Мастер выпуска сертификатов Такском – инструкция по работе

Что такое корневой сертификат

Корневой сертификат — это файл, в котором указаны данные удостоверяющего центра (УЦ). Например, название УЦ, его ИНН и адрес, срок действия сертификата, какой алгоритм шифрования использует УЦ. 

К этим данным обращается криптопровайдер, когда проверяет действительность электронной подписи пользователя. Если не установить корневой сертификат на компьютер, где используется электронная подпись, то подпись не будет работать корректно.

Удостоверяющий центр использует корневой сертификат, чтобы:

• выдавать  сертификаты электронной подписи (ЭП, она же ЭЦП) пользователям, например, гендиректору организации или нотариусу,
• отзывать эти сертификаты, подписывая корневым сертификатом список отозванных (аннулированных) сертификатов.

Получить электронную подпись

2020–й как экзамен на партнерство

“Кризисный период пандемии обнажил и достоинства, и недостатки в сотрудничестве дистрибутора и аптеки. Среди минусов мы увидели низкую клиентоориентированность отдельных поставщиков, излишнюю бюрократию и жадность до дефицитов. Среди плюсов — неформальный, дружеский подход и своевременное информирование о поступлении дефектурных препаратов.

А еще возможность принять заявки даже в неурочное время,чтобы пациенты, которым лекарство срочно необходимо, успели получить его, — вспоминает Юлия Левкович. — Очень благодарны тем фармацевтическим дистрибуторам, которые оказались настоящими партнерами”.

Трудные времена не всегда ведут к акцентированию исключительно худших тенденций. В стремлении выстоять и выжить часто возникают тренды, приводящие к успеху. И порой в нескольких смежных областях.

Подобные направления развития связаны с умением выстроить диалог, слушать и слышать партнера и находить нестандартные решения. Ведь когда ситуация далека от шаблона, творческий подход особенно ценен, а попытки “стандартизировать нестандартизируемое” могут, наоборот, привести к неполадкам в ранее эффективных алгоритмах.

“Минувший год помог расставить точки над “i” — он показал, у кого из дистрибуторов «перевешивает» стремление заработать на ажиотажном спросе, а кто, несмотря ни на что, продолжает выстраивать открытое взаимовыгодное сотрудничество”, — комментирует Лейла Касумова.

Руководитель малой аптечной сети замечает: целый ряд поставщиков проявил себя как надежные партнеры. И благодаря этому снабжение дефектурными в 2020 г. лекарственными препаратами было практически бесперебойным. В ситуациях, когда производители запрашивали у дистрибуторов предоплату, аптечная организация относилась к этому с пониманием и сама оплачивала поставки заранее или по факту. По всем остальным позициям оптовые компании сохранили отсрочки платежей.

Стоимость ПРОДУКТА

3.1. Стоимость ПРОДУКТА для конечного пользователя устанавливается ПРИНЦИПАЛОМ. Стоимость ПРОДУКТА для ДИСТРИБУТОРА определяется дистрибуторской скидкой, согласовываемой сторонами настоящего контракта в USD.

3.2. Скидка для ДИСТРИБУТОРА учитывает его расходы на маркетинг и рекламу, осуществляемых в согласованных размерах м ПРИНЦИПАЛОМ, а также вознаграждение.

3.3. Скидка для базового комплекта ПРОДУКТА и на его расширения устанавливаются ПРИНЦИПАЛОМ не чаще 1 раза в квартал. Соглашение о скидке и договорной цене ПРОДУКТА оформляется текущим приложением к договору и именуется Price-List.

Price-List содержит наименования продукта, цену ПРОДУКТА и размер скидки ДИСТРИБУТОРА. Скидка для ДИСТРИБУТОРА не может быть менее %.

3.4. При приобретении менее экземпляров базовых комплектов в квартал ДИСТРИБУТОР не получает дополнительных скидок. При приобретении более экземпляров базовых комплектов в квартал ДИСТРИБУТОР получает дополнительную скидку % за каждые следующие комплектов, но не более % базовой цены комплекта.

Достигнутая в квартале скидка распространяется на все базовые комплекты ПРОДУКТА, приобретенные ДИСТРИБУТОРОМ в данном квартале.

Порядок расчетов

4.1. ДИСТРИБУТОР оплачивает ПРИНЦИПАЛУ чеком, наличными, переводом, или безотзывным неделимым аккредитивом на имя ПРИНЦИПАЛА все поставленные ему по его заказу ПРИНЦИПАЛОМ комплекты ПРОДУКТА в течение месяца со дня поставки (получения).

Стоимость ПРОДУКТА определяется текущим протоколом.

4.2. ПРИНЦИПАЛ возмещает ДИСТРИБУТОРУ дополнительные скидки в течение дней по окончанию отчетного квартала перечислением средств платежным поручением на счет ДИСТРИБУТОРА и сообщает ему о таковом соответствующим извещением.

4.3. С согласия ДИСТРИБУТОРА возмещение скидок может производится путем зачета взаимных требований или поставкой дополнительных комплектов ПРОДУКТА.

Особые условия

5.1. ДИСТРИБУТОР имеет право заключать с третьими лицами агентские и дилерские соглашения в отношении ПРОДУКТА, но обязательства ДИСТРИБУТОРА по отношению к ПРИНЦИПАЛУ по всем продажам ПРОДУКТУ, получаемого от ПРИНЦИПИЛА и иным действиям в отношении ПРОДУКТА, сохраняются.

5.2. Вскрытие упаковки ПРОДУКТА (для любых целей, кроме установки на ПЭВМ по требованию конечного пользователя – покупателя) или изменение комплекта поставка ПРОДУКТА является нарушением настоящего контракта.

Ответственность сторон

6.1. При неисполнении или ненадлежащем исполнении настоящего контракта стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством.

6.2. В случае виновной задержки оплаты ПРОДУКТА против согласованного срока ДИСТРИБУТОР уплачивает штраф в размере 1 % стоимости продукта за каждый день просрочки платежа валюте платежа за ПРОДУКТ.

6.3. В случае задержки уплаты дополнительных скидок ДИСТРИБУТОРУ, по истечении оговоренных сроков ПРИНЦИПАЛ уплачивает штраф в размер 1 % стоимости задержанной суммы за каждый день просрочки платежа в соответствующей валюте.

6.4. При соблюдении п.5.2. и инструкций по хранению и транспортировке ПРОДУКТА ответственность за качество ПРОДУКТА несет ПРИНЦИПАЛ.

6.5. ПРИНЦИПАЛ обеспечивает выполнение гарантийных обязательств по ПРОДУКТУ путем бесплатной замены бракованного ПРОДУКТА.

6.6. При нарушении п.2.1.8. ДИСТРИБУТОР уплачивает ПРИНЦИПАЛУ штраф в размере % упущенной выгоды, но не более -кратной стоимости ПРОДУКТА.

Срок действия контракта и юридические адреса сторон

7.1. Срок действия контракта устанавливается:

– начало: с момента подписания – окончание: «» года.

7.2. Одностороннее прекращение контракта может быть совершено досрочно но не ранее, чем в срок месяца со дня дня получения уведомления.

Стороны обязаны произвести завершение взаиморасчетов, а ДИСТРИБУТОР обязан сдать материальные средства и ПРОДУКТЫ принятые им под материальную ответственность у ПРИНЦИПАЛА.

7.3. Споры по настоящему контракту, нерешенные путем переговоров, разрешаются арбитражным судом по местонахождению ответчика.

РЕКВИЗИТЫ И ПОДПИСИ СТОРОН

Приложения:

1. Price-List.

2. Образец и особые условия для конечного пользователя.

3. Образец лицензии.

Аккредитив: мнения разделились

Обсуждаемая нами инициатива вызвала отклики весьма разнообразные — правда, сами инициаторы проекта от комментариев воздержались. Что ж, начнем с аргументов “за”.

“К сожалению, проблема обеспечения дебиторской задолженности на фармацевтическом рынке в целом всегда носила острый характер. Поэтому мы приветствуем инициативу компании «Протек» по поиску новых инструментов для обеспечения дебиторской задолженности аптек, — подчеркивает Денис Ременяко, генеральный директор ООО «ФК Гранд Капитал».

— Если резервный аккредитив успешно покажет себя на практике, внедрим его в свою работу. По своей сути резервный аккредитив и банковская гарантия — равнозначные инструменты (мы же исторически используем страхование дебиторской задолженности…)”.

“Поиск, выработка и внедрение новых решений среди участников рынка — это всегда хорошо. Это двигает рынок вперед. Найден еще один инструмент для снижения рисков по неоплате поставленного дистрибутором товара. Если он расширит возможности для розницы — почему нет… — считает Сергей Еськин, директор по развитию ФК “Пульс”, генеральный директор маркетингового союза “Созвездие”.

— Точно так же, как и ранее внедренные инструменты обеспечения лимитов, приживется и этот инструмент. И у него будет своя доля решений для качественного лекарственного обеспечения. В перспективе вижу, что аптечная розница начнет со временем самостоятельно решать вопрос по гарантиям в адрес дистрибутора.

“К предложению оптовиком дополнительного инструмента для улучшения взаимодействия со своими аптечными клиентами можно относиться только положительно. Дистрибуторы как фундаментальные институты, на основе которых сам рынок когда-то и зарождался, не изменяют своим принципам.

И продолжают нести ношу новаторов, — комментирует Константин Тиунов, директор департамента по коммерческим вопросам аптечных сетей “Юнифарма” и “Росаптека”. — К тому же, ведь сами аптеки и аптечные сети не спешат что-то предлагать.

В чем риски нового инструмента

“Настораживает новость о выходе банковского гиганта на аптечный рынок. Известный проект с резервными аккредитивами для аптек на его онлайн-платформе, в первую очередь, ведет именно к таким последствиям, — предупреждает Юлия Левкович, директор аптечной сети “Гармония здоровья — Сочи”.

С прогнозом трудно не согласиться: аптечный рынок, несмотря на все трудности и всю зарегулированность, в минувшем году обрел особую привлекательность для сторонних игроков. Некоторые интернет-ритейлеры интересовались фармсектором еще задолго до пандемии и разрешение на интернет–торговлю лекарственными средствами стало для них дополнительным “мотиватором”.

Банковский гигант, по сути, следует той же тенденции. Вначале он приобретает успешную интернет-аптеку. А затем следующий шаг — совместный проект с представителем уже другого сегмента фармацевтического рынка. Здесь стоит вспомнить, что крупные неспециализированные компании способны составить конкуренцию не только аптечным организациям, но и дистрибуторам.

И процесс уже идет — одновременно с активным развитием сегмента логистических операторов, также осваивающих функции дистрибуции. Как замечает глава СПФО Лилия Титова, аутсорсинг этих функций — один из важнейших современных трендов (в особенности с учетом остроты вопроса о расходах производителей и дистрибуторов на хранение лекарственных препаратов).

Поэтому велик риск, что позитивный для оптовика эффект от внедрения аккредитива будет временным и “симптоматическим”. А вот побочные эффекты от появления на фармрынке нового крупного и при этом неаптечного игрока рискуют оказаться в категории “всерьез и надолго”.

Если в проекте с резервными аккредитивами будет иметь место попытка переложить свои риски на клиента (т.е. на аптеку) — эффект окажется отрицательным, считает Акоп Варпетян, директор по развитию тверской аптечной сети “36,6–Здоровье”. И предлагает ответить на вопрос: а может ли аптечная организация застраховать свои риски перед посетителем–пациентом?

Еще один чувствительный сегодня момент — цена. “Будет ли рост цен? Учитывая, как станут расти цены за счет других факторов, таких как инфляция, курсовая волатильность, маркировка, здесь нужно смотреть внимательнее, — комментирует Константин Тиунов.

Инструкция по установке корневого сертификата удостоверяющего центра

Для начала работы с электронной подписью необходимо установить корневые и промежуточные сертификаты УЦ. У клиентов УЦ Контура установка обычно происходит автоматически — во время автонастройки компьютера. Ниже мы опишем и автоматический, и ручной способ.

Автоматическая установка — наиболее простой и быстрый способ, который не требует специальных знаний и навыков от вас:

1. Откройте любой удобный браузер, это может быть Google Chrome, Mozilla Firefox, Internet Explorer или другой.
2. Зайдите в сервис автоматической настройки рабочего места Контур.Веб-диск.
3. Действуйте по указаниям сервиса: он продиагностирует ваш компьютер, найдет каких плагинов и файлов не хватает, предложит их установить. Вместе с ними установит необходимые корневые и промежуточные сертификаты.

Какая информация содержится в корневом сертификате

Корневой сертификат представляет собой файл, который содержит свойства и данные: 

• серийный номер,
• сведения об УЦ,
• сведения о владельце сертификата,
• сроки его действия,
• используемые алгоритмы
• открытый ключ электронной подписи,
• используемые средства УЦ и средства электронной подписи,
• класс средств ЭП,
• ссылка на сертификат «вышестоящего» УЦ, который выдал данный сертификат (для промежуточного сертификата),
• ссылка на реестр аннулированных (отозванных) сертификатов (для промежуточного сертификата),
• электронную подпись УЦ, выдавшего сертификат.

Какой срок действия корневого сертификата удостоверяющего центра

Корневой сертификат УЦ Минцифры действует 18 лет. Промежуточный сертификат аккредитованного УЦ действует 15 лет — это дольше, чем действие любого пользовательского сертификата ЭП, который такой УЦ выдаст клиенту. Пользовательские сертификаты выдаются обычно на 12, 15 месяцев.

УЦ сам следит за сроками действия своих промежуточных и корневых сертификатов, чтобы не доставить неудобств клиентам. УЦ Контура обновляет сертификаты в среднем раз в год — это необходимо, чтобы соблюдать требования эксплуатационной документации к срокам ключей электронной подписи на сертифицированные средства УЦ и ЭП. Обновление происходит незаметно для пользователей и не влияет на их работу.

Получить электронную подпись

Какие бывают корневые сертификаты и для чего нужны

Корневой сертификат участвует в «цепочке доверия». «Цепочка доверия» — это взаимосвязь нескольких сертификатов, которая позволяет проверить, действительна ли электронная подпись и можно ли доверять сертификату ЭП. 

Рассмотрим «цепочку доверия», сформированную для квалифицированного сертификата электронной подписи:

1. Корневой сертификат Минцифры РФ (ранее — Минкомсвязь РФ). 

Это верхнее звено «цепочки доверия». Минцифры РФ осуществляет функции головного удостоверяющего центра в России. Оно наделяет другие удостоверяющие центры, прошедшие аккредитацию, правом выдавать квалифицированные сертификаты ЭП — выдает им собственные сертификаты, подписанные корневым сертификатом Минцифры РФ.

Например, в Windows корневой сертификат можно найти через «Управление сертификатами» — «Доверенные корневые центры сертификации» — «Сертификаты». 

2. Сертификат удостоверяющего центра. Официально его называют «промежуточный сертификат», но распространено также название «корневой сертификат УЦ». 

Среднее звено «цепочки доверия». УЦ получает этот сертификат от Минцифры РФ, когда становится аккредитованным. С помощью своего промежуточного сертификата УЦ выдает квалифицированные сертификаты пользователям: организациям, их сотрудникам, простым физлицам (п.2.1 ст.15 63-ФЗ).

В Windows промежуточный сертификат хранится в «Управление сертификатами» — «Промежуточные центры сертификации» — «Сертификаты».

3. Личный сертификат пользователя — квалифицированный сертификат электронной подписи.

Конечное звено «цепочки». Пользователь обращается в УЦ и получает там квалифицированный сертификат ЭП (он же КЭП, ЭП или ЭЦП). В его сертификате указаны данные «вышестоящих» сертификатов — УЦ и Минцифры. 

В Windows личный сертификат можно найти через «Управление сертификатами» — «Личное».

Все сертификаты должны быть установлены в хранилище сертификатов (на компьютер) и действительны. Только тогда криптопровайдер сможет проверить доверие к сертификату пользователя и действительность электронной подписи, сформированной на основе этого сертификата.

Выше мы описали «цепочку доверия» для квалифицированных сертификатов. Поскольку такие сертификаты могут выдавать только аккредитованные УЦ, то в цепочке три звена: Минцифры — аккредитованный УЦ — пользователь. Именно такую связь можно увидеть, если открыть личный сертификат пользователя на вкладке «Путь сертификации» (см. скриншот выше).

Для неквалифицированных сертификатов ЭП «цепочка доверия» может состоять только из двух звеньев: УЦ — пользователь. Это возможно потому, что УЦ для выдачи неквалифицированных сертификатов не нужна аккредитация. Звенья такой «цепочки» будут называться: «корневой сертификат» и «пользовательский (личный) сертификат»

Комплект вызовов для аптеки и дистрибутора

“Фармрынок находится в сложной ситуации, и оптовики как одна из ключевых его составляющих, естественно, испытывают весь комплекс проблем, связанных с происходящими на фармрынке процессами, — констатирует Николай Беспалов, директор по развитию аналитической компании RNC Pharma.

— Естественно, дистрибуторов беспокоит и сокращение спроса со стороны потребителей. Оно происходит в результате сокращения доходов населения и отмены ЕНВД для аптек — уже сейчас приводящей к массовому закрытию точек, которые пользовались налоговыми льготами”.

Итак, проблема номер один — трудное экономическое положение большинства наших сограждан. Продолжить работу смогли не все: число небольших предприятий, не переживших трудности 2020-го, действительно шокирует. Например, с марта по июль минувшего года, по информации Ассоциации компаний розничной торговли, закрылось 62% магазинов, т.е. почти две трети.

Вторая сложность тесно связана с первой — речь о массовом закрытии аптек. Отмена льготных налоговых режимов оказалась для аптечных организаций сокрушительным ударом. Сокрушительным и к тому же не единственным. Внедрение маркировки и многочисленные сбои в работе новой системы, дефектура, те же проблемы диалога с дистрибуторами — все это привело к тому, что впервые за долгие годы аптек в России стало меньше. По данным RNC Pharma, среди единичных аптек закрылась каждая пятая. Точнее, немногим больше — 21%.

Третий вызов для фармсектора — возможное законодательное ограничение маркетинговых контрактов. Как предупреждает аналитик, “такие положения тоже могут повредить рентабельности розницы и спровоцировать очередную волну закрытий средних и мелких аптечных сетей”. А дальше — эффект домино.

Контракт дистрибуции программного продукта №

«» г.

Совместное российско-австрийское предприятие

в лице

, действующего на основании

, именуемый в дальнейшем «

ДИСТРИБУТОР

», с одной стороны, и фирма

, зарегистрированная в

(США), в лице

, действующего на основании

, именуемый в дальнейшем «

ПРИНЦИПАЛ

», с другой стороны, именуемые в дальнейшем «

Стороны

», заключили настоящий договор, в дальнейшем «Договор», о нижеследующем:

1. Предмет контракта

1.1. ПРИНЦИПАЛ поручает, а ДИСТРИБУТОР принимает на себя обязанности маркетинга, рекламы и продажи программного продукта , именуемого в дальнейшем ПРОДУКТОМ, который является оригинальной разработкой ПРИНЦИПАЛА.

2. Обязательства сторон

2.1. ДИСТРИБУТОР обязуется в установленном регионе (городе, области иной территории):

2.1.1. Проводить целенаправленные рекламно-маркетинговые работы, в целях расширения рынка сбыта ПРОДУКТА.

2.1.2. Продавать каждый экземпляр ПРОДУКТА в едином комплекте и оригинальной упаковке, в которой он предоставляется ПРИНЦИПАЛОМ.

2.1.3. Продавать продукт по ценам, согласованным с ПРИНЦИПАЛОМ в пределах согласованного региона (города, области, территории).

2.1.4. Заключать с конечными пользователями договоры с обязательным наличием условий запрещения несанкционированного копирования ПРОДУКТА.

2.1.5. Регистрировать всех покупателей ПРОДУКТА. При продаже ПРОДУКТА выдавать покупателям лицензии на бланках установленного образца от имени ПРИНЦИПАЛА на право пользования ПРОДУКТОМ.

2.1.6. Передавать ПРИНЦИПАЛУ разрешенные сведения о покупателях ПРОДУКТА и выданных лицензиях.

2.1.7. Оказывать содействие ПРИНЦИПАЛУ в пресечении несанкционированного копирования ПРОДУКТА конечными пользователями.

2.1.8. Не производить без санкции ПРИНЦИПАЛА частичного или полного копирования ПРОДУКТА, либо его компонент (инструкций, описаний), а также издания инструкций и описаний.

2.2. ПРИНЦИПАЛ о б я з у е т с я.

2.2.1. Передавать ДИСТРИБУТОРУ в установленные сроки и по оперативным запросам комплекты ПРОДУКТА для его реализации. Минимальный срок поставки ПРОДУКТА ДИСТРИБУТОРУ 5 (пять) дней.

2.2.2. Предоставлять образцы рекламно-технических материалов, оказывать содействие в размещении рекламы, указывать ДИСТРИБУТОРА и его реквизиты в общефирменных рекламных материалах.

2.2.3. Не продавать ПРОДУКТ тем же конечным покупателям ДИСТРИБУТОРА, в самостоятельной продаже которым заинтересован сам ДИСТРИБУТОР, так и равно пользователям, уже являющихся клиентами ДИСТРИБУТОРА.

Не привлекать к аналогичной деятельности третьих лиц в согласованном по п.2.1.3. регионе (городе, территории).

2.2.4. Оперативно информировать о технических изменениях, текущих версиях ПРОДУКТА или ценовой политике.

Корневой сертификат и сос аккредитованного удостоверяющего центра ао «еэтп»

Мастер выпуска сертификатов такском – инструкция по работе

Можно ли установить электронную подпись без корневого сертификата

Да, можно, но работать она не будет. Корневой и промежуточный сертификат является тем ключом, к которому обращается криптопровайдер при проверке  подлинности подписи. Для признания ключа действительным в системе должен быть установлен корневой сертификат. В противном случае пользователь увидит окно с уведомлением об ошибке.

Это актуально как для ЭП, хранящейся на компьютере, так и для ЭП на токене, с небольшой разницей:

• при работе с ЭП на компьютере, корневой сертификат устанавливается один раз, обычно при первой установке ЭП,
• если ЭП хранится на токене, то корневой сертификат необходимо устанавливать на тот компьютер, с которым предстоит работать.

Насколько вторичны “технические моменты”?

В дискуссии об опте и рознице велик соблазн погрузиться в экономические категории и рассматривать вопрос только с этой точки зрения. Но давайте обратимся к такому управленческому термину, как миссия компании. И у аптеки, и у дистрибутора на фармацевтическом поле она очевидна.

“Несмотря на то, что значительная часть сотрудников у дистрибуторов и производителей перешла на дистанционный режим, обработка поставок осуществлялась практически круглосуточно семь дней в неделю и лекарства максимально оперативно доставлялись в аптеки, — вспоминает Сергей Еськин. — Как выживали аптеки? Об этом, наверное, нужно писать книги!

Как?! Как можно было продолжать обслуживание пациентов, когда три четверти персонала оказывалось на больничном? Как можно было удовлетворять потребность исходя из того, что было? Как можно было при наличии препаратов не иметь возможности их отпустить по известным причинам?

И как, несмотря ни на что, они, наши дорогие аптекари, отпускали, консультировали, дарили тепло, внимание и надежду!” Делая это зачастую в безвыходном положении.

“Сегодня многие к нам приходят уже не с болью, а с благодарностью — за советы и поддержку в разгар пандемии, — рассказывает Лейла Касумова. — Люди говорят, что мы спасли жизнь им и их родным и близким. Помогли, объяснили, ободрили и нашли нужное лекарство”.

Там, где сотрудничество дистрибутора и аптеки не определялось “точечным подходом”, подобные результаты стали возможны. Ведь отсрочка платежей или стоп-отгрузка в случае с лекарствами категории вовсе не абстрактные. От них зависит главное — человеческая жизнь.

Обжегшись на молоке, или о клиентском портфеле

На этом перечень сложностей еще не завершен. Следующий пункт в нем — расширение онлайн-ритейла. “Здесь растут и развиваются маркетплейсы, которые не только отбирают наиболее маржинальные позиции парафармацевтики, но и вполне явственно проявляют интерес к лекарственным препаратам.

Пятый фактор — условия сотрудничества на предшествующем участке в цепи доставки лекарственного препарата. “Производители лекарств нередко отгружают их в оптовое звено на условиях предоплаты. В 2020 г. такой подход применялся к дефектурным препаратам едва ли не в ста процентах случаев.

“Дистрибуторы хорошо помнят примеры, когда отдельные аптечные сети исчезали с долгами перед поставщиками. Так нечестность одних приводит к последствиям для всей отрасли, — констатирует Николай Беспалов. — Все существующие ограничения по работе с аптечной розницей направлены, по большому счету, на отсев клиентов, которые находятся в группе риска.

Дистрибутор в текущих условиях просто «чистит» свой клиентский портфель, оставляя в нем тех партнеров из числа розничных структур, кто выполняет свои обязательства перед поставщиком. Всем организациям, которые, по мнению оптовика, имеют риски неплатежей либо были в этом замечены ранее, будут предлагаться разные инструменты”.

Это шестой пункт — в числе тех ситуаций, для которых в бизнесе и в частной жизни закономерности во многом одинаковы. Конечно, «обжегшись на молоке, дуешь на воду», и часто предосторожности необходимы. Но верно и другое: чем сильнее бояться тех или иных тенденций, тем выше риск, что они станут реальностью.

Как отмечали участники Темы номера марта 2020 г.: дистрибуторы “были обеспокоены происходящим на аптечном рынке и не хотели оказаться в ситуации банкротств аптечных организаций. Но те механизмы, с помощью которых дистрибуторы пытались себя обезопасить, в действительности могли привести к такой ситуации очень многие аптеки”.

Человек, переживший предательство, своим поведением порой отталкивает от себя тех, кто мог бы стать ему надежным партнером. А субъекты, не обременяющие себя излишней порядочностью, напротив, успевают быстро войти к нему в доверие. В бизнесе бывает так же, но в действие вступает эффект масштаба.

Принцип золотой середины

Выздоровление и возвращение к полноценной жизни — процесс тоже системный. Его ход зависит от каждого элемента. Наши эксперты предложили несколько решений проблемы взаимодействия “дистрибутор — аптека”. Возможно, список неполон, но это связано с тем, что источник возникших трудностей лежит за пределами фармотрасли.

“Аптеки тоже находятся в сложных условиях. Кто-то из них в результате отказа от поставки ассортимента от тех или иных дистрибуторов может столкнуться с дефектурой и в конечном счете — с сокращением рентабельности и даже закрытием, — констатирует Николай Беспалов.

— Тут сложно что-то советовать. Во-первых, нужно стараться работать с несколькими поставщиками и хотя бы по базовому ассортименту иметь возможность подстраховки. Во-вторых, важно четко и честно соблюдать все обязательства перед контрагентами”.

Подчеркнем, что серьезные нарушения платежной дисциплины со стороны аптек — скорее исключение, чем правило. “«Что касается процедур расчета, то они могут быть затруднены, когда аптечные организации принимают решение о расширении, но открывают новые аптечные точки не на собственные средства, а на деньги дистрибуторов, — комментирует Денис Ременяко.

“Мы не имеем просроченной дебиторской задолженности, платим точно, “как швейцарские часы”, и не строим убыточные компании за счет оптовиков путем увеличения отсрочки, — замечает Акоп Варпетян. — Мы наращиваем и укрепляем свою аптечную сеть, что, в свою очередь, приводит к увеличению закупок, и вследствие этого наши партнеры–дистрибуторы могут зарабатывать с нами еще больше”. Действительно, от благополучия аптеки и ее уверенности в будущем зависит и благополучие оптового звена.

При этом стоит обратить внимание на различие подходов к аптечной организации в зависимости от ее размерности, обращает внимание эксперт. У малых аптечных учреждений нет 120–180 дней отсрочки, нередко ведущих к кассовым разрывам. Как результат — больше четырех тысяч закрытых аптек по всей стране. А экспансию крупных игроков, получивших возможность “безлимитной” отсрочки, трудно назвать положительной тенденцией.

Речь не о том, чтобы откладывать платеж на необозримый период. Альтернатива между «привилегированными условиями» и «условиями на грани выживания» — не лучшая среда для развития любой отрасли. Чтобы выстоять, необходим принцип золотой середины.

“В целом, для решения накопившихся проблем нужны единые правила игры для всех. В рамках налогообложения нас уравняли с 2021 г., — напоминает Варпетян. — Так почему условия должны отличаться? Пусть выиграет сильнейший, а не крупнейший”.

Сертификаты

Тренд пятилетней давности

Три года назад “Протек” уже претворял в жизнь аналогичную инициативу по изменению условий для аптечных учреждений. В марте 2021-го дистрибутор отказался от сотрудничества с рядом аптечных сетей, а тем, кто остался, предложил представлять банковскую гарантию на товарный кредит.

Точечными эти перемены не стали — оптовика из “первой тройки” поддержал целый ряд дистрибуторов. Хотя еще раньше, в 2021 г., подобные сложности взаимодействия (например, одностороннее изменение условий сотрудничества со стороны оптового звена) сравнивали с «временным» отключением пациента от аппарата ИВЛ.

Идет год за годом, а проблемы на означенном участке в цепи доставки лекарств скорее прогрессируют, чем разрешаются. Как остановить усугубление ситуации и найти верное решение тех вопросов, которые тревожат дистрибутора и аптеку?

С одной стороны, все ответы кажутся «лежащими на поверхности». Скрытые проблемы в период пандемии стали явными и навряд ли вызывают «двойные прочтения» в своем понимании. С другой стороны, среди трудностей данного периода сложно выделить вопросы, затрагивающие исключительно оптовое звено или исключительно аптечную организацию. В любой системе как в едином целом все взаимосвязано.

Фактор надежности, или в организме все взаимосвязано

“В 2020 г. мы стали лучше понимать цену слову и делу. Еще больше убедились в правильности выбора стратегических партнеров среди фармдистрибуторов. Научились слушать и слышать, быстрее соображать и принимать операционные решения в отношениях с поставщиками, — замечает Константин Тиунов.

— Почувствовали себя «пинкертонами» фармрынка, научившись оперативно находить и предлагать своим покупателям дефицитный ассортимент”. Минувший год стал для аптечной сети и годом начала работы с теми предприятиями оптового звена, с которыми она ранее не сотрудничала.

“Сегодня для дистрибутора важен своевременный возврат денежных средств за поставленный ассортимент. Но в то же время ему необходим гарантированный, безопасный рынок сбыта, — обращает внимание Игорь Автаев, генеральный директор ООО “Здравсервис”.

Любая система подобна живому организму. Все элементы взаимосвязаны, а спор об их “приоритетности” можно сравнить с вопросом: что важнее, сердце или легкие?