Отличия финансового консультанта и инвестиционного советника. Как найти профессионала

Что могут сделать консультанты?

Если обобщить, то персональные советники предлагают:

• разовые консультации, в том числе по управлению личным бюджетом;
• составление личного финансового плана;
• советы по инвестициям, исходя из ваших целей;
• управление вашим капиталом.

Миллионерами консультанты, конечно, своих людей не делают, по сути, клиенты делают это сами – копят капитал, выбирают консервативную или агрессивную стратегию для инвестиций.

«У всех клиентов разная склонность к риску и запас по времени: кто-то может стартовать с 900 тыс. долларов, иметь 10 лет, тогда ему нужна доходность ниже 2%, он может тупо вложиться в облигации эмитентов A с погашением через 10 лет и не думать ни о чем.

То же самое происходит и с будущими рублёвыми миллионерами. Здесь ещё нужно учитывать, что не все клиенты приходят к советникам именно с такими ожиданиями – у кого-то стоимость целей ниже. Да и сами консультанты от таких амбиций открещиваются. «У меня нет цели превратить клиентов в миллионеров, я вижу свою цель иначе – научить управлять своими финансами, чтобы они могли обеспечить себе качественно иной уровень жизни», – признаётся Саида Сулейманова.

Что происходит, если советы консультанта не действуют?

Ничего, консультант просто лишается клиента. «Компенсации убытков не будет, кроме случаев мошеннических действий. Но если это не мошенничество, а просто последствие выбора убыточных инструментов, то это рыночный риск. У нас же за убыточные рекомендации брокеры и управляющие компании не компенсируют клиентам убытки на рынках, так что по консультантам та же логика», – объясняет Наталья Смирнова.

Чтобы рекомендации консультанта имели эффект, необходимы усилия и со стороны клиента, в частности финансовая дисциплина, напоминает Саида Сулейманова: «Самое большое разочарование у клиентов наступает, когда консультант показывает, что для достижения плана потребуется и время, и желание действовать, и контроль за своими действиями в части управления финансами».

Что думают брокеры про инициативу цб

У профессионального сообщества мнения об инициативе ЦБ разошлись. В Национальной финансовой ассоциации (НФА) в ответ на запрос Банки.ру заявили, что в целом поддерживают развитие института инвестиционного консультирования как такового. Страховым, НПФ, микрофинансовым организациям этот вид консультирования необходим в работе, ведь их клиенты могут быть и розничными инвесторами.

А значит, потенциально они могут обращаться в свои страховые, МФО и НПФ за советами, куда вложить деньги. С учетом того, что офисов подобных организаций в стране много, это позволит людям даже в небольших городах получать квалифицированные консультации. Таким образом, повысится общий уровень культуры инвестиций.

Кроме того, в НФА считают избыточным запрет «на совмещение деятельности инвестиционного советника с иной лицензируемой деятельностью (не относящейся к профессиональной деятельности на рынке ценных бумаг)». Он мешает выводу инвестиционных советников из серой зоны.

А это имеет особое значение, ведь «инвестиционный советник, прежде всего, работает с неподготовленным розничным инвестором, а также с компаниями малого и среднего бизнеса», пояснили в НФА. При этом специалисты, которые будут консультировать клиентов страховых компаний, НПФ и МФО, должны соответствовать всем тем требованиям, которые сейчас предъявлены к подготовке тех, кто уже проводит инвестконсультирование.

А вот Национальная ассоциация участников фондового рынка (НАУФОР) не поддерживает предложение Центробанка. В ассоциации считают, что нет существенных причин для внедрения новаций. Там опасаются, что конкуренция снизится, так как на рынке с высокой вероятностью мелких игроков вытеснят крупные объединения.

Что думают потенциальные консультанты?

Инициативу Центробанка Андрей Ларкин, генеральный директор страховой компании «Ингосстрах», связывает с опасениями регулятора по продуктам ИСЖ. «Имели место случаи мисселинга (недобросовестная практика продаж, включающая намеренное утаивание информации о ключевых особенностях продукта, а также о сопутствующих рисках. — Прим. ред.) и жалоб со стороны потребителей.

Причина такой ситуации заключается в том числе и в том, что инвестиционная часть продукта ИСЖ зачастую предоставлялась сторонними организациями». По его мнению, совмещение лицензий нужно для того, чтобы продуктовая ответственность была на тех компаниях, которые их продают.

«У страховых компаний появится интерес к инвестиционному консультированию в том случае, если страховые продукты станут регулироваться как инвестиционные, например, как некоторые брокерские продукты или продукты управления активами», — поясняет Иван Денисов, врио генерального директора «БКС Страхование жизни».

Опрошенные Банки.ру МФО и НПФ назвали неактуальной продажу индивидуальных инвестиционных продуктов.

Идея цб: хорошо или плохо?

Если инициатива Центробанка реализуется, 24 млн россиян, открывших брокерские счета, получат потенциально более свободный доступ к инвестиционному консультированию.

С другой стороны, ЦБ дает старт опасной практике. «Совмещение нескольких видов деятельности может обернуться тем, что соблюдение законодательства превратится в формальность, поскольку довольно сложно представить в крупной страховой компании предложение продуктов других участников рынка», — предупреждает Евгений Шильников.

Инвестиционные советники | банк россии

К финансовому консультанту стоит обращаться в двух случаях

Как выбрать финансового консультанта?

К выбору финансового консультанта следует подходить также ответственно, как и к выбору банка или страховой компании. «Прежде всего, нужно ознакомиться с перечнем услуг, прейскурантом и профилем самого финансового советника», – говорит Саида Сулейманова.

У него должен быть значительный самостоятельный опыт инвестирования. «Поскольку если сам консультант не инвестирует в различные ценные бумаги, он не знает все тонкости и не всегда сумеет верно оценить риски», – поясняет Ирина Гулевская.

Обязательно нужно обратить внимание на наличие профильного образования. «Причём не на курсы консультантов за 1-2 недели при базовом высшем на пекаря или филолога, а именно высшее образование – финансист, плюс опыт работы в финансах от 5 лет и ещё специализированное образование на финконсультанта», – советует Наталья Смирнова.

Далее, по её словам, нужно просмотреть видео, статьи консультанта: понятно ли он для вас говорит, сработаетесь ли, комфортно ли вам с ним, на первый взгляд, запросить пример работ (обезличенных), возможно, отзывы клиентов. 

Как можно сэкономить на услугах финансового консультанта?

Сэкономить можно только на начальном этапе, например, выбрать удалённую консультацию по скайпу или консультацию у помощников, а не основного консультанта. «Либо можно пытаться самому без помощи консультанта всё сделать на базе бесплатных материалов этого консультанта.

Если консультант участвует в мероприятиях повышения финграмотности, посетить их (они обычно бесплатны) и задать пару вопросов лично. Но надо помнить, что бесплатно – это, как правило, с ограничениями по времени и, как следствие, ниже по качеству, чем полноценная персональная консультация», – говорит Наталья Смирнова.

Как распознать шарлатана?

«Для идентификации «надувалова» надо просить консультанта озвучить: ожидаемую доходность и риск (и привести исторические значения по этим инструментам), описать, куда инвестирует выбранный инструмент, плюс описать нынешнюю ситуацию на рынке, привести аналоги такого же типа инструментов для сравнения средней доходность по таким инструментам.

Если консультант говорит вам о гарантированной доходности 50% или 70%, почти всегда – это мошенник. Профессиональные консультанты обещают клиентам доходность не выше 5-8% годовых в валюте, рассказывает Ирина Гулевская из «Личного капитала».

Когда нужен финансовый консультант?

Саида Сулейманова выделяет несколько наиболее актуальных финансовых вопросов, с которыми клиент может и должен обратиться к советнику. В этом списке десять «если»: 

• к концу месяца у вас не остаётся денег;
• свободные средства лежат и не приносят доход;
• вы копите на крупную покупку, но постоянно её откладываете;
• вы задумываетесь о будущей пенсии;
• вы хотите накопить детям на образование;
• вы хотите снизить долговую нагрузку;
• вы хотите сформировать собственный портфель инвестиций;
• вы недовольны тем, сколько приносят ваши инвестиции;
• вы не знаете, как достичь своей финансовой цели;
• вы единственный источник дохода в семье, но ваша жизнь не застрахована. 

Бывают и необычные случаи. В «Личном капитале» всё чаще появляются заказы на организацию инвестиций, не противоречащих принципам ислама. У Саиды Сулеймановой порой спрашивают и о том, как заставить бывшего мужа платить больше алиментов. Один клиент Натальи Смирновой попросил составить график по его портфелю на 2021 год с указанием цен покупок по каждому дню, а другой захотел за три года увеличить свой портфель с 5 млн рублей до 100 млн.

Кто консультирует инвесторов за рубежом?

В США инвестиционным консультированием занимаются специалисты по финансовому планированию, банкиры и брокеры. Микрофинансовые компании не предоставляют таких услуг. В ряде страховых и инвестиционных фирм разрабатывают планы, как накопить на колледж или на пенсию.

При обращении за инвестиционным консультированием, например, к крупным провайдерам биржевых фондов, есть имущественный ценз. Так, чтобы получить услуги индивидуального советника, в Vanguard нужно располагать средствами от 50 тыс. долларов.

Если у вас на руках от 3 тыс. долларов, вам предложат услуги инвестиционного консультирования от электронного помощника.

В Европе совмещение инвестиционного консультирования с другими видами деятельности запрещено, подобные услуги предоставляют советники, аккредитованные властями.

При этом, так же как и в США, страховые помогут подобрать план накоплений на пенсию.

Кто сможет консультировать инвесторов?

Закон запрещает страховым и управляющим компаниям, микрофинансовым организациям и негосударственным пенсионным фондам предоставлять индивидуальные инвестпродукты. Но Банк России считает, что им стоит совмещать эти услуги с профильными видами деятельности.

«У каждой компании будет выбор: заниматься этим видом деятельности или не заниматься, — пояснил заместитель председателя ЦБ РФ Владимир Чистюхин на пресс-конференции, посвященной консультационному докладу «Совмещение видов деятельности на финансовом рынке».

По логике регулятора, выход на рынок новых игроков как раз разгонит конкуренцию и снизит тарифы на консультации частных инвесторов.

Отличия финансового консультанта и инвестиционного советника. как найти профессионала

Проблема номер два: конфликт интересов

Другая проблема, которую пытается разрешить Центробанк, — конфликт интересов. Например, когда рекомендации об инвестировании дает финансовый консультант, работающий в банке или другой финансовой организации, и он ориентирован не на успех частного инвестора, а на продажу услуг и продуктов своей организации.

«Преимущество инициативы регулятора заключается в том, — комментирует Евгений Шильников, — что законодательство об инвестиционном консультировании начнет распространяться на более широкий круг участников рынка, а оно предусматривает ряд неплохих требований, в том числе по раскрытию конфликта интересов».

Сейчас у инвестиционного советника нет права работать в нескольких организациях и получать деньги от третьих лиц или компаний за предоставление клиентам определенных рекомендаций. В случае возникновения конфликта интересов он обязан немедленно сообщить об этом клиенту. Такой подход практикуется в большинстве западных стран.

Некоторые эксперты считают, что решить вопрос с конфликтом интересов ЦБ не удастся. «Я сегодня вижу, какие портфели составляют клиентам банки и УК — включают туда только свои дорогие продукты. Теперь в портфель еще добавят и страховые продукты, и микрокредитование, — рассказывает инвестиционный советник Владимир Савенок.

— Я по себе знаю, что такое быть консультантом и страховщиком одновременно (20 лет назад я начинал с этого): всегда хочется всунуть в портфель дорогой страховой продукт. Мне кажется, что данное решение не приведет к той цели, которую видит ЦБ, — развитие рынка инвестиционного консультирования. Но значительно увеличит на рынке количество консультантов-продавцов».

С какой суммой стоит идти к консультанту?

Действительно, типовой клиент финансового консультанта – состоятельный человек. Опрос Сравни.ру среди консультантов рисует такой портрет. Возраст от 35 лет, имеет высшее образование – техническое или гуманитарное, топ-менеджер или бизнесмен, семейный, с детьми.

Но этот портрет – как средняя температура по больнице. В действительности же к услугам советников может прибегнуть каждый. Просто помощь для них будет заключаться в разном. Например, независимый финансовый советник Саида Сулейманова говорит, что для неё целевой аудиторией являются люди с доходом выше среднего, чтобы можно было с ними предметно обсуждать финансовые цели, потому у них есть некие накопления на их реализацию.

Вот и по словам исполнительного директора консалтинговой группы «Личный капитал» Ирины Гулевской, тем, у кого пока скромные доходы, консультант порекомендует, как ими управлять, как накопить резервный фонд и т.п. Тем, у кого уже накоплен капитал, консультант предложит наиболее выгодный способ инвестирования и составит инвестиционный портфель.

«С любой суммы, которая у вас направляется на инвестиции, можно идти к финансовому советнику», говорит финансовый советник и управляющий активами Андрей Черных. По его словам, проблема инвестиций – это проблема психологическая.

«Если вы, как большинство россиян, сначала всё потратите, потом, конечно, у вас не останется на инвестиции. Поэтому в первую очередь вам необходимо инвестировать определённый процент от ваших доходов, а потом остальное тратить. Именно так и становятся миллионерами», рассказывает Черных.

Сколько стоит финансовое консультирование?

Средняя стоимость разовой консультации составляет от 3 до 5 тысяч рублей в час. «Остальные услуги привязаны к стоимости часа работы консультанта, в зависимости от сложности поставленной клиентом задачи», – говорит Ирина Гулевская.

Дороже всего обходится составление личного финансового плана здесь цены начинаются от 10-30 тыс. рублей и могут доходить до 100 тысяч в зависимости от сложности и количества целей. Составить индивидуальный инвестиционный портфель или другими словами вашу собственную стратегию инвестирования можно за плату от 10-15 тысяч.

Если капитал большой, то может иметь смысл отдать его под управление. Наталья Смирнова берёт за это 0,5-1% от портфеля. «Процент от прибыли мы не берём, так как это не совсем честный вариант: если портфель вырос на 20% за год, а потом упал на 20%, то получается, с вас возьмут процент от тех 20% за первый год, которые, может быть, вообще больше никогда достигнуты не будут.

Но так не у всех. Например, Андрей Черных за некоторые свои услуги берёт процент от прибыли, при этом первая консультация, как правило, у него бесплатная. «Далее мы определяем, чем я могу быть полезен и какие продукты – программы я могу порекомендовать. Это тоже может быть безвозмездно», – уточняет он.

Финсоветник