договора является необходимым условием для всех пользователей программного обеспечения любых вендоров, юридическо-правовые аспекты которого отражены в законодательстве Российской Федерации (ГК РФ, часть 4, гл. 69, ст. 1235-1240)» (см. подробнее Постановление по делу № А65-3927/2021 от 28.09.2021. 11-й ААС).

Или

«…Суть лицензирования ПО заключается не в приобретении самих компьютерных программ в коробочном или электронном виде, а в покупке лицензии – специального документа, дающего его владельцу право на использование результатов интеллектуальной деятельности в рамках соглашения с правообладателем (компанией-разработчиком). Лицензия (то же самое – лицензионное соглашение) является основой взаимоотношений между пользователем и правообладателем. Заключение лицензионного договора является необходимым условием для всех пользователей программного обеспечения любых вендоров, юридическо-правовые аспекты которого отражены в законодательстве Российской Федерации (ГК РФ, часть 4, гл. 69, ст. 1235-1240)» (см. подробнее Решение от 30.06.2021 по делу № А65-3927/2021).

Что это значит для реселлера?

Но если вы не имели права заключать такой договор, то и прав на льготу по НДС не имеете. Это нужно учитывать.

Согласно пп. 26 п. 2 ст. 149 НК РФ, от налога на добавленную стоимость освобождаются операции по передаче исключительных прав на изобретения, полезные модели, промышленные образцы, программы для электронных вычислительных машин, базы данных, топологии интегральных микросхем, секреты производства (ноу-хау), а также операции по передаче прав на использование указанных результатов интеллектуальной деятельности на основании лицензионного договора.

В случае, когда имеет место смешанный договор, содержащий элементы лицензионного, никакой льготы по НДС не предоставляется. Об этом говорят и суд, и Минфин (см., например, письмо Минфин № 03-07-07/66 от 07.10.2021).

А вот что в таких случаях говорит суд:

«…распоряжаться исключительными правами на результат интеллектуальной деятельности может только правообладатель, в связи с чем организация-посредник имеет право распространять программный продукт, но не имеет прав на его использование другими способами, то есть не является обладателем тех прав, которые передает по сублицензионному договору, следовательно, организации-посредники не могут заключать сублицензионные договоры друг с другом и с конечными пользователями и освобождать такие операции от НДС» (см. подробнее Решение по делу № А74-3204/2009 от 22.09.2009. АС Республики Хакасия).

Сертифицированный партнёр – что это такое? –

Реселлер – конечный пользователь. что делать?

Понятно, что реселлер скован договорными условиями вендора, поэтому любая самодеятельность в этом вопросе рискованна.

Если вендор запрещает передавать сублицензию, то ничего не остается, кроме как заключать с пользователем:

Во всех этих случаях льготу по освобождению от НДС применять нельзя.

Заключение сублицензионного договора вопреки запрету вендора опасно и для конечного пользователя. Ведь он тоже может стать объектом проверок налоговых органов или претензий вендора (по сути, использование продукта можно признать незаконным, если у реселлера нет прав на передачу лицензии).

Поэтому конечный пользователь (в основном мы говорим об организациях) должен проверить цепочку передачи продукта и убедиться в правомерности заключаемого договора.

Например, в одном из дел суд обратил внимание на следующие недостатки в документах (см. подробнее Решение по делу № А74-3204/2009 от 22.09.2009. АС Республики Хакасия):

Отсутствие таких сведений не позволяет отследить реализацию неисключительных прав на конкретные виды и количество программного обеспечения по указанным договорам.

В этом деле суд сделал еще один важный вывод

«…заявитель, являясь сублицензиатом по названному договору, не потребовав у сублицензиаров документов в подтверждение у них наличия письменного согласия правообладателя на заключение лицензиатом сублицензионного договора с третьим лицом, тем самым подверг себя риску и не доказал возникновение у него права на использование программного обеспечения и заключения сублицензионных договоров с третьими лицами в рамках тех способов, которые предоставлены лицензиату правообладателем».

Поэтому особенно важно проверять не только свой договор, но и его историю.Тема вендоров достаточно обширна. В следующей части мы детальнее рассмотрим вопросы налогообложения при операциях с вендорами (в том числе иностранными).

Начало сотрудничества

Предположим, вендор положительно ответил на коммерческое предложение и призвал к обсуждению условий будущего сотрудничества. На этом этапе важно обговорить эти моменты:

• логистика и условия товарных поставок;
• есть ли у вендора другие дистрибьюторы;
• роль вашей организации в списке дилеров;
• наличие конкурентов, их плюсы и минусы.

У большинства вендоров уже есть определенный список дистрибьюторов. В этом случае важно определить место собственной компании в этом перечне. Можно быть обычным реализатором, но вендор может дать уникальную роль. Так, генеральный дистрибьютор обладает первоочередным правом на реализацию, а эксклюзивный – единоличное право на работу в том или ином регионе.

Основные характеристики

Компания, которая занимается вендорными видами деятельности, отличается такими качествами:

• может владеть собственным торговым брендом;
• занимается продвижением товара представленного бренда;
• отвечает за продвижение и реализацию самостоятельно.

Наиболее часто, определение встречается в сфере IT.

Software

На указанном рынке, независимый вендор представляет собой предприятие, которое занимается разработкой и поставкой программного обеспечения для различных сфер и рынков.

Например, для обслуживания складов, автоматизации деятельности и производства, риэлторской работы и прочих ограниченных сфер.

Банки

В сфере работы банков, вендор представляет собой предприятие, которое ведет технологическую и техническую деятельность по производству карт для учреждения. Это может быть, как одна из дочерних фирм банка, так и отдельная компания, которая действует согласно договору.

Выгодно ли работать с вендором

Поиск вендора и прямое сотрудничество имеет смысл в двух случаях:

• компания хочет стать перекупщиком – сначала приобретать товар у производителя, а потом продавать его с наценкой другому бизнесу;
• компания использует товары в собственном производстве, например, автозавод заказывает запчасти у производителя-вендора, чтобы создать собственный автомобиль. 

У прямого сотрудничества с вендором есть несколько преимуществ:

• он предлагает свои товары по более низкой, конкурентоспособной цене;
• в случае поломки товара легче заменить его по гарантии или вызвать специалиста по ремонту – достаточно напрямую обратиться к поставщику и решить проблему. 

Однако есть главный недостаток сотрудничества – у вендора выгодно заказывать только регулярный опт. На розничную или разовую покупку редко бывают скидки и выгодные условиях.

Дистрибуторы

Представляет собой посредника, который занимается хранением товара, произведенного вендером на складах, своевременным их заполнением, участием в маркетинговых мероприятиях, и работой с партнерами. Вендоры, кто это в цепочке продаж, можно понять, узнав деятельности других участников. Это первоначальное звено, которое ответственно за разработку. Дальнейшая работа относится к специфике других организаций.

Разница в цене между запрашиваемой дистрибутором и производителем, составляет не более пяти процентов, в зависимости от товара.

Задачи вендора

Главная задача вендора – производить продукцию и как можно скорее ее продавать. Для этого все компании-изготовители сами заинтересованы в поиске дистрибьютора, чтобы быстро обеспечить себе устойчивый канал сбыта продукции. В некоторых случаях, когда компания-вендор не обладает крупным производством, поиск дистрибьютора опускается: вендор берет его функции на себя.

Тогда производитель для продаж своей продукции сразу обращается к дилеру. Например, компания-дилер занимается перепродажей спортивного оборудования в тренажерные залы. Сам дилер не занимается изготовлением тренажеров и гантелей – он заказывает их у производителя-поставщика. Последний в данной цепочке.

Если дистрибьютор есть, то вендор не занимается продвижением продукции – организацией выставок, настройкой рекламы – эта часть продаж ложится на плечи посредника. Но оба звена тщательно следят за репутацией фирмы и качеством товара.

Информационные технологии

В представленной сфере наиболее часто применяется указанный термин. Здесь, вендор является поставщиком брендового товара. Он включается предприятием системным интегратором в виде комплектующих или части, в целое программное решение. Дальнейшие действия включают в себя реализацию конечному клиенту.

Как начать сотрудничество с вендором

Если компания решила сотрудничать с производителем (иными словами, стать дистрибьютором), то нужно следовать пошаговому алгоритму:

1. Определиться с направлением деятельности – этот шаг касается только если фирма еще не создана. Уже функционирующие компании работают в какой-то определенной сфере (электроника, продукты питания, программное обеспечение).
2. Проанализировать спрос и предложение в регионе. Это поможет впоследствии выбрать подходящего вендора, чьи товары будут востребованы.
3. Вложить средства в свою компанию. Производители щепетильно относятся к выбору своих представителей. Им важно, чтобы у дистрибьютора был свой офис с отделом сбыта и бухгалтерией, помещение-склад, грузовой транспорт для перевозки товаров с завода на склад.
4. Найти производителей, готовых сотрудничать. 

Чтобы найти вендора, можно воспользоваться двумя способами:

• Интернет – часто компании на своих сайтах размещают предложения о сотрудничестве, почтовый адрес и телефон сотрудника компании;
• посмотреть бизнес-каталоги. 

После отбора нескольких подходящих вендоров рекомендуется ознакомиться с ассортиментом и условиями сотрудничества. Единых стандартов нет: крупные вендоры предпочитают работать с такими же крупными посредниками, которые уже наработали клиентскую базу и имеют опыт в продвижении товаров. Начинающим предпринимателям лучше обратить внимание на таких же мелких изготовителей.

Следующий шаг – составить коммерческое предложение и направить его вендору. В нем рекомендуется указать следующие данные о своей компании:

• основная информация о бизнесе;
• опыт работы в этой сфере (или общий опыт продаж товаров другой направленности);
• регионы, в которых будет вестись работа, их анализ – есть ли в регионах дилеры, насколько востребованы товары этой торговой марки среди клиентов;
• есть ли склад и грузовой транспорт;
• есть ли наработанная клиентская база;
• финансовые показатели бизнеса. 

В письме важно заинтересовать вендора. Если коммерческое предложение составлено правильно, то последует встреча с вендором. На ней производитель должен ознакомить потенциального дистрибьютора с образцами товаров. В процессе обсуждения будущего сотрудничества важно уточнить такие моменты:

• условия поставки;
• логистика;
• наличие других дистрибьюторов;
• конкуренты, их преимущества и недостатки;
• принципы ценообразования;
• роль своей компании в системе дистрибьюторов. 

Если у вендора уже есть дистрибьюторы (тем более, если они тоже ведут деятельность в выбранном регионе), то важно обговорить свое положение среди всех посредников. Вендор среди всех посредников может наделить особым статусом:

• генеральный дистрибьютор – имеет основное право на распространение продукции;
• эксклюзивный – единоличное право на создание дилерской сети внутри региона.

Лизинг

В указанной сфере, вендором является компания, которая продает продукцию собственным сбытовым дистрибуторам или филиалам. Последние занимаются сдаче его в аренду или продажей в кредит.

Маркетинг

В указанной области вендором называется самая верхняя ступень иерархии. Это не обязательно должен быть изготовитель товара, однако, он обязательно должен владеть торговой маркой и заниматься продвижением и распространением продукции или услуг. Это лицо всегда несет ответственность за поддержку и реализацию продукции на определенном рынке.

Дистрибьютором ведется деятельность по распространению товара, создаваемого вендором, внесением и внедрением программ и кампаний в маркетинге, а также партнерская работа. Она основана на торговом меркетинге продуктов вендора.

Но это в теории.

На практике (особенно при взаимодействии с зарубежными вендорами) правовую природу договоров определить практически невозможно.Во-первых, вендоры, как правило, хотят сами заключать соглашения с конечными пользователями. Во-вторых, они дают право продажи ПО, но запрещают заключать сублицензионные договоры.

Это может выглядеть, например, так:

Дистрибьютор обязуется рекламировать, продвигать и продавать программное обеспечение и услуги Компании непосредственно или через свою дистрибьюторскую сеть конечным пользователям.

И тут же:

Дистрибьютор не может выступать как сублицензиар программного обеспечения Компании.

В таком случае договор можно толковать как агентский либо договор оказания услуг (или смешанный договор) в зависимости от контекста.

Особенности сотрудничества

На заключении договора общение с вендором не заканчивается. Он имеет право контролировать работу дистрибьютора. Как правило, крупные вендоры имеют определенную структуру сбыта и постоянно контактируют с представителями дистрибьюторской компании. 

Национальный менеджер отвечает за продажи товаров по всей стране, решает большинство ключевых вопросов:

• заключение или продление контрактов с дистрибьюторов;
• составление планов продаж;
• выделение бюджета на промо-акции и распределение его между несколькими дистрибьюторами. 

Под его руководством работают региональные менеджеры, которые контактируют со всеми посредниками – с руководителями компаний. Их задача заключается в контроле за количеством закупленной продукции, сроками оплаты заказа. Если в фирме-посреднике за распространение товара отвечает целая команда, то именно региональный менеджер обеспечивает ее обучение.

Если вендор работает напрямую с дилером, то в продажах участвует территориальный менеджер. Он контролирует продажи в конкретных точках: знает все об ассортименте магазина, ценах, выкладке товара. Вовремя предлагает продавцам тренинги, обучения и рассказывает о преимуществах торговой марки.

Отношения с реселлером

Схема рынка выглядит так: продукция от вендора поступает к дистрибутору, а затем к реселлеру. В этом случае — это поставщик товара, то есть марка, под которой изготавливается продукт. Далее, разработка проходит попадает к реселлеру, который занимается продажей товара конечному покупателю.

Деятельность между ними ведется на основании лицензионного соглашения, в котором указаны способы использования продукта и отображается право реселлера распространять указанный товар среди конечных потребителей.

Вендоры занимаются продажей продукции дистрибьюторам со скидкой, которая предполагается соглашением. Последние продают ее дилерам, но уже согласно дилерских стоимостей. Вендорные предприятия устанавливают такие типы стоимостей на собственную продукцию:

• минимальная розничная. Представляет собой крайнюю черту, которая установлена компанией для своего товара. Соглашение между дистрибьютором и дилером предусматривает запрет на продажу конечному покупателю товара, по стоимости, ниже минимальной розничной. Также, такие цены не должны присутствовать где-либо в открытом доступе. В конкретном случае происходит защита интересов всех звеньев торговой цепи;
• рекомендованная розничная стоимость. Представленное значение публикуется в открытом доступе;
• дилерская. Представляет собой стоимость, согласно которой дилеры способны купить товар через дистрибьютора или напрямую у изготовителя. Конечный потребитель не может узнать такие цены, они указываются в специальных закрытых источниках, доступных только партнерам. Дилеры могут получить скидку в зависимости от объемов закупок, количества сделок и прочих факторов;
• проектный бонус. Вендорами распространено поощрение различных проектных организаций, которые в собственные проекты вносят оборудование их изготовления. Конечный интегратор, который занимается приобретением товара, может получить дилерскую и проектную скидку.

Отправка предложения

Важный шаг в установлении сотрудничества с вендором – отправка привлекательного и выгодного коммерческого предложения. Чтобы оно действительно было таким, в нем следует предоставить: 

• подробное описание бизнеса и направление деятельности;
• финансовую статистику компании – оборот, прибыль и т.д.;
• опыт продаж в текущей сфере или общий опыт в продажах;
• перечень и анализ регионов, в которых планируются продажи;
• информацию о наличии собственных складских помещений и транспорта;
• информацию о наличии своей клиентской базы и ее краткие характеристики.

Если коммерческое предложение составлено правильно, с высокой вероятностью оно вызовет у вендора интерес. В этом случае компания должна назначить встречу для обсуждения условий. 

Понятие, кого так именуют

То есть наибольшее распространение определение получило именно в сфере IT. Определенные компании разрабатывают собственные продукты, опираясь на уже готовые решения и технологии. Их деятельность ведется согласно лицензии, которая предоставляется им основным владельцем ПО, однако, реализация товара проходит под собственной торговой маркой.

Что это, вендер или vender компании, которые продают ПО под собственной торговой маркой, понять несложно, зачастую это небольшие и независимые компании-разработчики. Они дорабатывают продукт и делают его лучше, поэтому крупные вендоры имеют собственный интерес в работе с независимыми.

Вендер или вендор, как правильно писать, также следует знать. Наиболее правильным вариантом будет второй.

Применение

Каждая определенная область деятельности несет в себе различные понятия представленного определения. Например, вендинг-бизнес является деятельностью по реализации или аренде вендинговых терминалов. В сфере банков, вендинговой называется предприятие, которое занимается созданием и обслуживанием пластиковых карточек. В лизинговой деятельности является посредником между дистрибьютором и изготовителем.

Конкретно, что такое вендор в компьютере пользователя — это программное обеспечение, которое разработано одной из таких компаний.

Пример

Основное значение для понятия, кого можно отнести к определению, имеет торговая марка. Если компания производит и продает товар под собственной маркой и имеет такое же название, то ее точно можно назвать вендором.

Наиболее распространенные примеры:

• компания Microsoft;
• Apple;
• Samsung.

Представленное обозначение подходит для производителей, которые сами продают собственный товар. Сотрудничество с вендорами поможет сэкономить на затратах, а также поднять уровень качества реализуемого продукта. В разных сферах понятие имеет различную направленность.

Примеры употребления на «секрете»

«Одно дело, когда с вендором приходит договариваться магазин, у которого оборот 200 млрд рублей (вендору от него некуда деться, он не может ему отказать), другое дело — мы, с оборотом 12 млрд. Это большая разница, ровно в 20 раз».

(Основатель и основной владелец компании «Холодильник.ру» Валерий Ковалёв — о работе с вендорами.)

«Создайте команду коммуникаторов — вы не справитесь в одиночку. Вам просто не хватит времени, даже если вы будете общаться со всеми заинтересованными (и не очень) сторонами во сне с помощью телепатии. Именно из-за того, что мы рассказывали всем, как у нас дела, что мы чувствуем и что мы думаем вот прямо сейчас, ни один вендор не останавливал нам отгрузки».

(Президент ретейлера «Связной» Майкл Тач — о коммуникации с вендорами.)

Принцип работы

Основной принцип работы vendor компании, что это такое и в чем заключается? Наиболее просто — принцип заключается в производстве и продаже конкретного товара под собственным брендом.

Случаются ситуации, когда вендор — это производитель продукта с несколькими торговыми марками. Тогда он может считаться таковым, если они все принадлежат ему. В задачи вендора входит изготовление и реализация собственного товара. Большую роль играет скорость продаж. Стабильная и массовая продажа осуществляется при помощи привлечения дистрибуторов.

Рынок b2b

В конкретном случае, понимается работа в маркетинговой широкой категории, которая указывает на партнерские отношения в производственных комплексах и реализации технической продукции.

Сотрудничество с иностранными компаниями

Часто на внутреннем рынке сложно найти подходящего вендора – не устраивает ассортимент товара, минимальные розничные цены на него, условия сотрудничества. Тогда можно обратиться к зарубежным вендорам. Чтобы наладить с ними отношения, необходимо подготовится к более серьезным условиям работы:

• знание языка или наличие переводчика для деловых переговоров и переписок;
• наличие внушительного опыта распространения или перепродажи иностранных товаров у себя на родине. Все показатели бизнеса должны внушать доверие;
• готовность (и финансовая возможность) часто летать заграницу. На начальных этапах работы придется самостоятельно забирать образцы продукции для ознакомления.

Заключение договора

Финальный этап переговоров – заключение договора. Часто используется типовой договор купли-продажи, в котором обязательно указываются следующие пункты:

• территория, на которой ведутся продажи;
• ценовой коридор – вендор устанавливает минимальную розничную цену, минимальную дилерскую цену, ниже которой нельзя опускаться, а также проектный бонус. Это позволяет избежать недобросовестной конкуренции между посредниками или демпинг;
• при наличии эксклюзивных прав у дистрибьютора оговаривается срок их действия и условия, при которых контракт будет изменен;
• план продаж – вендор часто ставит завышенные цели, которые дистрибьютор не в состоянии выполнить;
• портфель брендов. Если вендор дает посреднику эксклюзив на распространение его продукции, то он вправе потребовать свести на «нет» продажу товаров-аналогов.

Заключение

Вендоры – одни из ключевых участников рынка, в некотором смысле источники товаров и программных продуктов на рынке. Без них невозможна работа дистрибьюторов и более мелких продавцов. Торговые компании должны быть заинтересованы в эффективном взаимодействии и сотрудничестве с вендором, чтобы получать товары под реализацию на выгодных условиях.

Вендор (vendоr)