ДЕКЛОРАЦИЯ НА КАРАМЕЛЬ,СЕРТИФИКАТ НА ПОПКОРН – Вопросы и ответа на сайте Деловая Русь | Вопрос от: 25.06.2016

Faq | попкорн оптом |

Акцент на маркетинге и московском рынке

Думаю, что Алисе надо переосмыслить продукт: вложиться в маркетинг, сформировать модель потребления и четче сформулировать, кому нужен здоровый попкорн. Оседлав восходящий тренд здорового питания, в сегменте попкорна она получила хороший органический рост для своего бизнеса, но не поняла, для кого его производит, кто ее целевая аудитория и как ее привлечь.

Сейчас весь маркетинг продукта держится на том, что обычный попкорн вреден, а «Холи Корн» — полезный. Но не все купят более качественный продукт, только потому что он лучше. В Москве и Московской области таких покупателей, наверно, процентов 20, а в регионах — 5—10.

Компании надо сформировать 3—4 типовые модели потребления (как и зачем есть именно «Холи Корн»), которые идеально подходят для ее целевой аудитории — офисных сотрудников, в основном, наверно, девушек. Например: позавтракай этим попкорном, потому что он дает энергию, перекуси на работе, чтобы лучше думалось, съешь попкорн на ужин, чтобы не потолстеть. Надо показать, что здоровый попкорн может быть продуктом повседневного спроса, что это идеальный перекус.

Большие сети — это не только большие объемы, но и еще большая отсрочка платежей, а значит, и кредиторка. Сначала «Холи Корн» должна прочно занять московский рынок, сформировать точки продаж для целевой аудитории и стать ближе к своим потребителям, чтобы «Холи Корн» было проще найти и купить.

Пока рынок ничтожно мал и не интересен основным игрокам, Алиса может чувствовать себя в безопасности. Но как только она раскачает этот рынок хотя бы до оборота в 20—25 миллионов в месяц, его начнут отжимать другие предприниматели. Крупные конкуренты смогут забрать у Алисы рынок, если к тому моменту у нее не будет сильного бренда и эффективной коммуникации с целевой аудиторией.

База ту по выдаче, регистрации по всей россии!

Где взять сотрудников, когда нет денег на зарплаты

Алиса понимала, что на старте сотрудники ей не по карману, но одна уже не успевала со всем справиться. Поэтому девушка разместила объявление о том, что ищет стажеров, на сайте «Гринтерн». Предпринимательница получила 100 заявок и 20 самых подходящих кандидатов пригласила на интервью. В ноябре 2021 в ее команду вошли четыре девушки-студентки — интернет-маркетологи.

Алиса приглашала стажеров на неполный рабочий день на два месяца — с возможностью остаться в команде, если дела пойдут хорошо. Стажеры помогали искать подрядчиков, дорабатывать упаковку, продумывать социальные сети и анонс запуска.

Первое время обходились без офиса — команда работала удаленно, иногда собираясь в коворкингах.

Сейчас в компании работают пять человек. Бухгалтерия, маркетинг, трейд-аналитика и привлечение клиентов осуществляются на контрактной основе. На зарплаты, аутсорс и налоги уходит 350 тысяч рублей ежемесячно.

Сначала Алиса привлекала к работе людей из индустрии, ориентируясь только на их опыт, экспертизу и резюме. Так в команде оказалось несколько менеджеров с 10-летним опытом работы и знанием рынка.

В процессе оказалось, что такие сотрудники часто тормозят развитие стартапа. Люди с опытом кроме знаний привносили с собой уже сложившиеся представления о том, как надо работать. Предпринимательница так и не смогла убедить двух менеджеров пользоваться ЦРМ-системами, которые помогли бы систематизировать данные по клиентам.

На резюме Алиса больше не смотрит — пытается понять на собеседовании, как человек мыслит и решает проблемы.

Деклорация на карамель,сертификат на попкорн – вопросы и ответа на сайте деловая русь | вопрос от: 25.06.2021

Инвестиции и собственное производство

Крупные сети могут обеспечить «Холи Корн» большие объемы и многократный рост. Главная проблема — отсрочка платежей в 40—60 дней, но при грамотном финансовом планировании и управлении это легко решается. Зато когда работаешь с сетями, за ними не надо бегать с целью получить оплату за продукцию — объемы существенно больше, чем в других каналах.

Естественно, к выходу на федеральный уровень надо быть уверенными, что хватит и денег в оборотке, и сырья у поставщиков, что к этому готова логистика.

Чтобы добиться кратного роста, Алиса может привлечь инвесторов. Но инвестиции должны пойти только на капитальные затраты: своя фабрика, склады, люди. Инвестиции в оборотный капитал бесполезны — проще и выгоднее воспользоваться кредитом или займом.

Думаю, на международный рынок «Холи Корн» выходить рано. Сначала надо выжать максимум из российского рынка, сохраняя фокус на нем. Перед выходом за рубеж Алисе нужно запустить собственное производство и отойти от завода-подрядчика, иначе она не сможет обеспечить нужные цены.

Как алиса променяла консалтинг на производство

В 2021 году Алиса устроилась на начальную позицию бизнес-аналитика в компанию «МакКинзи» в Москве. Среди проектов, которые ей доверили, один был связан с производством сои и кукурузы. За несколько месяцев Алиса разобралась, как работает этот рынок. Ниша показалась ей интересной и перспективной для России, и девушка решила придумать собственный продукт.

Однажды в Германии она пробовала попкорн без излишков соли, сахара и консервантов. В России ничего похожего Алиса не видела и решила заняться производством воздушной кукурузы.

Уходить со стабильной работы в никуда было страшно. При этом Алиса еще не разработала рецепты и не нашла завод, который смог бы производить по ним попкорн. Но совмещать собственный стартап и работу в «МакКинзи», когда и так едва хватало времени на сон, у нее бы не получилось.

В январе 2021 года девушка уволилась, чтобы заниматься только попкорном. 500 тысяч она накопила за время работы, 300 тысяч одолжила у родственников, а остальные заработала в процессе подготовки в роли консультанта.

Как получить предзаказы на продукт, который еще не появился

Первых клиентов Алиса начала искать осенью 2021 года — еще до выпуска первой партии. Она составила коммерческое предложение и отправляла его в торговые сети и дистрибьюторам. Еще приносила образцы в небольшие фитнес-клубы или йога-студии.

С магазинами повезло. Первым партнером стала сеть магазинов «Город-сад» — они как раз искали схожий продукт. На презентации Алиса показала им кусок упаковки, образец попкорна и макет этикетки. Представители согласились закупить первую партию, когда она будет готова. Вторым клиентом стал сервис доставки «МоскоуФреш». Они тоже ждали продукт, напоминали о себе и спрашивали о готовности.

Благодаря предзаказам, сразу после выпуска первой партии было кому отгрузить товар. Уже через пять месяцев «Холи Корн» вышел на операционную прибыль, но деньги реинвестировались в развитие.

Конкурс на упаковку

Привлечь к попкорну покупателей могла яркая упаковка. Чтобы придумать такую, девушка сначала обратилась в креативные агентства. Цены ввели в ступор: «2—3 миллиона — и у вас будет замечательная упаковка». Таких денег у Алисы не было, поэтому она пошла по другому пути.

Предпринимательница узнала, что Британская высшая школа дизайна в Москве проводит для своих студентов конкурсы в партнерстве с брендами. Компания дает бриф, а студенты школы присылают свои идеи. Авторы лучших получают от компании приз, а сама компания — разработки, которые можно взять в работу.

Упаковку дорабатывали еще месяц с победившим дизайнером. За дополнительные 100 тысяч рублей финалистка разработала компании дизайн сайта и презентацию для заказчиков.

Когда все было готово, Алиса подала заявку в Роспатент на регистрацию торговой марки «Холи Корн». Услуги посредника обошлись в 50 тысяч рублей: он полностью взял на себя подачу документов и общение с чиновниками. Забегая вперед, скажем, что заявку одобрили через год — это стандартное время рассмотрения.

Первая партия

Когда с упаковкой наконец разобрались, Алиса закупила сырье. В том же декабре 2021 года произвели первую партию — 300 коробок.

Когда попкорн приехал, Алиса попробовала его и обнаружила, что во всех пачках со сладко-соленым вкусом рецептура отличается от согласованной. Он был по-прежнему вкусным и годным к продаже, но на упаковке стояли одни значения, а на деле оказались другие.

Чтобы разместить где-то первую партию, Алиса за 20 тысяч в месяц арендовала склад самостоятельного хранения с температурным режимом. Это оказалось неудобно — все приходилось пересчитывать вручную. Через два месяца предпринимательница перешла на склад с ответственным хранением. Он сам принимает и отправляет коробки, а стоимость зависит от объемов отгруженного товара.

Переносишь печать упаковки — плати 100 тысяч

Чтобы согласовать тестовый прогон перед тем, как печатать полтонны упаковки, предпринимательница поехала на производство в Дзержинск. Такой большой тираж пришлось заказывать, потому что иначе производству было невыгодно вообще браться за заказ.

Уже подъезжая к Дзержинску, Алиса поняла, что в макете допущена ошибка — производитель упаковки поменял юридический адрес офиса. Выпускать упаковку с ошибкой нельзя — это юридически значимая информация. Штраф за перенос сроков заказа обошелся в 100 тысяч рублей. Из-за этого вместо ноября упаковки вышли из печати в декабре.

Алиса указала на упаковке свою личную почту — подумала, что это возможность получить обратную связь. В течение месяца после запуска она получила около сотни писем с похвалой в адрес попкорна и указанием на ошибку в предлоге. Девушка ответила каждому, что компания знает, как правильно пишется слово, но менять упаковку оказалось слишком дорого и неэкологично.

Предвзятость, отказы заказчиков и борьба за экологию

Алиса часто сталкивалась с предвзятостью. Поначалу люди не верили, что юная девушка и есть собственница компании. Сначала предпринимательница переживала, но потом поняла: если задаешь правильные вопросы и умеешь выйти на сделку, то звучишь и выглядишь уверенно. Это считывают собеседники и начинают относиться к тебе как к равной.

В начале января 2021 года «Холи Корн» столкнулась с отказом заказчика. Компания уже закупила сырье и успела сделать часть партии, но клиент не подтвердил поставку на 90 тысяч пачек, хотя договор был уже подписан. Чтобы не заморозить деньги на сумму месячного оборота, часть продукта продали с 30-процентной скидкой. Другую часть использовали для бесплатной раздачи на маркетинговых мероприятиях.

Иногда клиенты, наоборот, помогают. Осенью сотрудники крупного заказчика, которому «Холи Корн» поставляет 20 тысяч пачек в месяц, обратили внимание, что после попкорна остается много упаковки — непереработанного мусора.

Придумали такое решение. Когда «Холи Корн» привозит клиенту продукт, то забирает собранную сотрудниками пустую упаковку с прошлых заказов и отвозит на специальный склад. Когда мусора набирается достаточно, его бесплатно сдают на фабрику по переработке в Подмосковье.

Результаты и планы

Сейчас «Холи Корн» выпускает 100 тысяч пачек в месяц. У компании есть собственный интернет-магазин для розничных продаж, но главные клиенты — дистрибьюторы, магазины и торговые сети. Попкорн продается в 2500 точках через 100 ретейлов и дистрибьюторов в 30 регионах страны.

В начале 2021 предпринимательница изменила бизнес-модель и перестроила ее на сотрудничество с крупными дистрибьюторами федерального уровня. Например, подписала контракты с «Озоном», «Метро» и «Икс5 Ретейл Групп» — компанией, управляющей магазинами «Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель». Для маленьких дистрибьюторов оставили нишевые каналы сбыта. Также появились большие пачки — в 3 раза больше прежних.

Купить попкорн можно и в СНГ: через «4Фреш» — в Казахстане, через «Вайлдберриз» и «Озон» — в Белоруссии, Казахстане и Киргизии. Также сделали поставку в американский «Амазон», прорабатывают экспорт в Азию и Европу.

«Холи Корн» может только рекомендовать магазинам, за сколько продавать попкорн, но цену те устанавливают сами. В «Азбуке вкуса» 30-граммовый пакетик стоит 75 рублей, в «4Фреш» — 65.

Средняя прибыль «Холи Корн» — 300—400 тысяч рублей в месяц. Все свободные деньги реинвестируются в развитие.

Когда «Холи Корн» выйдет на такие цифры, Алиса планирует привлечь инвестиции и выйти на международный рынок. Например, в Китай и Европу.

Рецепты для кукурузы

У воздушной кукурузы давно подпорченная репутация — из-за объемов используемых соли, сахара, консервантов и трансжиров. Алиса хотела придумать простой и натуральный попкорн, который готовится на кокосовом масле — в нем не выделяются вредные вещества при нагреве. Так появилось название «Холи Корн» — с английского его можно перевести как «святая кукуруза».

Рецепты Алиса придумывала сама: смешивала ингредиенты на кухне и приглашала пробовать друзей.

В феврале через знакомых Алиса нашла технолога, чтобы доработать домашние рецепты для производства в промышленных масштабах. На разработку ушло 50 тысяч рублей.

Тогда же Алиса начала искать производителя: гуглить, звонить, писать письма и предлагать сотрудничество. Большинство относились с недоверием: боялись, что начинающая предпринимательница передумает или будет заказывать слишком маленькие партии. Некоторые просто не верили в идею: к ним уже приходили энтузиасты с предложениями делать необычный попкорн. Завод начинал работу, а проект закрывался.

Весной решили опробовать рецепты Алисы на заводском оборудовании. Сначала производитель сделал все по-своему и не положил в попкорн меньше соли и сахара. Каждая настройка оборудования затратна, и для маленьких партий заводу делать это нерентабельно.

В итоге перепробовали 40 вариантов. Алиса хотела запустить несколько сладких вкусов — много сил ушло на вкусы с корицей, миндалем и арахисом, но ничего достойного не получилось. К июню 2021 года все-таки остановились на трех вариантах: сладко-соленом, с морской солью и со сметаной, зеленью и черным перцем. На разработку вкусов, транспортные расходы и доставку ингредиентов ушло 100 тысяч рублей.

К этому моменту Алиса поняла, что обойдется без инвесторов и соучредителей — оказалось, что получается справляться одной. Когда ты единственный учредитель, то все решения по проекту сможешь принимать быстрее и без оглядки на партнеров.

Финансов на запуск тоже хватало. Алиса подрабатывала карьерным консультантом: рассказывала людям, как попасть на работу в компании из «большой тройки». Час консультации стоил несколько тысяч рублей — цена варьировалась в зависимости от запроса. Желающих попасть в консалтинг было так много, что иногда на консультации уходило по 40 часов в неделю. Все оставшееся время девушка занималась попкорном.

Чистая прибыль — 350 тысяч рублей