В чем главная проблема работы с возражениями?
Если вы уже продавали что-то, то наверняка слышали подобные возражения: дорого, куплю потом, мне это не нужно, перезвоните (приходите) завтра. И казалось бы — есть очень много тренингов и экспертов, которые учат как работать с такими возражениями, но проблема никуда не девается.
Более опытные менеджеры по продажам, у которых выработался иммунитет на такой поворот событий в процессе продаж, могут хладнокровно вспомнить то, что им говорил бизнес-тренер на прошлых выходных и отработать возражение. Но вот что делать молодым “продажникам”?
Известно что, в среднем, менеджер по продажам задерживается на одном месте максимум на 2 года. Поэтому текучка в отделе продаж очень существенная. Вот и приходится владельцам бизнеса постоянно обучать свой персонал как работать с возражениями и тратить на это огромные бюджеты. При этом, никто не может гарантировать, что эти вложения хоть как-то отобьются.
Вот и получается, что успешное преодоление возражений — это залог осуществления продажи как таковой. Так думает большинство. Но это не совсем правильно. Потому что главная проблема в работе с возражениями в том, что они уже есть!
Yourselfbranding
Я хочу донести до вас эту мысль как никакую другую на этом сайте. Если у вас есть возражения и с ними нужно работать, то это ошибка в составлении уникального торгового предложения (УТП)! Если ваш продающий месседж был составлен верно, то возражений не должно возникать.
Другими словами, вместо того, чтобы обучать каждый месяц все новых и новых менеджеров по продажам тому, как им работать с возражениями, нужно сконцентрировать свое внимание на совершенно другом и составить действительно уникальное предложение, в котором будут проработаны все возможные возражения. И это тема для отдельного обсуждения.
В этом месте статью можно было бы закончить). Но все-таки, даже при наличии отличного и проработанного УТП, возражения могут возникнуть. Зачастую они прогнозируемы, их немного, и поэтому с ними очень легко работать.
Давайте договоримся:возражения типа “дорого” или “куплю потом” возникают только в том случае, если вы не проработали ваш продукт по базовым критериям составления УТП. И еще…
При обычном подходе в продажах, для работы с возражениями, создаются отдельные “картотеки возражений”. Туда может входить от 50 до 100 возражений на каждый отдельный продукт. На то, чтобы менеджер по продажам не то, что внедрил, а просто запомнил весь объем, могут уйти месяцы. Этого мы с вами не можем себе позволить.
Поэтому “обычный подход” мы полностью исключаем и внедряем новые технологии в продажах, которые описаны в отдельных статьях на этом сайте. Ну а дальше будем разбирать именно те оставшиеся возражения, к которым мы прогнозируемо подготовимся.
Здесь следует выделить два типа возражений:
- Правильные возражения. Это те возражения, которые прогнозируются нами, и они действительно не могут быть закрыты нашим уникальным предложением.
- Неправильные возражения. Это возражения, которые закрываются оффером (предложением), но все равно возникают из-за пресловутого человеческого фактора.
Начнем со второго типа возражений).
Возражение 3. со мной это не работает
Обычно такую фразу вы услышите в тот момент, когда клиент понимает, что у него есть время, есть деньги и ваше предложение ему действительно подходит. Но по какой-то причине, он не может принять решение.
Я бы отнес это возражение в разряд “недоверчивых”. Другими словами — клиент просто не верит в то, что с ним это будет работать. Обычно подобная фраза звучит в том случае, если вы не до конца проработали свое предложение.
В большинстве случаев такие возражения снимаются предоставленными успешными примерами у других людей или кейсами. Кстати, как их составлять можете прочитать в этой статье.
Но что делать, если вы только выводите продукт на рынок и кейсами еще не обзавелись? Например, вы продаете электронные мышеловки. Вы гарантируете, что через 2 недели клиент забудет про мышей раз и навсегда. Но реальных успешных примеров у вас нет. Что делать?
Ответ один: бесплатный тестовый продукт. Вы должны позаботиться о такой опции при работе с возражением “со мной это не работает”. Прошу заметить, что этот тестовый продукт отличается от лид-магнита. В последнем варианте мы даем бесплатный тест в обмен на контакты клиента при лидогенерации.
Сам тестовый продукт должен быть уникальным на рынке.
В случае работы с этим возражением, выдача бесплатного тестового периода показывает клиенту нашу уверенность в том, что продукт хорошо работает и будет работать для всех.
Важный момент. Если вы хотите уменьшить вероятность возражения “со мной это не работает”, то ни в коем случае не употребляйте слово “уникальный” по отношению к своему продукту. Помните, что люди не хотят уникального или индивидуального продукта. Им нужен продукт, который будет работать и в их случае.
Уникальный продукт будет отталкивать людей. Ваше предложение должно быть проверено десятками тысяч успешных опытов и быть чуть-чуть лучше, чем у конкурентов.
И если вы хорошо проработали это возражение, то, скорее всего у вас может возникнуть следующая ситуация.
Техника ответов на возражения
1. Согласиться: – Да, я тоже так раньше думала…
2.Сообщить информацию, которой нету у человека: – А ты знаешь, что… или – Именно поэтому я хотела рассказать тебе, что…
3. Спросить мнение человека: – А что ты думаешь?
| 1 | Возражение | Вариант Ответа | Пояснение |
| 2 | Это Орифлэйм? | Что Вы имеете ввиду? | Задайте уточняющий вопрос |
| 3 | Только не Орифлэйм! | Вы раньше сотрудничали с данной компанией, поделитесь опытом? | Обратитесь к авторитетному мнению кандидата, узнайте истинную причину возражения |
| 4 | Это не мое! | А чем вы бы хотели заниматься, в интернете. например? | Интересуйтесь человеком и он откроет Вам свое истинное мнение |
| 5 | Я не пользуюсь данной продукцией и не смогу ее рекомендовать другим | Я был (была) в похожей ситуации, покупал шампунь в магазине по соседству с домом, но взвесив все за и против, решил сотрудничать с проектом, особенно мне импонирует, что не нужно никому ничего предлагать и продавать | Приведите пример из личного опыта и обратите внимание на скрытый вопрос, нужно ли предлагать продукцию |
| 6 | У меня нет доступа к компьютеру, мой ребенок постоянно сидит в интернете | Да, сейчас у многих такая ситуация, что порой дети овладевают интернетом быстрее чем взрослые. Как Вы думаете, Ваш ребенок смог бы Вам помочь? Кстати, у Вас ведь есть на телефоне доступ в интернет, да? Сегодня для того, чтоб зарабатывать через интернет, достаточно телефона | Это не возрадение, это “отмазка”. Расположите к себе человека и он откроет истинные причины своих сомнений |
| 7 | Не хочу сотрудничать с N страной | Вы в праве самостоятельно выбирать, где будете строить свою структуру. Наша компания имеет представительства в более 60 странах, 50 из них сейчас доступны для интернет-сотрудничества (даете список). В какой стране Вы хотели бы открыть международное спонсирование? Я Вам помогу | Помните, что в нашей работе не обсуждаются вопросы политики и религии. Всегда оставайтесь спокойными и уравновешенными, давайте ответы по существу вопроса. |
| 8 | Меня уже обманули на n-ную сумму, теперь боюсь и никому не верю | Извините, если возможно, расскажите, что с Вами случилось? | Постарайтесь расположить человека к себе, возможно он и не станет сразу Вашим партнером, но Вы сможете изменить его отношение лично к Вам |
| 9 | У Вас все слишком хорошо, я не буду с Вами работать | Что Вы имеете ввиду, говоря “все слишком хорошо” ? | Здесь скрыто сомнение, честны ли Вы с кандидатом. Задайте уточняющий вопрос |
| 10 | Я уже была зарегистрирована в проекте, у меня ничего не получилось | Вы могли бы поделиться опытом? Как давно Вы сотрудничали с проектом? | Можно расценивать как возражение, но тут большая утрата доверия, постарайтесь в личном общении узнать все нюансы, которые повлияли на уход из проекта |
Частые возражения
Возражение : «Я слышала, некоторых не устраивает качество»
Ответ : «Знаешь, если человеку не подошла косметика, это значит, что рядом не было грамотного Консультанта. Согласись, при таком ассортименте тяжело сделать правильный выбор самостоятельно.»
Возражение : «У меня нет знакомых». Ответ : «У меня тоже была такая ситуация. В наше дело мы приглашаем не только знакомых людей. Есть много методов приглашения незнакомых людей. Каждый незнакомый человек рядом с нами может перейти в категорию знакомых».
Возражение : «У меня нет времени» Ответ : «Для начала тебе не нужно много времени, если ты располагаешь одним свободным часом в день, можно начинать. Этого уже будет достаточно для, того, чтобы зарабатывать дополнительные деньги». «У меня тоже была такая ситуация.
Потом я поняла, что все это из-за того, что я не была вовлечена в процесс. Например, если мама завела ребенка она понимает, что на ребенка нужно время. Не бывает так, что мама завела ребенка и на ребенка нет времени. Так же и в бизнесе. Если вы приняли решение, то время обязательно найдется. Ведь только у мотивированных людей находится время.».
Возражение : «У моей подруги не получилось». Ответ : «А есть что-то, что ты делаешь лучше, чем твоя подруга? Как ты считаешь, при грамотном обучении, у тебя может получиться?».
Возражение : «Поздно начинать, надо было стоять у истоков» Ответ: «Это дело приносит доход тем, кто становится лучшим, а не первым. Это компания, в которой человек может создать собственный бизнес независимо от того, когда он пришел.
Здесь все зависит от действий, от того, что и как он будет делать, а не когда начал. Любое дело не поздно начинать, если собираешься стать лучшим. Сотни спортсменов уже имеют олимпийские медали, но каждый год есть желающие получить эту медаль, и они работают над собой, над результатом, и занимают первые места».
Возражение : «Орифлэйм уже везде» Ответ: «Это здорово, ведь доверия больше к тому, что уже устоялось на мировом рынке. А Oriflame – очень известный бренд, который есть во многих уголках мира.».
Возражение : «У меня нет денег» Ответ: «Любой бизнес требует вложений. У нас они минимальные. Я вам предлагаю бизнес не потому, что у вас есть деньги, а потому, что у вас их нет. В компании вы можете зарабатывать столько сколько хотите и можете.»
Возражение : «Вы будете на мне зарабатывать» Ответ: «Я вложу в вас свое время, силы, знания, и когда вы начнете зарабатывать, начну зарабатывать и я».
Возражение : «Я не умею продавать» Ответ: «Продаете не вы, продает каталог. Мы консультируем своих знакомых, рекомендуем то, чем пользуемся сами »
Возражение : «Я не умею убеждать» Ответ: «Убеждать никого и не нужно. Мы просто предлагаем людям возможность изменить жизнь к лучшему. А люди сами решают, воспользоваться этой возможностью или нет — это их право. Орифлэйм – это информационный бизнес, здесь не нужно убеждать.»
Возражение : «Это не серьезно и много здесь не заработаешь» Ответ: «Вы знаете, я знакома с человеком, который зарабатывает очень мало: 150000 руб в каталог. Почему мало? Да потому что многие здесь зарабатывают намного больше».
Возражение : «Это финансовая пирамида» Ответ: «Да структура похожа, но деньги вы получите, только от реализации продукции, а не за счет приглашения людей, которые делают какие-либо взносы в несколько тысяч .».
Возражение : «А если у клиента аллергия?» Ответ: «Достаточно справки от врача и продукция принимается обратно, даже при ее частичном использовании, деньги возвращаются».
Возражение : «У меня аллергия» Ответ: «Хорошо, представь, что у меня аллергия на цитрусовые и я запрещаю всем друзья и знакомым есть апельсины, лимоны, потому что у меня аллергия на цитрусовые. Абсурд, не правда ли? Поэтому если у вас аллергия, не значит что у других тоже аллергия. В любом случае в орифлейм есть продукция которая не вызывает аллергию.»
Возражение : «Я не крашусь» Ответ: «Ну скорее всего вы же моетесь? Мужчины тоже не красятся, но они зарабатывают в Орифлейм.»
Возражение : «Это дешевая косметика» Ответ: «Она дешевле именно для российского рынка, для европейского рынка на порядки выше. Это ценовая политика, для того, чтобы россияне могли позволить себе эту косметику.»
Возражение : «Это дорогая косметика» Ответ: «Смотри, например, продукт стоит 400 рублей и он рассчитан на 90 дней использования, получается что на 1 день 400/90 = около 4.5. руб. Разве это дорого?» Возражение : «Я пользуюсь другой косметикой» Ответ:
«Очень хорошо, но веришь ли ты, что в эту баночку налит именно тот шампунь, который представлен по наклейке. Сейчас по федеральным каналам России показывают, что 80% товара подделка. Компания Орифлейм имеет четыре сертификата, которые говорят о том что продукт натуральный, не менее 95% натуральных продуктов, не тестирует продукцию на животных, и справедливая торговля. Компания Орифлейм имеет сертификаты на все продукты. У Орифлейм очень качественный и натуральный продукт.»
Возражение : «Если у меня не получится?» Ответ: «Посмотри, чем вы рискуете? Всего лишь за 212 рублей в день (подписка Wellness Life Твой идеальный вес) вы получаете готовый бизнес под ключ и качественный продукт Вэлнэс. А знаешь, что будет, если получится?» >>
Подробнее о Вэлнэс <<Возражение : «Я не лидер, я не смогу так говорить и мотивировать людей» Ответ: «Лидерами не рождаются, лидерами становятся. Я и наша команда научит тебя как эффективно говорить и мотивировать людей.»
Возражение : «У меня дети.» Ответ: «Это идеальный бизнес для родителей. С ним у тебя будет время на детей и на работу.»
Возражение : «Я пробовал в других МЛМ компаниях у меня не получилось, у меня и здесь не получится.»Ответ: «Бывало так, ты устраиваешься на работу, ты поработал и понимаешь, что это не твоя работа или даже не твоя профессия, приходишь домой, говоришь: все, больше работать не буду, у меня не получилось.
Нет – ты идешь искать новую работу. Если у тебя не получилось в другой МЛМ компании это не значит, что у тебя не получится в орифлейм» Возражение : «Я уже была в Орифлейм» Ответ: «Возможно у тебя не получилось один раз, но не нужно ставить штамб на себе.
Возражение : «Это же сетевой маркетинг» Ответ: «Маркет – это магазин, продвижение товаров или услуг. Сеть – значит много. Например магазины: Эпицентр, Сильпо, Эльдорадо, Мобилочка, Евросеть – это тоже сеть! И это тоже маркетинг.»
Возражение : Орифлэйм — лохотрон. Ответ: Вы знаете что такое «лохотрон»? Лохотрон — это когда Вы отработали месяц на фирме, без оформления, с Вас высчитали недостачу, пару штрафов, а на руки дали 100 долларов или вообще не заплатили, сказали что это был испытательный срок и «вы нам не подошли».
Это современная форма трудового рабства. Орифлэйм мировой гигант, 50 лет на рынке, товарооборот 1,5 млрд евро. Это факты в которых лежит 100% доверие данному бренду. Возражение : Почему не все зарабатывают? Ответ: Есть такая выражение – Орифлэйм подходит для всех, но не все подходят для Орифлэйм.
Гениальная фраза…. Ходят слухи – пришел в МЛМ, ничего не нужно делать и тебе идет баснословный доход, не верьте людям, которые так говорят. Здесь нужно пахать, независимо, работаете Вы вживую или онлайн. Зачем же тогда идти в МЛМ, если можно пахать на работе?
Я пахала на работе, я бы и сейчас пахала, не будь у меня тех целей, которых я могу достигнуть здесь, но, которые не осуществимы на наемной работе. Так же как в спорте, не все занимают первые места, необходимо терпение и ежедневные тренировки. Но это того стоит!
Возражение : «Компания N на рынке новая и есть хорошие шансы добиться высоких результатов. А Орифлейм уже сильно развит и им никого не удивишь.» Ответ: При том Компания N тоже косметическая. Так вот, для меня эта фраза говорит больше в пользу Орифлейм, подтверждая ее стабильность.
Рынок забит, сейчас идет простое перетягивание клиентов, и нет разницы это происходит внутри компании между структурами или между разными компаниями. И то, что Компания новая, это совсем не значит, что у нее большое будущее, ей еще только предстоит завоевать симпатии покупателей. А вдруг ей это не удастся и она свернет свою деятельность, куда уйдет ваш труд?
Возражение: Это обман!? Ответ: Да это обман. Обман, который платит налогов. больше, чем Тойота, уже 50 лет на рынке обманывают 5 миллионов человек по всему миру…Самый обманутый получил чек один миллион долларов, остальные немного поменьше.
Возражение: Вы говорили нет вложений, а оказывается нужно вкладываться — делать заказы! Ответ: Да, я тоже так раньше думала! Но, если включить мозг и логику все станет понятно! Приходя в магазин за товарами ежедневного пользования — мылом, шампунем, гелем для душа, Вы же не считаете это вложениями?
Это ежемесячные траты на гигиену себя и своей семьи. А Вам там платят за покупки? Нет! А тут платят! Развивая бизнес здесь, Вы просто меняете розничный магазин на Ваш онлайн магазин Орифлэйм, приобретая только ту продукцию, которая необходима Вам! Вам выгодно покупать у себя, ведь Ваш личный товарообороот — часть группового товарооборота. Помимо этого Вы экономите семейный бюджет и застрахованы от подделок! Продукция доходит до Вас напрямую с завода!
Возражение: Обязательно ли покупать для себя продукцию? Ответ: Отвечу на этот вопрос, взглянув точки зрения традиционного бизнеса. Представьте, что вы открыли свой бизнес, например, мясную лавку. В случае, когда Вам понадобится мясо, Вы пойдете к конкуренту, в соседний ларек?
Или же Вам выгодно приобретать его в своем магазине? Ответ очевиден. И в нашем бизнесе идентичная ситуация. Приобретая продукцию под Ваш личный номер в компании, вы увеличиваете ваш товарооборот и получаете процент и с личного заказа, так же как и с товарооборота группы.
Возражение: Это пирамида? Ответ: Да, это пирамида. Но нужно понимать, что существует 3 вида пирамид: административные, товарные и финансовые. Вы и Ваше окружение, которое работает на государство или же на организацию тоже в пирамиде…..
Административной. Армия, государство, любая организация являются административными пирамидами. Построение бизнеса с компанией Орифлэйм, относится к товарным пирамидам, здесь идет обмен товар-деньги, как в магазине. Соответственно, проигравших нет – опасаться нечего.
Возражение: Я живу в маленьком населенном пункте и у нас уже есть продавцы. Ответ: Отлично, присоединяйтесь к нам, стройте бизнес в интернете. Но если Вы хотите составить конкуренцию продавцам, я ничем не могу помочь. Я не хочу видеть в своей команде уставших продавцов с маленьким заработком, но я заинтересован в целеустремленных партнерах по бизнесу.
Возражение: Это чисто женский бизнес? Ответ: Если Вы внимательно посмотрите ролики с мероприятий, фотографии лидеров, почитаете журнал «Мир Орифлэйм», Вы будете удивлены кол-вом мужчин в компании. Да не спорю – косметика, каталоги – это ближе к женщинам. Мужчины приходят в Орифлэйм строить бизнес
Возражение: Мне надо подумать Ответ: Это бесспорно Ваше право, вопрос в том – над чем и сколько Вы собираетесь думать? Вспомните, сколько раз Вам предлагали бизнес под ключ за 212 рублей? Это стоимость Вашего номера в базе компании, это стоимость Вашего личного бухгалтера, это стоимость системы, которая будет доставлять продукцию компании до Ваших партнеров.
А еще вы получаете готовый интернет сайт в подарок! Это чертовски маленькая сумма, хотя бы для того, чтобы попробовать. Мы каждый день упускаем тысячи возможностей, если бы мы использовали только половину из них, не сомневаюсь стали бы поистине счастливыми людьми.
Возражение: Это секта. Вас учат отвечать на любой вопрос Ответ: Называйте это как хотите. Меня не учили отвечать на вопросы, я лишь высказываю свое мнение, кто с ним не согласен – его право. Я не люблю спорить, это пустая трата времени, я молча протягиваю руку в сторону двери и говорю – «Выход там, не смею Вас больше задерживать».
Возражение: я Орифлэйм не пользуюсь Ответ: Представьте, что Вы стали совладельцем компании Орифлэйм. Вы стали полноценным бизнес партнером. И вот Вы начали узнавать о компании много нового и хорошего. Что компания уже более 50 лет на рынке.
У Орифлэйм самый большой в европе центр исследования кожи. Продукция компании натуральная минимум на 70%, а так же есть серии 100% натуральные (Экобьюти). Орифлэйм вышла на первое место по продаже парфюма, обогнав компанию Шанель. А так же весь парфюм разрабатывается только изветсными Французскими парфюмерами.
Вы узнали, что Орифлэйм одна из самых быстрорастущих компаний в последнее время, не смотря на возраст. Что Орифлэйм это бренд №1 в России и странах СНГ.Что Орифлэйм это ЗЕЛЕНАЯ компания, которая защищает окружающую среду и имеет самые экологически-чистые предприятия в мире!
И что новая серия Оптималс это одна из лучших серий по кремам. И вот Вы являетесь полноценным бизнес-партнером компании, Вы разве не гордились бы такими достижениями СВОЕЙ компании? Вам бы стало интересно узнать, что из продукции Вам бы понравилось, подошло и разве Вы не стали пользоваться ей? И как при таких знаниях можно пользоваться другой продукцией, игнорируя продукцию своего бизнеса, своей компании?
Юридическая помощь в подаче возражения на налоговую камеральную проверку в одинцово
Налоговая проверка завершилась и вам кажется, что все неприятности позади? Однако расслабляться рано, ведь впереди получение акта камеральной проверки, где отражаются выявленные нарушения. Важно знать, что если налогоплательщик не согласен с указанными фактами, то он может подать письменное возражение на налоговую камеральную проверку. Согласно п.6 статьи 100 НК РФ этим правом лицо может воспользоваться в течение 1-го месяца с момента передачи акта.
Камеральной называют проверку юридических и физических лиц по вопросам соблюдения налогового законодательства. Она выполняется на основе декларации и прочей документации, поданной налогоплательщиком в инспекцию, а также других материалов, находящихся в распоряжении ИФНС.
Специальных требований к составлению возражения на камеральную проверку налоговой службы нет. Однако в документе нужно непременно указать следующие данные:
- название организации или ФИО для физлица;
- адресные данные в соответствии с учредительной документацией или место проживания физлица;
- ИНН и КПП;
- название налоговой службы, куда подается возражение;
- ФИО специалиста, проводившего камеральную проверку;
- декларация, по которой была выполнена налоговая проверка;
- мотивированное нормами действующего законодательства возражение на акт камеральной проверки;
- дата составления возражений.
Чтобы написать возражение на камеральную проверку, специалисты компании «SVA», которая находится в Одинцово, вначале знакомятся с материалами проверки. Доступ к документам предоставляется по заявлению, срок рассмотрения которого составляет 2 дня. Далее мы опишем суть возражений по вопросам камеральной проверки.
Наши налоговые юристы занимаются обжалованием камеральных проверок на профессиональной основе. К нам обращаются по вопросам:
- получения консультации по итогам камеральной проверки;
- подготовки возражений на акты проверок;
- юридического сопровождения по вопросам рассмотрения возражений и пр.
При обращении к нам клиент получает оптимальное сочетание качества оказанной услуги и ее расценки. Чтобы обратиться к нам, жители Одинцово могут заполнить специальную форму на сайте my-sertif.ru. Наш специалист свяжется с вами в самое ближайшее время.