Портфолио или цена. Как не ошибиться с выбором системного интегратора? | Rusbase

Почему цена не равна ценности проекта

Заказчики по понятным причинам всегда стремятся получить самую лучшую, то есть самую меньшую, стоимость проекта. Это является главной задачей тендерных комитетов. Если речь идет о поставке мебели одного артикула или набора канцелярских товаров, разумеется, цена будет определяющим критерием.

Когда речь идет о сложных, комплексных системах безопасности, с множеством компонент, которые должны быть собраны интегратором в единый интеллектуальный “организм”, удобный в эксплуатации и последующем расширении, цена проекта не может быть равна ценности.

Автору известен случай из практики, когда на тендере заказчик, изучив все предложения интеграторов, выбрал не самое дешевое, а самое дорогое предложение, поскольку детальный анализ показал техническое преимущество этого дорогого решения. Оно содержало в себе возможность будущей модернизации и дополнительного функционала. Заказчик поблагодарил интегратора за энтузиазм и нестандартное мышление. Проект был успешно реализован.

Также автору известны примеры, когда детальный анализ тендерных предложений и уточняющие вопросы со стороны заказчика приводили к добровольному отказу некоторых интеграторов подтвердить ранее названную стоимость, поскольку интеграторы не проводили обследование объекта и не владели реальной ситуацией по объемам работ.

Есть множество примеров, когда детальное сравнение предложений интеграторов выявляло несоответствие тендерным требованиям и в корне меняло результаты тендера.

Были случаи, когда дополнительный запрос заказчика к интегратору предоставить допуски, например, на высотные работы или работу в зонах повышенной опасности показывал, что у интегратора такие разрешения отсутствовали, но тем не менее интегратор пренебрег тендерными требованиями и подался в конкурс.

И наконец, есть примеры, когда интеграторы успешно выигрывали тендеры с более дорогим оборудованием и решением, чем у конкурентов, поскольку грамотно подошли к техническому решению и снизили количество точек установки оборудования, оптимизировали работы и материалы.

Что заказчик должен знать об интеграторе до тендера

Выбор интегратора для выполнения комплексного проекта по системам безопасности похож на выбор бригады для капитального ремонта в вашей квартире. Вероятно, вы вначале спросите рекомендации у ваших друзей и знакомых, сходите к ним в гости, чтобы посмотреть результат ремонта, позвоните строителям и назначите встречу, чтобы в первом приближении оценить стоимость своего будущего ремонта.

Вы будете смотреть не только на стоимость, но в первую очередь на соотношение названной ими цены/увиденного вами качества, скорость реакции строителей на ваш звонок и предложение организовать встречу, а также человеческое отношение к вам (вежливость, грамотность речи, наличие разрешения на работу, возможность оплаты работ банковской картой и т.д.).

Вы поинтересуетесь, сможет ли бригада выполнить все работы под ключ, какой срок гарантии дает на свои работы, уточните объем и срок выполнения работ, порядок оплаты и с чего лучше начать. Если вы делаете ремонт для себя и у вас нет времени бесконечно ездить по строительным магазинам, чтобы купить “это, это и еще вот это”, и вы не планируете в ходе ремонта получить базовое строительное образование, то, вероятно, вы выберете бригаду с прорабом, а ремонт начнете с дизайн-проекта.

Разумеется, перед тем как остановить выбор на конкретной бригаде, вы изучите два-три варианта. Спрос на качественную бригаду превышает предложение, и поэтому хозяева обычно “гоняются” за толковыми строителями. Иногда, если результат работы бригады в другой квартире/доме вам понравился, вы будете готовы ждать даже полгода, чтобы получить предсказуемый для себя результат.

В системах безопасности ситуация совершенно противоположная: интеграторы по-прежнему “бегают” за хорошими заказчиками, поскольку предложение по выполнению проектов в разы превышает спрос, который за последние 20 лет развития рынка подвергся нескольким экономическим кризисам, девальвации локальных валют, обрушению сформированных бюджетов, остановке объектов строительства, изменению проектных решений на ходу и другим экономическим турбулентностям, характерным для стран СНГ.

Чтобы конкурировать и получить контракт с заказчиком, интеграторы оптимизируют свои затраты и стремятся максимально быстро выполнить работы. Именно этот факт и является камнем преткновения в стоимости тендерных предложений, которые подают системные интеграторы заказчику. Умение заказчика анализировать сильные и слабые стороны интеграторов защитит его инвестиции.

Что такое rfp и зачем он нужен

Для того чтобы заказчик мог защитить себя от недобросовестных интеграторов до момента проведения тендера, есть простой способ провести предварительное исследование рынка.

Такой процесс в мировой практике называется RFP (Request for Proposal – запрос предложения). Это информирование широкого круга интеграторов о предстоящей закупке с просьбой детализировать интересующие заказчика параметры.

Такими параметрами RFP со стороны заказчика могут быть:

1. Запрос на информацию об интеграторе, его опыте работы, количестве людей в штате, наличии лицензий, видов услуг и т.д.
2. Перечень успешно реализованных проектов в данной сфере.
3. Наличие сертифицированных специалистов и их компетенции.
4. Запрос на MAF (Manufacturer’s Authorization Form – авторизационное письмо от вендора), что интегратор авторизован в своей стране и обладает необходимыми компетенциями по оборудованию и услугам для успешной реализации проекта.
5. Перечень рекомендательных писем/публичных историй успеха от других заказчиков.
6. Возможность для заказчика посетить объект другого заказчика или посмотреть документированные результаты выполнения работ (примеры монтажа оборудования и т.д.).
7. Приглашение интегратора на обследование территории заказчика и уточнение параметров задачи.
8. Круглый стол с несколькими интеграторами, чтобы услышать мнение экспертов по тому или иному вопросу.
9. Запрос на просчет предварительной стоимости оборудования, материалов и работ.
10. Запрос на предоставление краткого описания технического решения.
11. Запрос на предоставление коммерческого предложения в двух-трех вариантах на различном оборудовании с разным бюджетом.

Встречные вопросы интеграторов по полученному RFP могут показать заказчику глубину проработки задачи, скорость реакции и объем предоставленной информации. Чтобы объективно оценить возможности интегратора, заказчику будет нелишним посетить офис интегратора, встретиться с руководством компании и посмотреть имеющиеся дипломы/сертификаты.

Анализ RFP поможет заказчику понять, можно ли выполнить задачу без проектной документации или необходимо вначале заказать проект, составить более точное задание для тендерного комитета и предстоящего тендера, а по полученным ответам от интеграторов сформировать критерии, по которым будут оценены тендерные предложения.

Немаловажным в составлении тендерного задания является описание требуемой квалификации системного интегратора (подтверждение, что специалисты интегратора имеют опыт инсталляции и настройки оборудования в своей стране, лицензии на все виды заявленных видов услуг и работ, подтверждение смежных навыков и т.д.).

Amo crm

amo CRM — компания, создавшая ведущую в России CRM систему и другие актуальные продукты для бизнеса и продолжает активно развиваться и разрабатывать новые технологии цифровизации бизнеса. 

Партнёры

Системные интеграторы, начинающие предприниматели, малый и средний бизнес.

Продукты

• amoCRM: многофункциональная платформа для автоматизации работы с клиентами и управления воронками продаж. Система имеет открытый код, поэтому можно сформировать подходящую любому бизнесу CRM-программу. amoCRM легко интегрируется с разными каналами связи и значительно ускоряет работу с клиентами, снижая среднюю стоимость контакта.

• amo Корпоративный мессенджер: создан специально для использования в рамках компаний и решения рабочих задач. Вся команда в едином списке контактов, групповые чаты, каналы для обсуждения проектов. И всё это — с простым и интуитивно понятным интерфейсом. 

Ценовая политика

• amoCRM: 14 дней — бесплатный пробный период, далее есть 3 пакета с разным набором опций: от 499 до 1 499 рублей в месяц за 1 пользователя. 

Помимо этого, есть комплексные решения для микробизнеса: 4 999 рублей в год для двух пользователей, и для стартапов: 14 999 в год для 5 пользователей.

• amo Корпоративный мессенджер: бесплатно для 12 пользователей и 5 гб хранилища, далее 990 рублей* за 24 пользователя и 24 гб, 4 990 рублей* за 50 пользователей и 100 гб, 9 990 рублей* за 200 пользователей и 300 гб. Если в компании больше 200 человек, то есть возможность подбора индивидуального тарифа.

*при оплате за 6 месяцев

Преимущества

• Сотрудничество без стартового капитала.
• Бесплатные входящие заявки.
• Технологичный и востребованный продукт с низкой стоимостью внедрения и высокой маржинальностью.
• Обучение и сопровождение с полной поддержкой на всех этапах.
• Маркетинговые материалы, база знаний, участие в конференциях #amoCONF.

Electroneek

ElectroNeek — лидер роботизированной автоматизации процессов в СНГ, известный своей инновационной и интуитивно понятной RPA-платформой и экосистемой для партнёров. Компания была основана в 2021 году и стала одним из самых быстро развивающихся вендоров по показателям прибыли и количеству партнёров.

Ключевая миссия ElectroNeek — ускорить массовое внедрение роботизированной автоматизации процессов через доступные и технологичные решения для системных интеграторов. Российские эксперты из IT-сферы отмечают стабильный рост отечественного рынка RPA в среднем на 30-50% в год.

Большая часть ответственности за повсеместное внедрение RPA ложится на плечи системных интеграторов. Им нужно предлагать более высокотехнологичные решения, сопровождать клиентов на всех этапах, обучать их и рассказывать о преимуществах автоматизации и цифровизации бизнеса.

ElectroNeek — один из немногих вендоров, сфокусированный на работе именно с системными интеграторами. Компания поможет подготовить экспертные решения под любой запрос клиента, сохраняя качество и доступность технологии.

Партнёры

• Системные интеграторы, начинающие бизнес в RPA или те, кто уже работает с RPA-проектами, но ищет стратегического партнёра для развития. 

• IT-специалисты и команды разработчиков внутри компаний разных сфер. 

• Реселлеры и консультанты RPA. 

Среди клиентов более 250 компаний, в том числе и из списка Fortune 500. 

Продукты

Ценовая политика

В компании постарались сделать всё, чтобы интеграторы смогли увеличить маржинальность. В ElectroNeek нет лицензий на ботов, действует гибкая система скидок и бесплатный пробный период. 

• Studio Pro: стоимость интегрированной среды разработки ElectroNeek Studio Pro доступна по запросу 
• Orchestrator: стоимость по запросу

Чтобы узнать детали или попробовать демо-версию, свяжитесь со специалистами. 

Преимущества

• Регулярное обновление программного обеспечения платформы. 
• Отсутствие лицензии на ботов позволяет партнерам создавать масштабируемую систему автоматизации.
• Простая разработка и быстрое внедрение программных роботов — позволяет системным интеграторам быстрее окупить вложения RPA. 
• Расширенная программа партнёрства по всему миру нацелена на поддержку интеграторов в создании своего бренда в RPA, привлечении новых потенциальных клиентов и развитии бизнеса. 
• Основные функции не уступают по качеству другим крупным RPA-игрокам. 
• Надежная экосистема обеспечивает поддержку платформы.
• Собственная Академия для обучения RPA.
• Простой, интуитивно понятный интерфейс позволяет быстрее выполнять работу. 
• Интеграция со сторонними системами и приложениями упрощает и сокращается стоимость внедрения ботов.  
• Соответствует стандарту SOC2. Кроме этого, все данные надёжно защищены от утечек и мошеннических атак. Есть возможность полноценного аудита. 

Помимо перечисленных преимуществ, ElectroNeek предлагает глобальную программу партнёрства и экосистему, которая позволяет узнать всю необходимую информацию о практике внедрения RPA и получить инструменты для стремительного роста бизнеса и прибыли.

Postgres pro

Postgres Pro — российская компания, разработчик систем управления базами данных. Компания была создана в 2021 году ведущими российскими разработчиками и энтузиастами PostgreSQL — системой управления базами данных с открытым кодом и свободной лицензией. Наиболее динамично развивающаяся универсальная система управления базами данных в России, резидент Skolkovo.

Партнёры

Системные интеграторы и дистрибьюторы, крупный бизнес, госорганы.

Продукты

• Postgres Pro Standard: современная система управления базами данных для среднего и крупного бизнеса, включает все новые функции PostgreSQL, сертифицирована ФСТЭК (Федеральной службой по техническому и экспортному контролю).

• Postgres Pro Enterprise: промышленная система управления базами данных для высоконагруженных систем с расширенными возможностями, включающими сжатие данных на уровне блоков, секционирование на тысячи секций, адаптивное планирование запросов, поддержку распределенных транзакций и многое другое — до 10 000 пользователей одновременно.

Ценовая политика

• Postgres Pro Standard и Postgres Pro Enterprise: по запросу.

• Postgres Pro Enterprise Certified: 522 720 рублей в год на 1 ядро x86, годовая поддержка входит в стоимость.

Преимущества

• Круглосуточная поддержка: в штате компании есть опытные инженеры, консультирующие по разным вопросам и ведущие российские разработчики PostgreSQL, которые могут оперативно внести изменения в код продукта и исправить ошибку.

• Подходит для целей импортозамещения, так как входит в Единый реестр российских программ и электронных баз данных Минкомсвязи.

• Популярная платформа PostgreSQL — международный проект с открытым кодом, занимающий первые места в рейтинге DBEngines.

• Возможность обучения на демо-версиях продукта.

• Сертификация специалистов.

• Книги и учебные материалы по PostgreSQL на русском языке.

Velvica

VR Concept — разработчик приложения и технологии виртуального прототипирования для коллективной работы с цифровыми двойниками в виртуальной реальности. В 2021 году компания VR Concept заняла 3 место в акселераторе GenerationS, а продукт был включён в дорожную карту «Цифровой экономики», резидент Skolkovo.

Партнёры

Системные нтеграторы, малый и средний бизнес.

Продукты

• «Коробочное» решение Velvica – доступ к более, чем 40 технологиям, которые уже заведены в систему, интегратору нужно только узнать запрос клиента, оформить заказ и дать клиенту необходимые уровни доступа. 

• Velvica биллинг – подсистема платформы Velvica для расчётов с покупателями с возможностью интеграции в учётную или биллинговую систему интегратора. PayPal, Robokassa уже интегрированы. Интеграция с новым сервисом зависит от сложности интеграции и скорости внутренних процессов по согласованию. 

• Velviva витрина – готовая витрина на любой сайт через технологию iFrame на отдельном домене/поддомене. Встраивание через Velvica API (в сайт, CRM, портал, личный кабинет). 

• Velviva клиринг – система для полного документооборота для взаиморасчетов между участниками продажи.

Ценовая политика

По запросу.

Преимущества

• Мгновенное предоставление доступа клиентам интеграторов

• Внедрение платформы осуществляется командой Velvica Professional Services, и эта стоимость входит в цену проекта. 

• Поддержка после внедрения: для многих организация онлайн-продаж — это новый процесс, и он требует адаптации как продающей стороны, так и покупателей.

• Внедрением платформы занимается выделенная команда, которая под проект собирается из наиболее опытных разработчиков, включает аналитика и менеджера проекта. 

• Помощь в продажах, выстраивании бизнес-процессов и увеличении прибыли.

Visionlabs

VisionLabs — это команда экспертов в области компьютерного зрения и машинного обучения. Компания специализируется на создании продуктов и решений в области распознавания лиц и объектов, дополненной и виртуальной реальности. VisionLabs активно развиваются и участвуют в международных тестах и программах: стали лидером тестов вендоров технологий распознавания лица, проводимых Национальным институтом стандартов и технологий США (NIST), участвуют в развитии и продвижении глобальной платформы глубокого машинного обучения PyTorch.

Партнёры

Системные интеграторы, работающие со средним и крупным бизнесом, госорганами.

Продукты

• Luna SDK: система распознавания и анализа лиц, обеспечивающая эффективную и точную обработку лиц на изображениях и в видео. Работает на разных операционных системах и платформах.
• Luna Platform: система управления биометрическими данными, решающая задачи с помощью функции распознавания лиц — например, распознавание клиента банка, идентификация сотрудников офиса при входе в здание и т.д.
• Luna Cars: система интеллектуальной видеоаналитики для распознавания транспорта.
• Luna Ace: биометрический терминал контроля и управления доступом на основе нейросетевых алгоритмов.
• Visionlabs Thermo: программно-аппаратный комплекс эпидемиологического контроля для бесконтактного измерения температуры тела человека и идентификации объекта измерения.

Ценовая политика

По запросу.

Преимущества

• Качественный продукт, проверенный многочисленными коммерческими внедрениями, а также независимыми тестами технологий.
• Внедрение решений по всему миру для систем безопасности, розничной торговли, банковского дела, транспорта и других стратегически важных отраслей.
• Гибкие и эффективные решения, подстраивающиеся под задачи клиента.
• Помощь с внедрением, обучение и поддержка.
• Участие в ежегодном международном саммите Machines Can See. 

Зачем ит-экспертам подтверждать свои знания сертификатами

Интеграторы-айтишники

Если еще 10 лет назад интеграторы-айтишники проигрывали безопасникам по многим параметрам в проектах или были вообще неконкурентоспособны, то сейчас между ними существует жесткая конкуренция. Айтишники за эти 10 лет набрали достаточный опыт в сфере систем безопасности и часто выигрывают комплексные проекты, закрывая для компании-заказчика задачи не только по безопасности, но и строя СКС (структурированные кабельные сети)

Доминирование на рынке IP-видеонаблюдения позволяет интеграторам-айтишникам чувствовать себя в проектах “в своей тарелке”, предлагая заказчикам сложные иерархические системы безопасности, серверные решения и активно осваивая видеоаналитику на нейронных сетях.

Они привнесли на рынок систем безопасности более высокую культуру ведения сложных проектов, практику проведения “пилотов” на площадке заказчика и реализацию проектов в качестве VAR (Value-Added Reseller – интегратор, создающий добавленную стоимость проектов), то есть интегратора, который не просто поставляет заказчику оборудование, материалы и выполняет работы, но и может предложить заказчику принципиально новый уровень решения бизнес-задач за счет интеграции различных решений между собой.

Интеграторы-айтишники меньше пострадали от кризиса 2021–2021 гг. и, стремясь сохранить высокую рентабельность и конкурентность, предпочитают работать с оборудованием и программным обеспечением на базе открытой платформы, соответствующей ИТ-протоколам и стандартам.

Они стремятся к сложным, нестандартным комплексным проектам, где безопасники не смогут составить им прямую конкуренцию. За счет компетенции в области сетей, передачи данных и серверов интеграторы-айтишники легко осваивают новые решения, IP-камеры, спикеры, домофоны, СКУД и другое ИТ-оборудование, а также достаточно легко расширяют компетенции по видеоаналитике.

Какие типы интеграторов “не одинаково полезны”

Заказчик всегда должен помнить, что цель любого интегратора – получить прибыль от взаимодействия с заказчиком, продажи ему оборудования, материалов и услуг. В этом и заключается смысл интеграторского бизнеса. Интегратор не меценат и не волшебник. Нет смысла делать что-то для заказчика в ноль или в минус, поскольку это потеря времени и ресурсов для интегратора.

Избыточная конкуренция на рынке и внутри одного заказчика в тендере, к сожалению, стимулирует демпинг со стороны интеграторов.

Благодаря Интернету стоимость материалов и оборудования стала для заказчика доступной, что позволяет ему уже на ранних этапах оценить свою финансовую возможность по использованию того или иного вендора в проекте. Все, чем действительно могут конкурировать интеграторы друг с другом на тендерах, – это технологии, объемы и цена.

Если интегратор не производил обследования объекта, не обсуждал с заказчиком технологию выполнения работ и имеющиеся столбы, туннели, слаботочные и силовые шахты, лотки, кабель-росты, каналы связи между зданиями или объектами и т.д., то интегратор не сможет адекватно посчитать стоимость материалов и работ. Любая названная в тендере сумма услуг такого интегратора будет для заказчика лотереей.

Чтобы вписаться в названную на тендере сумму проекта и не уйти в минус, интегратор всегда будет жертвовать качеством оборудования, материалов и работ. Или рассчитывать, что в процессе реализации проекта интегратор сможет “качнуть” заказчика на дополнительные соглашения, которые частично или полностью компенсируют интегратору понесенные затраты.

Редко кто из интеграторов откажется от выигранного путем демпинга тендера на старте, поскольку это черное пятно на репутации. Такие интеграторы будут тянуть, искать подрядчиков, пытаться заменить материалы на более дешевые и т.д. Интегратор, выигравший тендер демпингом, будет думать не о том, чтобы сделать заказчика счастливым и довольным, а о том, чтобы быстрее закончить проект и перейти на другой объект.

Те заказчики, которые уже обожглись с такими недобросовестными интеграторами в прошлом, очень внимательно относятся к составлению тендерной документации. Они готовы немного переплатить, но хотят получить гарантию качества выполненного проекта. 

Для получения заказчиком релевантных тендерных предложений очень важно, чтобы в одном тендере конкурировали интеграторы из одного сегмента – крупные с крупными, средние со средними или хотя бы крупные со средними.

Заказчик всегда получит отрицательный результат корпоративного проекта, если в тендере будут конкурировать крупные и мелкие интеграторы.

Добросовестный интегратор всегда будет стараться говорить заказчику правду, задавать много уточняющих вопросов, предлагать различные варианты решения на этапе обследования объекта и оценки бюджета, предлагать рассмотреть более дорогой, но качественный вариант для проекта или его частей, будет сдержан в обещаниях быстрого формирования цены, уточнит у заказчика пункты договора и риски невыполнения работ в срок.

Недобросовестный интегратор будет мало спрашивать и много обещать, приближать дату тендера и смело понижать стоимость лотов в момент тендера, а также делать все, чтобы обязательства интегратора были выполнены как можно быстрее для получения финального расчета.

Крупные интеграторы

Такие интеграторы стремятся попасть в Short List (список предпочитаемых поставщиков) крупных заказчиков, конкурируют с другими интеграторами, предоставляя заказчику дополнительные сервисы и услуги, стремятся обучить заказчика и его персонал, следят за качеством работ и постоянно повышают компетенцию своих сотрудников.

Сильная сторона крупных интеграторов – это возможность “закрыть” (реализовать) проект любого уровня сложности и масштаба своими силами, а также в качестве генерального подрядчика взять на себя ответственность перед заказчиком, обеспечив контроль за выполнением работ со стороны субподрядных интеграторов.

Слабой стороной крупных интеграторов, по сравнению со средними и мелкими, является инертность, наличие корпоративных правил и процессов (усложняют решение, требуют согласования вопросов с множеством участников процесса), а также нескольких руководителей проекта, с которыми придется контактировать заказчику по различным направлениям.

Как правило, сотрудничество заказчика с крупными интеграторами – это гарантия качества и выполнения всего объема обязательств по договору в установленные сроки, если они жестко прописаны в договоре. Логично, что при высоком качестве и соблюдении сроков стоимость услуг крупных системных интеграторов зачастую выше, поскольку они постоянно инвестируют в повышение компетенций своих сотрудников, обучают их новым технологиям и следят за тем, чтобы работы выполнялись качественными инструментами.

В то же время крупные системные интеграторы, обладая большими ресурсами и большим финансовым “запасом прочности”, могут предложить заказчику специальные условия по поставке оборудования, условиям оплаты, гарантии, сервису и т.д. Бесспорным преимуществом крупных интеграторов является возможность реализации комплексных проектов, требующих кастомизации (адаптации под требования пользователей), включая разработку/доработку программного обеспечения и реализацию нестандартного сценария работы комплексной системы безопасности.

Лаборатория касперского

Лаборатория Касперского (ЛК) — международная IT-компания и вендор, работающий в сфере информационной безопасности уже более 20 лет. Компания предлагает решения по защите данных, устройств и сервисы нового поколения, обеспечивающие безопасность бизнеса от сложных и постоянно эволюционирующих киберугроз.

Лаборатория Касперского удостоена многих российских и международных наград: Gartner peer insights, Forrester, The Radicati Group и другие. Своим партнёрам компания предлагает широкий спектр инструментов для продвижения продуктов, возможности обучения и сертификации.

Партнёры

Системные интеграторы, работающие с малым, средним и крупным бизнесом. 

Продукты

• Kaspersky Small Office Security: IT-безопасность малого бизнеса. Несколько уровней защиты в составе единого, простого в использовании и эффективного решения, управление которым не требует специальных IT-навыков.
• Kaspersky Endpoint Security Cloud: надежная защита рабочих мест и максимально простое управление.
• Kaspersky Security для Microsoft Office 365: защита нового поколения для почты в Office 365. Предотвращает распространение вредоносного ПО и компрометацию корпоративной почты, защищает от фишинга программ-вымогателей и спама, не требуя специальных навыков в сфере IT.
• Kaspersky Endpoint Security для бизнеса: контроль и защита рабочих мест из единой консоли. Решение совмещает многоуровневые технологии с гибким управлением в облаке и централизованными средствами контроля программ, веб-контроля и контроля устройств для защиты конфиденциальных данных на всех рабочих местах.
• Kaspersky Endpoint Security для виртуальных и облачных сред: инновационная защита и контроль гибридных облачных хранилищ. Многоуровневая система, которая включает в себя функции для повышения надежности системы, мониторинга целостности файлов, блокирования сетевых атак и защиты от вредоносного ПО на основе статического и поведенческого анализа, обеспечивает комплексную защиту всей инфраструктуры от виртуальных серверов и рабочих столов до ресурсов в общедоступных облачных средах (AWS, Azure, Google Cloud, Yandex.Cloud).
• Kaspersky DDoS Protection (Standard, Ultimate, Ultimate ): минимизирует влияние DDoS-атак, обеспечивая постоянную доступность всей инфраструктуры и важнейших онлайн-ресурсов. Непрерывный анализ трафика, оповещения о возможных атаках, перенаправление трафика в центры очистки и возврат очищенного трафика в сеть.

Ценовая политика

Продажа лицензий на  продукты по подписке с ежемесячной оплатой. Стоимость — по запросу.

Преимущества

• Возможность получения дохода не только от распространения продуктов ЛК, но и от предоставления клиентам дополнительных услуг.
• Помощь в организации технического обслуживания клиентов.
• Рекламно-маркетинговая поддержка.
• Информационная поддержка: регулярные рассылки, обширная библиотека на партнерском портале.
• Льготное обучение, повышение профессионального уровня.
• Постоянная доступность всего ассортимента продуктов.
• Программа мотивации для партнёров всех уровней, благодаря которой можно получить призы и бонусы.

Средние интеграторы

Это наиболее динамично растущие компании на рынке систем безопасности. Директора средних интеграторов часто являются бывшими сотрудниками крупных интеграторов, решившими открыть свой бизнес или выросшими в проектах из мелких интеграторов.

Руководители средних интеграторов, находясь между “молотом и наковальней”, отлично знают слабые стороны крупных и мелких интеграторов и окружают заказчика высоким уровнем профессиональной заботы, скоростью реакции и набором предоставляемых услуг. Умение слышать заказчика, гибко и быстро реагировать на изменения ситуации в проекте и быть для заказчика Trusted Adviser (доверенным советчиком) – самая сильная сторона этих компаний.

Средние интеграторы не всегда могут своими силами выполнить весь объем проекта, поэтому они кооперируются с другими интеграторами, чтобы быть конкурентными по сравнению с крупными. Для средних интеграторов скорость выполнения проекта, качество и удовлетворенность клиента результатами являются наивысшим приоритетом.

Они с энтузиазмом берутся решать как типовые, так и нестандартные задачи заказчиков. Руководство таких интеграторов требует максимальной самостоятельности и самоотдачи от каждого своего сотрудника, многие работники имеют право принимать решения, находящиеся в сфере их компетенции, если это принесет компании прибыль, новые проекты и славу.

Большим преимуществом для заказчика может быть единая “точка входа” (менеджер, отвечающий за управление проектом в интеграторе), а также скорость реакции интегратора на просьбы/задания заказчика. Средние интеграторы стремятся динамично развивать свои компетенции и стать для ряда своих заказчиков “придворным” (приоритетным) системным поставщиком.

Факты и последствия качественного и некачественного монтажа

На рис. 2 представлены примеры так называемого шараш-монтажа, безграмотного и неприемлемого: незащищенные кабели, кабели не для наружной прокладки, риск разрушения кабелей от погодных условий, риск простого вывода оборудования из строя, вандализма, попадания в оборудование и в распределительную коробку влаги и насекомых.

Рис. 2. Примеры “шараш-монтажа” камер

Недостатки монтажа PTZ- и уличной камер хорошо видны на рис. 3. PTZ-камера прикреплена к столбу без хомутов, на столбе использована гофра, а не труба для уличной прокладки, кабели протянуты по воздуху, отсутствует герметизация ввода кабелей внутрь камеры.

Есть риск попадания внутрь влаги, рассыпания гофры со временем и повреждения камеры в случае, если не выдержит крепеж. В монтаже уличной камеры распределительная коробка на фасаде выглядит неэстетично и некрасиво. Если камера висит низко, появляется легкий доступ к кабелям камеры, возникает риск вандализма и несанкционированного подключения к камере через коробку.

Рис. 3. Примеры некачественного монтажа PTZ- и уличной камер

На рис. 4 показан пример качественного монтажа. Камера, установленная на столб, закреплена двумя металлическими хомутами. Кронштейн имеет пространство для герметичного ввода кабелей. Кабели к камерам на фасаде подведены скрыто. Монтаж эстетичный и кра сивый.

Камеры закреплены согласно рекомендациям производителей (не видны крепежные элементы), имеют в своей конструкции пространство для герметичного ввода кабелей. Такой монтаж позволит заказчику на 100% быть уверенным в работоспособности оборудования в любых погодных условиях.

Рис. 4. Качественный монтаж камер видеонаблюдения

Примеры грамотного, качественного и эстетичного монтажа камер на реальных объектах также представлены на рис. 5–8 и взяты из личного архива автора.

Рис. 5. Видеокамера в аэропорте Баку

Рис. 6. Камера на административном здании в Сanary Wharf, Лондон

Правильный монтаж систем видеонаблюдения и систем безопасности снижает риск потенциального вандализма и полностью обеспечивает требования по инсталляции производителей оборудования, что гарантирует его работоспособность и максимально длительную эксплуатацию.

Подобный монтаж возможен, когда выполнен грамотный проект, продуманы места установки и способ выведения кабелей на фасад. Да, такие “мелочи”, как высоты установки оборудования, способ подведения к ним кабелей, способ и крепление оборудования, способ обслуживания и мойки наружного оборудования, размещение источников света и учет положения солнца в течение дня при выборе конкретной модели камеры, учет цветовой гаммы объекта и покраска корпусов камер под цвет объекта, всегда будут требовать большего внимания интегратора и будут стоить дороже, но конечный результат – довольный заказчик и сохранение эстетического вида объекта – того стоят.

Рис. 7. Точка экстренного вызова в New York University, Нью-Йорк

Рис. 8. Камера видеонаблюдения в спортивном магазине в Киеве